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Vertrieb professionalisieren – mehr Kunden gewinnen!

Zeitmanagement im Vertrieb – „Aktive Verkaufszeit“ steigern

Mehr Umsatz durch erfolgreiches Selbstmanagement

Gutes Selbst- und Zeitmanagement der Verkäufer bedeutet vor allem, mit System zu arbeiten.

„Es geht nicht darum, mehr zu erledigen!
Im Vertrieb und Verkauf geht es darum, mehr zu bewirken!“

Fleiß bringt keine Provision. Nur Umsatz oder DB. Zeitmanagement im Vertrieb muss immer auch Selbstmanagement sein. Dabei geht es darum, Zeitmanagement im Verkauf - Selbstmanagement & aktive Verkaufszeitzwei Ziele im Blick zu haben:

  1. Systematisch die „Aktive Verkaufszeit“ zu erhalten oder zu steigern. Die verkaufsaktive Zeit ist das wichtigste Potential von Verkäufern. Das gilt ganz besonders für Verkäufer im Außendienst.
  2. Es geht auch darum, die richtigen Kunden zu besuchen. Kundensegmentierung ist deshalb ganz wichtig. Es ist nicht primär ein Feld im CRM oder CAS System.

Kundensegmentierung ist eine Systematik, die Verkäufern noch mehr Erfolg bringt. Wenn Verkäufer Ihre Kunden in A-Kunden, B- und C- Kunden einteilen, dann ist das ein wichtiger erster Schritt. Aber diese Einteilung muss auch genutzt werden. Sie muss Auswirkung auf den Service haben. A-Kunden müssen spüren, dass sie uns am Herzen liegen.

Selbstmanagement bedeutet, sich als Ressource ernst zu nehmen. Sich als Verkäufer zu planen. Sich auf die wertvollen Kunden zu fokussieren.

Mehr über den Erfolg durch gelebte Kundensegmentierung finden Sie auf Hier und im Blog.

Aktive Verkaufszeit wird geplündert

Als „Aktive Verkaufszeit“ wird die Zeit definiert, die für persönliche und telefonische Gespräche mit Kunden verwendet wird. Oder verwendet werden könnte. Sie ist deshalb ein Schlüssel für mehr Erfolg im Verkauf. Aber die Tür zum Kunden hat mehrere Schlösser.

In den letzten Jahren hat die Anzahl von Meetings, Controlling und Verwaltungsaufgaben der Verkäufer im Außendienst stark zugenommen. Gleichzeitig hat man die Assistenzkräfte systematisch abgebaut.

Das hat dazu geführt, dass Verkäufer im Außendienst heute einen größeren Anteil administrativer Tätigkeiten selbst erledigen müssen. Deshalb bleibt weniger „aktive Verkaufszeit„. Also weniger Zeit für Verkaufsgespräche und Telefonate mit Kunden. Ein Wunder, wenn trotzdem mehr Umsatz gelingt. Ohne IT-Lösungen und das Smartphone wäre das nicht gelungen.

Leider sieht es nicht so aus, als wenn die Zukunft diese Entwicklung korrigieren würde. Aber, solange Menschen an Menschen verkaufen, müssen wir die aktive Verkaufszeit schützen.

Falls auch Ihr Unternehmen die „aktive Verkaufszeit“ geplündert hat, nehmen Sie diese wieder in den Fokus. Aktive Verkaufszeit ist eine der Ressourcen der Vertriebs. Sie lässt sich durch nichts ersetzen.

Daneben sorgt die zunehmende Verkehrsdichte für mehr Staus. Und dadurch bleibt weniger Zeit für die Kunden. Wenn Verkäufer keine geschickte Routenplanung machen, verbringen sie zu viel Zeit auf den Straßen. Und wenn schon auf der Straße, dann für Kunden, die es wert sind. A-Kunden.

Die Folge davon ist, dass die Netto-Verkaufszeit bei gerade mal 11-15% der Arbeitszeit eines Verkäufers im Außendienst liegt. 85% seiner Zeit verbringt ein durchschnittlicher Verkäufer nicht mit seiner Kernaufgabe. Kann das gut sein?

Wenn Sie daran arbeiten wollen, dann empfehlen wir Ihnen unsere Seminar Zeitmanagement im Verkauf und unsere Verkaufstipps zum Thema.

Optimierung der aktiven Verkaufszeit

Zeitmanagement im Vertrieb ist vor allem Selbstmanagement. Es geht zum einen darum, gezielt und mit System die aktive Verkaufszeit wieder auszudehnen. Aber es geht auch darum, die aktive Verkaufszeit mit den richtigen Kunden zu verbringen. Deshalb erinnern wir hier an die Kundensegmentierung.

Verkäufer müssen mit Selbstmanagement darauf achten, dass sie:

  • Die Kernverkaufszeit optimal bei der Tagesplanung zu nutzen.
  • Prioritäten bei der Wochenplanung auf A-Kunden zu setzen. Oder auf Target Accounts.
  • Die individuellen Zeitdiebe der Verkäufer finden.
  • Aufgaben aus dem Bereich Verwaltung außerhalb der Kernverkaufszeit zu erledigen.
  • Delegation von Aufgaben an den Innendienst und andere Bereiche.
  • Reisezeiten durch gute Routenplanung zu minimieren.
  • Mit klaren Zielen und strukturierter Gesprächsführung effektive Verkaufsgespräche führen.
  • Nach neuen, zeitgemäßen Wegen, für den effizienten Kundenkontakt suchen.

Wenn Sie diese Ziele erreichen wollen, empfehlen wir unser:

Verkaufsseminar Selbstmanagement und Zeitmanagement.

Opportunity Management ist Selbstmanagement im Solution Selling

Wenn wir Verkaufsprojekte mit Opportunity Management gezielt steuern, ist auch das Selbstmanagement. Vor allem, wenn der Verkäufer das selbst tut.

Für den Erfolg im Solution Selling ist das von großer Bedeutung. Über 50 % der Fälle werden als „Lost to no decision“ ad Acta gelegt. Wenn wir früh aufhören in diese „Chancen“ zu Zeit und Kraft zu investieren, dann können wir viel sparen. Aber noch wichtiger, wir können diese Ressourcen in aussichtsreichere Chancen einbringen.

Opportunity Management ist Teil in unserem Solution Selling Vertriebstraining:

Mehr Erfolg im Lösungsvertrieb„.

Selbst- und Zeitmanagement werden immer wichtiger

Zeitmanagement wird immer wichtiger. Veränderte Gewohnheiten und Arbeitszeiten der Kunden verringern die aktive Verkaufszeit immer mehr. Deshalb müssen Mitarbeiter im Vertrieb klare Prioritäten setzen. Sie müssen die „Aktive Verkaufszeit“ dringend optimieren.

Bei der Auswahl der Kunden, mit denen Verkäufer Zeit verbringen, müssen diese Prioritäten setzen. C-Kunden sind meist Zeitdiebe. Prüfen Sie das kritisch. Diese helfen kaum, dass Ziel zu erreichen.

Die Kundensegmentierung wird insgesamt zu einem wichtigen Instrument der Selbstorganisation. Aber die Einteilung in ABC-Kunden muss auch mit einem klaren Konzept verbunden sein. Segmentierung ohne Definition der Service Level des Vertriebs, macht wenig Sinn.

Zeitmanagement ist nicht Optimierung der Routenplanung

Die Optimierung der Routen kann hilfreich sein. Wenn Verkäufer aber keinen stetigen und sinnvollen Kontakt zu A-Kunden haben, dann hilft das nicht. Wenn er gut optimiert von einem C-Kunden zum nächsten fährt, dann nützt das nichts. Dann ist der Verkäufer nur effizient aber nicht effektiv. Wenn Verkäufer nicht mehr Wirkung erzielen, hilft das nichts.

Verkäufer sollen nicht mehr arbeiten. Sie sollen mehr verkaufen! Das ist das Ziel!

Zeitmanagement im Vertrieb darf die Effektivität nicht aus dem Auge verlieren. Verkäufer sollen nicht „tun“. Sie sollen etwas „bewirken„. Nämlich drei Dinge: 1. verkaufen. 2. verkaufen und 3. verkaufen.

Und das passiert bei den Kunden. Nicht am Schreibtisch. Am ehesten bei A- und B-Kunden.

Es geht zunächst darum, die richtigen Kunden zu besuchen. Auch im Sinne von Buying Center und Kundentypen. Wenn das auch noch zum richtigen Zeitpunkt passiert, ist das prima. Erst im zweiten Schritt sollten Verkäufer die Route optimieren. Denn es geht um die richtigen Kunden.

Zumal viele Verkäufer im Lösungsvertrieb nur zwei bis drei Mal in der Woche im Außendienst sind. Aber im Account Management geht es auch darum, sehr planvoll vorzugehen und die Zeit optimal zu nutzen. Verkäufer im AD sollten effektiv und mit System vorgehen. Aber auch diese haben ein Problem, wenn sie die A-Kunden aus den Augen verlieren. Vor lauter Routenplanung.

Lesen Sie unsere Veröffentlichung „Selbstmanagement im Vertrieb„. Weitere Veröffentlichungen finden Sie hier. Außerdem halten wir Büchertipps zum Thema Selbstmanagement und Zeitmanagement für Sie bereit – Bücher_Selbstmanagement.

Mehr „aktive Verkaufszeit“ durch Zeitmanagement –
weniger Stress, mehr Umsatz.

Infos zum Verkaufstraining Selbst- und Zeitmanagement im Verkauf finden Sie unter Angebote.

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Wenn Sie noch mehr von uns sehen wollen, wie wäre es mit diesen Themen:

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Viel Spaß, was immer Sie rund um das Thema Vertriebstraining vertiefen. Wenn Sie unsere kostenlosen Verkaufstipps noch nicht kennen, dann schauen Sie doch mal rein.