Vertriebstraining Account Management – Strategisch viel mehr verkaufen

Vertriebsstrategie für den Produktvertrieb und zur Kundenentwicklung

Während im Lösungsvertrieb selten, aber dann mit hohen Umsätzen verkauft wird, geht es im Produktvertrieb um andere Account Management - strategisch viel mehr verkaufen - KundensegmentierungThemen. Es geht um strategische Ansätze, deshalb „strategisch viel mehr verkaufen„.

Über was soll man als Verkäufer reden, wenn Kunden die Produkte regelmäßig kaufen. Diese anwenden oder einbauen, also besser kennen als der Verkäufer?

Dann sollten Verkäufer aufhören von ihren Produkten zu sprechen. Nun geht es darum, die strategischen Aspekte der Zusammenarbeit zu beleuchten. So werden sie strategisch viel mehr verkaufen.

Genau das ist die Aufgabe von Account Managern. Strategische Kundenentwicklung erfordert ein anderes Denken von den Verkäufern. Sie müssen die Welt als Geschäftspartner betrachten. Nicht in erster Linie als Verkäufer. Das ist zu kurz gesprungen.

Es geht um die Frage, wie man gemeinsam mehr bewegen kann. Wenn der Kunde mehr Erfolg hat, hat auch der Lieferant mehr Erfolg. Der Erfolg des einen ist der Erfolg beider Geschäftspartner. Win Win! Nur so werden Account Manager viel mehr verkaufen.

Ja: Viel mehr verkaufen mit der richtigen Strategie – Account Management!

Account Manager – ein andere Verkäufer-Typ, die strategisch viel mehr verkaufen.

Anstatt Kaffeetrinker und Prospekt-Vorleser sollte der Account Manager ein kundiger Lieferant für neue Ideen sein. Die Konzepte des Insight Selling oder des Challenger Sale beschreiben die neuen Anforderungen sehr gut.

Im Verkaufsgespräch des Account Management werden nicht Produkte oder deren Leistungen angepriesen. Wenn die Produkte nicht von hoher Qualität sind, ist eine strategische Verbindung kein Thema. Hoher Qualität ist die Voraussetzung für den strategischen Vertrieb.

Das wichtigste Verkaufsgespräch ist das Jahresgespräch. Es geht dabei darum, die Strategie des Kunden zu verstehen. Und dann um die Frage, wie man als Lieferant diese am Besten unterstützen kann.

Da geht es um Produkte, neue oder optimierte Produkte, aber auch um Logistik, Ideen, Dienstleistung und Kontakte. Von dieser strategischen Ebene geht es dann um taktische Punkte und dann zu konkreten Maßnahmen. Das können Aktionen im Marketing sein oder optimierte Lieferketten. Was immer dem Geschäft des Kunden hilft.

Wenn Sie dabei spannende Punkte finden, dann werden Sie Partner und mehr oder gar viel mehr verkaufen.

Verkäufer müssen verstehen, dass sie durch den Marktüberblick interessante Einblicke haben. Wenn sie sich dann auch mit den Branchen der Kunden beschäftigen, sind sie interessante Gesprächspartner für die Kunden. Und das sind dann viel spannender Verkaufsgespräche. Viel spannender als über die drei neuen Funktionen.

So können sie viel leichter mehr verkaufen.

Account Manager – viel mehr verkaufen mit einem andere Selbstverständnis.

Verkäufer, die in Zukunft eher strategische Kundenentwicklung betreiben sollen, brauchen ein anderes Selbstverständnis.

Account Management & Account Planning - strategisch viel mehr verkaufenNein, sie sollen sich dann nicht zu fein sein, auch über Produkte und deren Entwicklung zu informieren! Aber sie sollen verstehen, dass das keinen Marktvorsprung verschafft.

Einen dauerhaften Vorsprung verschaffen sich Verkäufer, die der bevorzugte Gesprächspartner der Kunden ist. Die Zeiten des Small Talk und Beziehungsmanagers sind jedoch vorbei. Den Kunden reicht es nicht, zum Essen eingeladen zu werden.

Sie haben mehr davon, wenn Verkäufer ihr Marktverständnis und Ideen einbringen. Viele schätzen es sogar, wenn Verkäufer auch mal widersprechen. Wenn diese sich gut auskennen. Und nicht nur rechthaberisch sind. Wenn sie einen anderen Blickwinkel vermitteln und andere Einsichten.

Das erfordert hohe fachliche und kommunikative Kompetenz. Das ist das eigentlich Schwierige. Widersprechen, besser wissen ohne unangenehm auf die Nerven zu gehen. Das Ganze sympathisch zu vermitteln. Aber jeder Verkäufer kann da hinein wachsen. Lernen und viel mehr verkaufen! Das ist der Preis, den die Verkäufer gewinnen können.

Und wir unterstützen Ihre Verkäufer, bei der Transformation vom Verkäufer zum Account Manager. Und helfen ihnen damit mehr zu verkaufen. Wenn Sie wollen!

Lesen Sie mehr über unser Vertriebstraining:

Strategisch Verkaufen Account Management„.

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Mit diesem Ansatz festigen Verkäufer bestehende Kundenbeziehungen und bauen neue auf.

Nicht nur verkaufen, sondern strategisch viel mehr verkaufen. Deshalb Account Management!

Unser Gespräch über „Strategisch verkaufen“ bei Ihnen.

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