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Vertrieb professionalisieren – mehr Kunden gewinnen!

Farmer Hunter Modell als Teil der Vertriebsstrategie

Bestandskunden pflegen und Neukunden effizient gewinnen – Vertriebsstrategie für mehr Verkaufserfolg

Das Farmer Hunter Modell nutzt, wer sowohl permanent Neukunden braucht, aber auch Bestandskunden optimal Farmer Hunter Modell im Lösungsvertriebbetreuen möchte. Dabei werden die Teams für den Vertrieb an Neukunden und an Bestandskunden getrennt geführt.

Der Farmer steht dabei für den beziehungsstarken Betreuer von Bestandskunden.

Der Hunter mit seinem Instinkt und seinem Biss steht für den Jäger. Dieser geht auf die Pirsch, um Neukunden zu finden und heim zu bringen.

Diese Vertriebsstrategie wird überwiegend im Lösungsvertrieb von komplexen Produkten und Leistungen genutzt. Also, wenn Sie Lösungen verkaufen. Diese Vertriebsstrategie will die Neukundengewinnung forcieren. Die  Betreuung von Bestandskunden müssen die Verkäufer jedoch trotzdem auf hohem Niveau realisieren.

Schöpfen Sie alle Chancen Ihrer Bestandskunden bereits aus? Oder gibt es Verkaufschancen, die noch an Ihren Verkäufern vorbei gehen? Das wäre sehr schlecht.

Das kann leicht passieren, wenn Ihre Verkäufer keine Farmer sind. Jäger sind nach eine Erfolg auf der Jagd, schnell wieder dem nächsten Neukunden auf der Spur. Er will schnell weitere Lösungen verkaufen! Er liebt die Jagd, den Nervenkitzel. Das Spiel und den hohen Umsatz.

Die Folgegeschäfte mit Bestandskunden haben typischerweise einen geringeren Umsatz. Aber, meist eine deutlich höhere Marge. Das lohnt sich auch sehr.

Zwei Teams im Lösungsvertrieb – Farmer & Hunter

Wie kann man das Eine sichern, ohne das Andere zu kurz kommt?

Eine Möglichkeit ist eben, die Aufgaben klar zu trennen. Die Farmer betreuen Bestandskunden und die Hunter frönen der Gewinnung von Neukunden. Nach dem Farmer Hunter Modell, führen die Unternehmen dann zwei Vertriebsteams .

Jeder Verkäufer macht, was er am besten kann.

Da die Hunter keine Umsätze mit Bestandskunden machen können, müssen Sie permanent auf der Pirsch sein. Hintergrund für die Trennung ist, dass die Akquise von Neukunden zu häufig zu kurz kommt. Weil viele Verkäufer lieber das einfachere Geschäft mit Bestandskunden machen. Auf jeden Fall den Umsatz ohne Akquise.

Aber auch die Vernachlässigung von Bestandskunden liefert oft genug den Grund für die Trennung in Farmer & Hunter. Wenn ein Verkäufer mit Eifer neuen Kunden nachjagt, dann vergisst er schon mal das Klein Klein bei  Bestandskunden. Für die Jäger kommt dabei auch Langeweile auf.

Diese kleinen Geschäfte haben jedoch meist einen hohen DB und sorgen für einen steten Umsatz. Kein Bereich sollte zu kurz kommen. Beider sind sehr wichtig.

Häufig ist die Trennung jedoch nicht realisierbar. Gründe dafür gibt es reichlich. Dann gibt es andere Lösungen.

Das Konzept des Business Development ist ein Weg, der in den letzten Jahren oft versucht wurde. Leider aber auch oft gescheitert ist. Meist, weil das Business Development vom Marketing umgesetzt werden sollte.

Business Development gehört jedoch in die Hände von Menschen mit Erfahrung im Vertrieb. Wenn man von Business Development im B2B Vertrieb spricht, ist das vor allem Akquise. Und, wenn diese Akquise auch noch für neue Produkte oder in neuen Märkten stattfindet, dann braucht es viel Erfahrung.

Und den Spaß am Vertrieb und vor allem an der Akquise.

Hunter Farmer Modell in einer Person

Welchen Weg gehen Sie? Haben Sie getrennte Teams oder setzen Sie auf Kontinuität in der Kundengewinnung und Betreuung?

Es gibt viele Gründe in einer Region nur einen Verkäufer für beide Aufgaben zu haben. Wenn das so ist, dann lohnt es sich, zu prüfen wie die Neigungen sind. Meist haben diese Teams eher eine Neigung zum Hunter. Weil Neukunden das Salz des Lösungsvertriebs sind.

Die Betreuung und Pflege von Bestandskunden kann auch von anderen oder nebenbei gemacht werden. Denkt der Hunter. Farmer sehen das meist anders.

Trotzdem muss eines klar sein. Wenn die Bestandskunden kaufen, dann ist der Ertrag höher als beim Neugeschäft. Falls er in einigen Jahren eine Maschine, eine weiter Anlage oder Software beschafft, ist die gute Betreuung die Basis.

Vertriebstraining für Farmer Hunter

Mit unseren Verkaufsseminaren trainieren wir beide, Farmer & Hunter. Getrennt oder zusammen. Wenn Sie wollen dann trainieren wir den Farmer im Hunter und den Hunter im Farmer. Wichtig ist, dass sowohl Neukunden gewonnen, als auch die Bestandskunden sehr gut betreut werden. Beides ist enorm wichtig.

Wenn das Thema nicht nur akademisch interessant für Sie ist, dann nehmen Sie doch mit uns Kontakt auf. Mehr Informationen finden Sie auch in unserem Blog.

Andere wichtige Themen beim Verkauf von Lösungen:

Farmer Hunter ist ein Thema des Lösungsvertrieb. Hier andere wichtige Themen im Solution Selling:

Verkauft Ihr Unternehmen eher Lösungen? Dann sind die Themen des Solution Selling für Sie sicher spannend. Mehr darüber finden Sie hier.

Farmer Hunter Modell – Stärken der Verkäufer erkennen

Farmer Hunter Modell bedeutet, dass Sie für die verschiedenen Aufgaben, Neukundengewinnung und den Vertrieb an Bestandskunden klar trennen. Trennen und für diese Aufgaben auch unterschiedliche Verkäufer einsetzen. Wenn Sie nicht sicher sind, welche Ihrer Verkäufer für welche Aufgabe in Frage kommt, dann nutzen Sie doch den Berufseignungstest TOPSIpro.

Die „Farmer“ pflegen Ihre Kunden gerne, Sie bauen Kundenkontakte auf und aus. Sie erarbeiten sich Vertrauen und genießen dies. Sie sind deshalb die idealen Account Manager.

„Hunter“ sind als Verkäufer eher an attraktiver „Beute“ interessiert. Die Spezialisten für Neukunden sind schnell wieder auf dem Sprung zum nächsten Neukunden. Neukunden locken nämlich mit großen Projekten und hohen Provisionen.

Messen sind für sie eine wichtige „Jagdzeit“. Hunter oder Farmer ist eine Frage des Persönlichkeitstyps des Verkäufers.

Welche Kompetenzen haben Ihre Verkäufer in den beiden Bereichen? Welche Kompetenzen müssten in einem Verkaufstraining aufgefrischt oder weiter ausgebaut werden?

Manche Unternehmen haben zwar exzellente Kontakte zu Bestandskunden, aber die Neukundengewinnung lahmt. Wenn die Akquise von Neukunden lahmt, dann brauchen Sie Hunter.

Diese Firmen würden gezielt nach „Jägern“ für Ihren Vertrieb suchen müssen. Wenn sich diese jedoch nicht finden, was dann?

Aktivieren Sie den Hunter im Farmer. Gönnen Sie diesen ein entsprechendes Vertriebstraining. Lassen Sie Ihre Farmer den Spaß an der Jagd entdecken. Wenn auch das nicht möglich ist, dann bleibt das Business Development. Oder Sie unterstützen die Verkäufer durch ein Telemarketing Team. Es gibt diverse Modelle, die Erfolg bringen.

Analysieren Sie im Vertriebstraining oder im Vertriebsworkshop zur „Vertriebsstrategie“ Ihren speziellen Markt. Beleuchten Sie die relevanten Kriterien und entwickeln Sie Ihre Vertriebsstrategie. Auch TOPSIpro, den Berufseignungstest für den Vertrieb, kann Ihnen hier wertvoll Hinweise geben.

Kann Ihr Service die Farmer Rolle im Lösungsvertrieb übernehmen?

Für den Service spricht, dass er ohnehin einen guten Kontakt zum Kunden hat. Die Kunden vertrauen den Mitarbeitern im Service oft sehr. Wenn diese es lernen würden, auch die Vertriebsrolle zu übernehmen, dann und nur dann könnte das eine gute Lösung sein.

Der Service müsste dann jedoch mehr über Verkaufen lernen. Bedarfsanalyse, Verhandlungstechniken und Kundentypen erkennen. Außerdem muss er immer wieder auch mit den Entscheidern das Gespräch suchen. Das ist oft nicht einfach für den Service.

Und es ist zu überlegen, ob der Service als Verkäufer für Bestandskunden nicht den Zugang beschädigt. Den Zugang zu den Menschen beim Kunden sogar verliert wenn er selbst verkaufen soll. Möglicherweise ist die Fragestellung eher, wie kann der Service effektiver in die Betreuung der Bestandskunden eingebunden werden. Welche Vernetzung benötigen Farmer und Service? Oder auch Hunter und Service?

Die richtige Antwort auf die Farmer Hunter Strategie für Ihr Unternehmen, kann man nur individuell erarbeiten. Laden Sie uns doch zu einem Strategie Workshop ein.

Unternehmen brauchen ein Farmer Hunter Modell!

Aber welches? Alle benötigen regelmäßig Neukunden und alle sind auf die Bestandskunden als Basis angewiesen. Die Frage ist, benötigt man Farmer & Hunter in einer Person oder zwei Spezialisten? Oder lässt sich der Service gut und mit Erfolg einbinden?

Mehr Infos zum Farmer Hunter Modell im Lösungsvertrieb finden Sie in unserem Blogbeitrag.

Wenn Sie einen Partner für Sparring suchen, der mit Ihnen das Farmer Hunter Modell kompetent untersucht, dann rufen Sie uns an. Wir freuen uns, wenn wir unser Know How dadurch einbringen und Sie weiterbringen können.

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