Vertriebstraining & Verkaufsseminare Buying Center Analyse Essen

Buying Center Analyse als Element im Solution Selling

Unser Vertriebstraining & Verkaufsseminare zu im B2B Vertrieb machen Verkäufer fit. Mit der Buying Center Analyse - Vertriebstraining & Verkaufsseminarein EssenSystematik des Solution Selling werden die Verkäufer von Software, Maschinen oder Anlagen noch erfolgreicher.

Wenn Sie das für Ihre Verkäufer erreichen wollen, dann lesen Sie weiter.

Wie Sie in den Waben sehen können, geht es beim Solution Selling um vier Elemente. Die Prozesse im Vertrieb, die Bedarfsanalyse, das Opportunity Management und eben die Buying Center Analyse.

Die auch Decision Making Unit oder DMU genannte Analyse untersucht die verschiedenen Entscheider, deren Interessen und Einfluss.

Vertriebstraining & Verkaufsseminare und die Buying Center Analyse

Für Verkäufer von erklärungsbedürftigen und komplexen Leistungen bieten wir Verkaufsseminare, wie:

Mehr Erfolg im Lösungsvertrieb„.

Mit dem besseren Verständnis für die verschiedenen Entscheider bieten sich verschiedene Vorteile, wie:

  • bessere Argumentation – für jeden das richtige Argument.
  • Nutzung von Beziehungen.
  • Vermeidung von Animositäten.
  • Kein wichtiger Mit-Entscheider wird übersehen.

8 von 10 Projekten im Vertrieb werden verloren , weil die Verkäufer mit den falschen Leuten sprechen. Eine Studie der Info-Team AG aus der Schweiz berichtet davon.

Wenn Sie diesen Fehler vermeiden wollen, dann kümmern Sie sich um die Buying Center Analyse. Gönnen Sie Ihrem Team im Vertrieb Vertriebstraining & Verkaufsseminare, die dieses Thema behandeln.

Wenn Sie das Rollenmodell der Buying Center Analyse ….

Wenn Sie das Rollenmodell der Buying Center Analyse kennen, dann lassen sich die Entscheider leichter entschlüsseln. In Buying Center Analyse - Solution Selling - Vertriebstraining & Verkaufsseminare in Essensolchen Gremien finden sich immer wieder die gleichen Rollen. Es gibt einen Projektleiter. Daneben gibt es einen Anwender oder User, manchmal auch einen „Betroffenen“. Regelmäßig finden sich interne oder auch externe Experten.

Wichtig ist es den Gralshüter zu entdecken, den es oft gibt. Der Gralshüter achtet auf die Einhaltung von Regeln und Normen.

Wenn es um Software geht, ist das oft der IT-Leiter. Er muss den Betrieb der IT-Systeme und deren Support sicherstellen.

Wenn die neue Software weitere Basis-Software benötigt, wird beider schwieriger. Deshalb wird er dies vermeiden.

In anderen Fällen sitzen die Gralshüter in der QS. Wenn es um Entscheidungen geht, die für die Qualität relevant sind, sind diese die Gralshüter. Die QS will dann Fehler vermeiden. Das ist deren Job.

Und Gralshüter können „Fehler“ vermeiden. Meist haben diese dazu ein Veto Recht. Wenngleich Sie nicht für eine Lösung entscheiden können, so können sie diese vermeiden. Neben dem Gralshüter hat auch der Anwender oft einen solch starken Einfluss.

Daneben ist es interessant zu wissen, wer das Projekt initiiert hat und wer für die Einkaufsabwicklung zuständig ist. Dreh und Angelpunkt ist jedoch die Frage, wer trifft die letztendliche Entscheidung. Wer ist der Genehmiger?

Die Rollen helfen, die verschiedenen Entscheider und deren Motive zu erkennen. Wenn wir dann noch die Kundentypen hinzu nehmen, gibt das ein wertvolles Bild. Beziehungs- und Machtstrukturen ergänzen dieses Bild.

Diese und weitere Themen rund um das Buying Center behandeln unser Vertriebstraining & Verkaufsseminare.

Wenn Sie mehr erfahren wollen, dann lesen Sie doch hier weiter. Oder lesen Sie mehr über die Verkaufsseminare zur Buying Center Analyse. Gerne nehmen wir uns Zeit für Ihre Fragen, wenn Sie wollen.

Unser Gespräch über Vertriebstraining & Verkaufsseminare für Sie.

Haben Sie ganz spezifische Anforderungen an Ihr Vertriebstraining & Verkaufsseminare? Wenn Sie diese mit uns besprechen wollen, dann freuen wir uns auf Ihren Anruf. Dabei können Sie dann Ihren zukünftigen Vertriebstrainer kennenlernen.

Wir haben uns auf den B2B Vertrieb konzentriert. Neben dem Vertriebstraining für das Solution Selling bieten wir auch Verkaufsseminare für das Account Management. Wenn das Ihre Thema ist, freuen wir uns ebenfalls auf Ihren Anruf.

Rufen Sie uns an, wenn Sie mit uns sprechen möchten. Oder
 senden Sie uns eine Nachricht via Formular, wenn Ihnen dieser Weg lieber ist. Wie auch immer Sie Kontakt aufnehmen, wir beraten Sie gerne.

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Mehr Infos zu Vertriebstraining & Verkaufsseminare

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Für Köln, Essen, Dortmund, Frankfurt, Mainz, Saarbrücken, Mannheim, München, Zürich, Basel, Graz und Wien.

Wir kommen zu Ihnen, wenn Sie das wollen. Egal, ob in Deutschland, der Schweiz oder in Österreich.

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