Vertriebstraining Solution Selling & technischer Vertrieb

Solution Selling – Technischer Vertrieb hat eine Strategie

Gerade für die sehr erklärungsbedürftigen Leistungen im technischen Vertrieb ist Solution Selling Technischer Vertrieb - Vertriebstraining Solution Selling Nürnberg ideal. Technischer Vertrieb Nuernberg unterstützt den Vertrieb von Investitionsgüter.

Wenn wir den technischen Vertrieb betrachten, ist es ganz wichtig Produkte und Lösungen zu unterscheiden.

Technischer Vertrieb für Produkte hat andere Anforderungen, als wenn Ihre Verkäufer komplexe Lösungen verkaufen.

Ja, technischer Vertrieb kann beides bedeuten. Technische Produkte und komplexe Lösungen.

Deshalb bieten wir Vertriebstraining für beide B2B Vertriebsstrategien:

  1. Technischer Vertrieb für erklärungsbedürftige Lösungen nutzt das „Solution Selling„.
  2. Technischer Vertrieb für Produkte sollte: „Strategisch verkaufen – Account Management“ nutzen.

Technischer Verkauf und Solution Selling

Komplexe Lösungen, das können Software, Maschinen, Anlagen oder auch Dienstleistungen sein. Versicherungen für Risiken von Unternehmen stellen sogar sehr anspruchsvolle Lösungen dar. Das hat dann gar nichts mehr mit Hausrat oder so zu tun. Auch komplexe Dienstleistungen sollten als Lösung verkauft werden.

Dies alles bedarf des beratenden Verkaufs. Heute oft als Consultative Selling bezeichnet. Aber es ist das klassische und noch immer ganz moderne Solution Selling. In München, Hamburg, Berlin und Nürnberg ebenso wie in New York, Chicago oder LA. Nur in Deutschland glaubt man lieber: Verkaufen ist Verkaufen! In den USA würde man nur „B.S.“ sagen. Aber ich bin ja gut erzogen.

Technischer Verkauf – Hürden im Lösungsvertrieb

Solution Selling oder Lösungsvertrieb hat einige typische Hürden. Es müssen nicht alle auftreten, aber oft sind sogar alle zugegen. Wenn auch nur drei dieser Hürden da sind, lohnt sich das Solution Selling.

Die wichtigsten Hürden im Lösungsvertrieb:

  • Sehr lange Verkaufsprozesse, die schwer zu steuern sind.
  • Hoher Anteil von Anpassungen, die speziell für einen Kunden realisiert werden.
  • Mehrere Entscheider, also ein Buying Center entscheidet über die Beschaffung.
  • Hohes und langfristiges Engagement durch die Beschaffung.
  • Die Entscheidung hat Einfluss auf die Geschäftstätigkeit.
  • Damit hat die Entscheidung eine sehr große Bedeutung.

Technischer Vertrieb hat Hürden. Solution Selling hilft. In NürnbergDie Chance für eine positive Entscheidung steigt mit der Fähigkeit, Vertrauen aufzubauen. Wenn es dem Verkäufer gelingt, durch sein Vorgehen, das Vertrauen zu gewinnen, hat er eine stabile Basis.

Denn es geht eben nicht nur um ein bisschen besser als der Wettbewerb. Es geht nicht um Features. Es geht um viel mehr. Sehr viel mehr.

Wenn der Kunde eine solche Entscheidung trifft, geht es um Vertrauen und Sicherheit. Das Risiko einer falschen Entscheidung nagt an den Kunden. Das führt oft zu „keiner Entscheidung“. „Lost to no decision“ macht fast 60 % der Fälle in den USA aus.

Sicherheit wird sehr stark durch ein systematisches Vorgehen vermittelt. Nicht große Sprüche im Verkaufsgespräch. Nicht die Geschichten von großen Erfolgen. Diese haben ihren Sinn an anderer Stelle.

Technischer Vertrieb vermittelt mit systematischer und sachlicher Arbeit  ein gutes Gefühl in großen Vertriebsprojekten. In der ersten Phase ist das die Bedarfsanalyse. Diese zeigt Systematik und baut Vertrauen auf. Und sie ermittelt die Wünsche, Hoffnungen und Ziele der Kunden. Also den Wert des Projekts. Den Wert des Problems.

Solution Selling bringt auch mit dem Opportunity Management Systematik in den Prozess. Deshalb empfehlen wir Solution Selling als Konzept, wenn technischer Vertrieb Ihr Thema ist.

Hier unser Angebot:

Mehr Erfolg im Lösungsvertrieb„.

Technischer Verkauf Nuernberg braucht Opportunity Management

Neben dem Opportunity Management gibt es drei andere Elemente, die für den Lösungsvertrieb eine sehr große Rolle spielen. Zu jedem dieser gibt es eine Fülle von Info´s, aber hier die Übersicht.

  • Der optimierte Vertriebsprozess ist eines der zentralen Element für Erfolg.
  • Die Bedarfsanalyse auf der Basis gekonnter Fragetechniken ermittelt den Pain des Kunden.
  • Analyse der Entscheider – Buying Center Analyse. Lernen Sie die „Typen“ kennen.
  • Opportunity Management – erst ein sicherer Sales Forecast und dann mehr Abschlüsse.

Diese vier Elemente machen das Solution Selling aus. Technischer Vertrieb wird dadurch viel mehr Erfolg haben. Mehr verkaufen. Aber ohne die negativen Seiten des Dampfplauderers.

Systematik und Sachlichkeit ist der Weg, das Vertrauen zu gewinnen. Und Sicherheit zu vermitteln.

Technischer Vertrieb braucht ein sachliches Vertriebstraining. Mit Systematik.

Deshalb: „Mehr Erfolg im Lösungsvertrieb„. So wird Ihr technischer Vertrieb für Nuernberg und anderswo noch besser. Er wird zur Nr.1 für Ihre Kunden.

Unser Gespräch über Ihr nächstes Vertriebstraining

Hat Ihr technischer Vertrieb ganz spezifische Anforderungen an ein Vertriebstraining? Wenn Sie diese mit uns besprechen wollen, dann freuen wir uns auf Ihren Anruf. Dabei können Sie auch Ihren zukünftigen Vertriebstrainer kennenlernen. Melden Sie sich doch jetzt gleich.

Rufen Sie uns an, wenn Sie mit uns sprechen möchten. Oder
 senden Sie uns eine Nachricht via Formular, wenn Ihnen dieser Weg lieber ist.

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Vielen Dank, wenn Sie sich mit dem Formular an uns gewandt haben. Wir freuen uns auf den Kontakt und unseren Austausch zum Thema Vertriebstraining.

Wenn Sie noch mehr von uns sehen wollen, wie wäre es mit diesen Themen:

VertriebstrainingKundentypenVerkaufsgesprächAccount Manager  – Value PropositionVerhandlungstechnikenBuying CenterSales FunnelBedarfsanalyseVerkaufstrainingSolution SellingMessetraining

Vertriebsschulungen aus Stuttgart:

Für München, Augsburg, Nürnberg, Ulm, Freiburg, Mannheim, Zürich und Basel. Und sehr gerne auch in Wien, Berlin, Hamburg, Köln, New York. Naja, möglicherweise ist New York  eher selten unser Ziel.

Wir kommen zu Ihnen, wenn Sie das wollen.

Wenn Sie noch mehr über Verkaufen erfahren möchten, dann lesen Sie doch einfach unsere Verkaufstipps.

Coaching, wenn Sie etwas für die Besten tun wollen.

Weiterbildung Vertrieb bringt viele neue Erkenntnisse. Aber es geht ja um Kennen und Können.  Und Können kommt mit dem TUN. Und nur, wenn sich Verkäufer Zeit für die Reflexion dieses Tuns nehmen. Das stimmt ganz besonders für das verhandeln.

Technischer Vertrieb profitiert auch von Vertriebscoaching, wenn wir diesem damit helfen die Umsetzung vom Kennen zum Können zu schaffen. Wenn Sie etwas für die Besten tun möchten, dann ist Coaching im Vertrieb ideal. Für die Verkäufer mit viel Erfahrung. Die benötigen Feedback für das Verhalten in der Praxis. In einem life Gespräch. Von Profi zu Profi.

Das kann nur Coaching im Vertrieb leisten. Noch mehr Erfolg für ihre Besten.

Also Vertriebstraining vor Ort. Technischer Vertrieb Nuernberg profitiert davon immens. Wir sind dabei. Und Sie?