Vertriebstraining Solution Selling Hamburg

Opportunity Management – Schlüssel zum Erfolg im Lösungsvertrieb

Wenn wir im Solution Selling Verkäufer fragen, warum Verkaufschancen verloren wurden, dann hören wir meist, es wäre Opportunity Management im Solution Selling verbessert die Verkaufs-Chancen, auch in Hamburgder Preis gewesen. Machen wir Lost-Analysen, dann hören wir: „Der Verkäufer hat unser Anliegen nicht verstanden“! Das ist so in Hamburg, wie in anderen Orten.

Die Infoteam AG in Schweiz hat ermittelt, dass in 80 % der verlorenen Fälle mit den falschen Entscheidern gesprochen wurde. Das scheint nicht genau zu passen! Aber vieleicht ist es ja auch logisch. Es wäre doch normal, wenn Verkäufer eine Aufgaben nicht verstehen, wenn sie mit den falschen Leuten sprechen.

Dies und eigene Beobachtungen bei Verkäufern macht deutlich, dass Verkäufer oft zu wenig über die Kunden, deren Anliegen und deren Projekte wissen. Und zu oft genau deshalb verlieren. Muss das sein?

Opportunity Management mit System wird das in recht kurzer Zeit verändern. Verkäufer werden mehr über die Chancen erfahren. Dadurch können diese sich auf die besten Chancen fokussieren.

Wie? Das vermitteln wir in unserem Vertriebstraining zu Solution Selling. Sehr gerne kommen wir dazu auch nach Hamburg, Hannover oder Berlin.

Die wichtigsten Hürden des Solution Selling

Hürden des Solution Selling überwinden wir in Hamburg, Hannover und BerlinWas sind die Hürden, wenn Sie Lösungen verkaufen? Einige der Folgenden reichen, damit Sie mit der Vertriebsstrategie des Lösungsvertrieb richtig liegen:

  • erklärungsbedürftige Produkte oder Leistungen.
  • hoher Kunden – individueller Anteil.
  • hohes finanzielles Engagement und langfristige Bindung.
  • Beschaffung beeinflusst die Geschäftstätigkeit.
  • Lösung ist von großer Bedeutung.
  • deshalb Entscheidung durch mehrere Entscheider, also ein Buying Center.
  • Entscheidungsprozess ist meist nicht transparent.
  • Außerdem dauert die Auswahl meist zwischen 6 und 36 Monaten.
  • Dieselben Lösungen werden in großen Zeitabständen gekauft.

Diese Punkte machen den Unterschied. Das differenziert Solution Selling vom Produktverkauf. Dort setzen wir auf die Vertriebsstrategie des Account Management. Diese Punkte machen klar, dass es für den Verkauf von komplexen Lösungen eine andere Vertriebsstrategie braucht. Es gibt ja auch andere Hürden.

In unserer Seminarreihe „Mehr Erfolg im Lösungsvertrieb“ machen wir Ihre Verkäufer fit für den Ansatz des Solution Selling.

Die wichtigsten Bausteine, wenn Sie Lösungen verkaufen

Damit die Komplexität der Vertriebschancen mit mehr Erfolg gesteuert werden können sind diese Bausteine die Basis.

  • Ein Vertriebsprozess der sich an den Bedürfnissen der Lösung orientiert.
  • Bedarfsanalyse, die den Wert einer Lösung ermittelt. Nicht nur technische Details.
  • Buying Center Analyse, um den unterschiedlichen Bedürfnissen der Entscheider gerecht zu werden.
  • Opportunity Management, das System zu Steuerung komplexer Vertriebsprojekte

Alle diese Punkte sind sehr wichtig. Aber das Opportunity Management ist der Dreh- und Angelpunkt. Dabei geht es nicht nur um einen belastbaren Sales Forecast. So wichtig dieser ist. Es geht um weit mehr, als dass der Sales Forecast endlich mal stimmt.

Es geht darum, dass mit dem Opportunity Management mehr Aufträge gewonnen werden.

Außerdem ist es ein Instrument der Führung für den Vertriebsleiter. Ein Führungsinstrument des Lösungsvertriebs, das genügend Freiheit lässt. Aber dem Vertriebsleiter auch zeigt, wo jeder Verkäufer seine Stärken hat und wo er Unterstützung braucht. Das bringt sehr großen Nutzen, wenn man es nutzt.

Mehr über Opportunity Management und Opportunity Coaching finden Sie hier.

Bedarfsanalyse im Verkauf

Unter Bedarfsanalyse verstehen viele Verkäufer vor allem heraus zu finden, was der Kunde benötigt. Aber das ist nur ein Aspekt. So wichtig es ist, im Detail zu wissen was der Kunde braucht, das reicht nicht aus. Zu viele Details können das notwendige Gesamtbild sogar behindern.

So, dass man vor lauter Bäumen den Wald nicht sieht.

Die viel wichtigere Frage ist, warum der Kunde ein Lösung benötigt. Was ist die Bedeutung dieser Investition? Warum befasst er sich jetzt damit? Welchen Nutzen verspricht er sich davon? Welche Hoffnungen und Ziele verbindet er mit dem Invest.

Motive der Buying Center erkunden.

Die Bedarfsanalyse im Verkauf muss auch die Motive erkunden. Und nicht nur die Motive des Hauptansprechpartners. Sondern Verkäufer sollten möglichst die Wünsche aller Entscheider im Buying Center kennen. Nur dann versteht er, um was es wirklich geht.

Das Ergebnis der Bedarfsanalyse fließt dann in die Value Proposition ein. Dort werden die wichtigsten Bedarfe des Kunden mit dem Nutzen der Lösung verknüpft.

Diese und wichtige weitere Punkte behandeln wir in unserer Seminarreihe

Mehr Erfolg im Lösungsvertrieb„.

Wenn Solution Selling das Thema ist, dann ist das Ihr Seminar. Und wenn Sie in Hamburg sind, dann kommen wir gerne dahin.

Solution Selling und Account Management –
Strategien für Gewinner in Hamburg.

Wir beschäftigen uns fast nur mit B2B Vertrieb. Dabei vor allem mit den beiden Vertriebsstrategien Solution Selling und Account Management.

Account Management ist die wichtigste Strategie für den Vertrieb von Produkten. Im Direktvertrieb, wie im indirekten Vertrieb. Während wir beim Lösungsvertrieb nur alle paar Jahre an einen Kunden verkaufen, verkaufen wir Produkte regelmäßig. Bestandskunden kaufen mehrmals bis oft. Pro Jahr.

Das ist natürlich ein anderer Verkauf. Die einzelnen Aufträge sind im Produktverkauf nicht sehr bedeutend. Vielmehr geht es darum, die Position beim Kunden zu sichern. Und zweitens natürlich diese auszubauen. Das wird ganz besonders durch das Account Planning unterstützt.

Auch für das Account Management bieten wir Vertriebstraining an.

Nutzen Sie erfolgreiche Vertriebsstrategie. Sie werden mehr Verkaufschancen zu Aufträgen machen.

Unser Gespräch über Ihr nächstes Vertriebstraining in Hamburg?

Haben Sie ganz spezifische Anforderungen an ein Vertriebstraining? Wenn Sie diese mit uns besprechen wollen, dann freuen wir uns auf Ihren Anruf. Dabei können Sie dann Ihren zukünftigen Vertriebstrainer kennenlernen.

Rufen Sie uns an, wenn Sie mit uns sprechen möchten. Oder
 senden Sie uns eine Nachricht via Formular, wenn Ihnen der Weg lieber ist.

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Wenn Sie noch mehr von uns sehen wollen, wie wäre es mit diesen Themen:

VertriebstrainingKundentypenVerkaufsgesprächAccount Management  – Value PropositionHarvard KonzeptBuying CenterSales FunnelVerkaufstrainingSolution SellingMessetraining    

Viel Spaß, wenn Sie sich weiter mit Themen rund um das Vertriebstraining befassen. Wenn Sie noch mehr Infos suchen, wie wäre es dann mit unseren Verkaufstipps

Verkaufsschulungen aus Stuttgart für Hamburg:

Unsere Seminar halten wir gerne in Berlin, Hamburg, Kiel, Leipzig, Hannover, Bremen und Dortmund. Aber eben so gerne in Dresden, Erfurt, Frankfurt, Mainz und  München.

Aber auch im deutschsprachigen Europa sind wir zuhause. Sehr gerne in der Schweiz, in Zürich, Bern, Basel, Chur, Luzern oder St. Gallen. Oder eben in Österreich. In Wien, Salzburg, Innsbruck, St. Pöltern, Linz oder Graz.

Wir kommen gerne zu Ihnen, wenn Sie das wollen. Laden Sie uns doch zum Gespräch über Vertriebtraining ein.