Vertriebstraining „Buying Center Analyse“ in München

Buying Center Analyse als Element des Solution Selling

Ob nun Solution Selling oder deutsch Lösungsvertrieb, am Ende kommt es auf die Entscheider an. Und weil das im Lösungsvertrieb meist eine Reihe von Managern Buying Center Analyse im Lösungsvertrieb in München und sonstwosind, ein Buying Center, sollten Verkäufer sich dieses gut anschauen.

Wenn diese Buying Center Analyse Sinn machen soll, dann muss man sich alle Entscheider betrachten. Also auch die, die man als Verkäufer noch nicht kennt. Teil der Analyse ist genau die Frage, ob man alle Entscheider bereits kennt.

Viele Verkäufer halten sich gerne an die Ansprechpartner beim Kunden, mit denen sie gut können. Das ist verständlich. Aber leider reicht das sehr oft nicht aus. Man sollte unbedingt die Beteiligten finden, die großen Einfluss auf die Entscheidung haben.

Die Buying Center Analyse ist Teil unserer Weiterbildung Vertrieb:

Mehr Erfolg im Solution Selling„.

Warum sollten Sie die Buying Center Analyse nutzen?

Was genau haben Verkäufer davon, wenn sie das Buying Center analysieren?

  1. Werden Sie insgesamt mehr Aufträge erhalten.
  2. Sie werden weniger überraschende Lost Report schreiben müssen.
  3. Verkäufer werden so manchen Auftrag auch leichter erhalten.
  4. Sie weniger Ressourcen in Akquise Projekte ohne Chance verpulvern!

Wären das schon genug Gründe für Sie, sich um das Thema Buying Center und deren Analyse zu kümmern? Mehr Umsatz, geringere Kosten, das ist doch ein Traum für einen Mann der Betriebswirtschaft.

Ist diese Analyse des Buying Center nicht sehr aufwändig?

Das ist eine wichtige Frage! Das ist wie immer eine Frage der Bewertung.

Mit 5 Minuten kann die Analyse erledigt sein. Für ein anderes benötigt man eine oder gar zwei Stunden. Investieren Sie nur so viel, wenn Sie glauben, es lohnt sich. Ich habe Verkäufer als Teilnehmer, erfahrene Verkäufer, die glauben, auch die dreifache Zeit wäre lohnend.

Wenn Sie Verkäufer im erklärungsbedürftigen Solution Selling sind, dann wird es sich auch bei Ihnen schnell rentieren. Gerade, wenn Sie Software, IT Lösungen, Maschinen, Anlagen oder Ähnliches verkaufen, ist es meist extrem lohnend.

Aber diskutieren Sie nicht nur die Frage der Technik. Vielmehr ist es von Bedeutung darüber zu sprechen, welchen Wünsche die diversen Kunden haben.

Wenn Sie das interessiert, dann finden Sie gute Hinweise in unserem Seminar:

Mehr Erfolg im Solution Selling„.

Rollenmodell – Hilfe für die Analyse des Buying Center

Die Rollen der diversen Entscheider im Buying Center wird oft als Dreh- und Angelpunkt dargestellt. Wenn wir es auch nicht als so dominant wichtig sehen, ist Buying Center Analyse - Weiterbildung Vertrieb im Solution Sellinges doch sehr hilfreich, ein Rollenmodell zu nutzen.

Es gibt typische Rollen, die in einem solchen Gremium meist vertreten sind. Das sind Rollen wie der Projektleiter, der Anwender oder User, der Experte, der Gralshüter und weitere mehr.

Wenn Sie nicht wissen, wer der Initiator ist oder der Gatekeeper, dann fehlen noch wichtige Infos. Dann wissen Sie, es gibt noch was zu tun.

So können Sie gezielt nach den Rollen und den Menschen dahinter suchen.

Die Buying Center Analyse ist Teil unserer Weiterbildung Vertrieb:

Mehr Erfolg im Lösungsvertrieb„.

Mehr Infos zum Thema finden Sie in unserem Blog. Oder bei den Verkaufstipps.

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Viel Spaß, was immer Sie zum Thema Vertriebstraining vertiefen.

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Sehr gerne kommen wir auch nach Zürich, Basel, Wien oder Innsbruck. Und damit möchten wir andere Orte nicht ausschließen.

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