Vertriebstraining – Buying Center Analyse & Account Management in Berlin

Buying Center Analyse – Im Lösungsvertrieb & Produktvertrieb

Die Analyse der Entscheider ist immer wichtig. Aber ganz besonders wichtig ist sie, wenn es um Entscheidergremien geht. Also Buying Center Analyse im Solution Selling & Account Management in Berlindie sogenannten Buying Center oder DMU´s. Die Decision Making Units. Diese kommen sowohl im Account Management, wie auch im Solution Selling vor.

Wenn wir diese Buying Center kennen und verstehen, dann können wir uns darauf einstellen. Wir können uns früh zurück ziehen, weil wir keinen Zugang zur Macht haben.

Besser aber, wir nutzen die Zeit und stellen die notwendigen Kontakte her. Dann können wir diese Entscheider und deren Motive und Ziele kennen lernen und darauf eingehen.

Dabei helfen die Rollenmodelle und die Erkundung der Kundentypen.

Damit werden wir uns sehr viel bessere Chancen erarbeiten und mehr Verkaufschancen gewinnen.

Die Buying Center Analyse ist eine Systematik, die sowohl im Solution Selling, wie auch im Account Management genutzt werden sollte.

Buying Center Analyse im Lösungsvertrieb

Vertriebstraining Buying Center Analyse für Account Management in BerlinIm Solution Selling ist die Buying Center Analyse eines der vier Elemente dieser Systematik.

Daneben sind ein definierter Vertriebsprozess und professionelle Fragetechniken zur Bedarfsanalyse wichtige Schlüssel für mehr Erfolg.

Zusammen gehalten und optimiert werden diese durch ein systematisches Opportunity Management.

Diese Steuerung der Verkaufschancen stellt sicher, dass die komplexen Verkaufssituationen übersichtlich bleiben. Zu leicht verlieren Verkäufer den Überblick und verschwenden Ressourcen an die falschen Opportunities.

Gerade im Vertrieb von komplexen und erklärungsbedürftigen Leistungen ist der Überblick über die verschiedenen Entscheider wichtig.

Deshalb ist die Buying Center Analyse Teil unserer Vertriebsschulung:

Mehr Erfolg im Lösungsvertrieb„.

Buying Center Analyse im Account Management

Account Management ist eine Vertriebsstrategie für den Produktvertrieb. Wie der Lösungsvertrieb gibt auch dieses Account Management & Buying Center Analyse in BerlinKonzept den Verkäufern eine Systematik an die Hand. Auch im Vertrieb von Produkten gibt es Entscheidungen, die von mehreren Entscheidern getroffen werden.

Gerade im technischen Vertrieb gibt es viele Situationen, bei denen die Konstruktion, die Produktion, der Einkauf und die Geschäftsleitung zusammen entscheiden. Ein klassisches Buying Center.

Die Buying Center Analyse steht hier im Zentrum des Account Plans. Ob es um Listung oder einzelne große Projekte geht. Immer muss der Vertrieb die Entscheider des Kunden kennen.

Vor allem auch die Rolle des Genehmigers. Das ist derjenige mit der letzten Entscheidung. Zu oft wird von niedrigeren Hierarchien besprochen und verhandelt – und am Ende macht der Genehmiger etwas anderes.

„Das konnte man ja nicht ahnen“, sagen dann viel zu oft die Verkäufer. Mit der Buying Center Analyse können wir solche Situationen frühzeitig erkennen und reagieren. Nicht immer, aber viel öfter werden wir dann Erfolg haben.

Wenn Account Management im B2B Vertrieb Ihr Thema ist, dann schauen Sie doch mal unter „Strategisch verkaufen„. Die Buying Center Analyse ist Teil des Trainings.

Unser Gespräch über Ihr nächstes Vertriebstraining

Haben Sie ganz spezifische Anforderungen an ein Vertriebstraining? Wenn Sie diese mit uns besprechen wollen, dann freuen wir uns auf Ihren Anruf. Dabei können Sie dann Ihren zukünftigen Vertriebstrainer kennenlernen.

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