Vertriebstraining für B2B Lösungsvertrieb in Stuttgart

Solution Selling für den Maschinenbau in Stuttgart und Umgebung

Stuttgart. Für manche Kunden sind Maschinen komplexe Lösungen. Für andere ist es nur eine Maschine mehr. Nichts besonderes also. Ja, der Vertriebsansatz hängt Vertriebstraining für Solution Selling - Ansatz für Maschinen, Anlagen und Software in Stuttgartnicht vom Produkt ab. Eher von der Situation des Kunden.

Wenn dieser die Leistung nur selten kauft, dann ist es für ihn eine komplexe Lösung. Damit kann es sinnvoll sein, dieselbe Leistung mit verschiedenen Methoden zu verkaufen.

Bei den meisten Software Paketen ist es einfacher. Besonders bei Unternehmenssoftware ist es klar, weil die Kunden diese nur sehr selten beschaffen.

Immer, wenn Leistungen nur alle fünf, zehn oder gar 15 Jahre beschafft wird, ist es für den Kunden eine komplexe Lösung. Dann ist die Methode des Lösungsvertrieb genau richtig. Solution Selling ist der geeignete Ansatz, wenn die Lösung erst mit dem Kunden entsteht. Wenn man wichtige Elemente sogar erst nach dem Kauf entscheiden kann.

Lösungsvertrieb hat typische Merkmale

Es sind immer wieder die selben Merkmale und Herausforderungen, die den Lösungsvertrieb kennzeichnen. Nur, wenn man diese angemessen in Angriff nimmt, kommt man leicht weiter.

Dies sind die wichtigsten Merkmale:

  • Beschaffungen mit einer großen Wirkung für das Unternehmen. Oder für den Bereich.
  • Es geht um komplexe Lösungen, die außerdem meist für die Kunden angepasst werden.
  • Die Lösung hat Einfluss auf das Business des Kunden.
  • Großes finanzielles Engagement.
  • Langfristigen Bindung durch die Entscheidung.
  • Langer Vertriebsprozess.
  • Viel Entscheider die beteiligt sind.

Sie sehen, die eigentlichen Hürden liegen gar nicht in der Technik. Oder nur in der Komplexität der Lösung. Nein, es ist die Komplexität in der gesamten Situation. Und die gilt es zu meistern. Das ist die eigentliche Aufgabe des Verkäufers.

Technisch orientierte Verkäufer haben jedoch die Neigung, sich eher um die Sachthemen zu kümmern.

Aber das wird den Anforderungen nicht gerecht. Das unterstützt auch den Kunden zu wenig in seiner Entscheidung. Wenn Verkäufer die nicht tun, dann gewinnt oft der Wettbewerb. Zu Recht!

Die Elemente des Solution Selling

Der Lösungsvertrieb besteht aus Elementen, die die wichtigen Hürden adressieren. Diese stellen den wichtigen Kern dar, der um andere Systeme erweitert werden kann. Je nach Markt.

  • Einen Vertriebsprozess, der die Länge der Beschaffungszeit zu einem Vorteil macht.
  • Bedarfsanalyse und Fragetechniken, die den Pain ermitteln. Und den Kunden ein gutes Gefühl geben.
  • Die Buying Center Analyse, damit der Verkäufer das Machtgefüge der Entscheider versteht.
  • Das Opportunity Management zur Steuerung, um die Komplexität im Griff zu haben.

Ja, natürlich ist es auch wichtig, Verhandlungstechniken zu beherrschen. Aber, wenn Sie komplexe Lösungen verkaufen, kommt es darauf an, den Kunden wirklich zu verstehen. Und zweitens darauf, zu verstehen, was die diversen Stakeholder des Kunden sich wünschen.

Genau diese Themen trainieren wir in unserem Vertriebstraining:

Mehr Erfolg im Solution Selling„.

Das sind die Kernthemen, die wir gerne mit weiteren Elementen anreichern. Aber lesen Sie selbst.

Technischer Vertrieb braucht Solution Selling

Technischer Vertrieb braucht das Vertriebstraining nicht, weil diese schlechte Verkäufer sind. Aber sie glauben sehr an die technische Lösung als Grund für den Kauf. Und sie übersehen häufig die anderen Faktoren. Aber es braucht beides. Fachliches Know How und Vertriebs-Können.

Eine Systematik wie die des Lösungsvertrieb kommt dem methodischen Arbeiten dieser Verkäufer besonders entgegen. Dieses Vorgehen passt sehr gut und macht diese sehr erfolgreich.

Verkaufsgespräch über Ihr geplantes Seminar

Was sollten Ihre Verkäufern besser machen, um Spitzenverkäufer zu werden? Was müssen wir in der Weiterbildung Vertrieb auf jeden Fall behandeln? Wenn Sie diese Fragen mit uns besprechen wollen, sind wir gerne für Sie da.

Dabei können Sie auch Ihren zukünftigen Vertriebstrainer „live“ erleben.

Wir haben uns seit Jahren konsequent auf den B2B Vertrieb konzentriert. Neben Vertriebstraining für den Lösungsvertrieb bieten wir auch Vertriebsschulungen zum Thema Strategisch verkaufen – Account Management. Wenn das eher Ihr Thema ist, freuen wir uns ebenso auf Ihren Anruf.

Rufen Sie uns an, wenn Sie mit uns sprechen möchten. Oder
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Vielen Dank, wenn Sie sich an uns gewandt haben. Wir freuen uns auf den Kontakt und unseren Austausch zu Ihren Fragen und zum Thema Vertriebstraining.

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Technischer Vertrieb braucht technisches Know How und vertriebliches Können.

Lesen Sie deshalb unsere kostenlosen Verkaufstipps. Kostenlos, aber nicht umsonst!

Vertriebsschulungen aus Stuttgart und für Stuttgart:

Aber auch für München, Hamburg, Köln, Düsseldorf, Essen, Dortmund, Frankfurt, Mainz, Mannheim und Berlin.

Sehr gerne kommen wir auch in die Schweiz und natürlich nach Österreich.

Aus dem Raum Stuttgart kommen wir mit unserem Vertriebstraining gerne zu Ihnen.