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Excellence in Solution Selling – komplexe Lösungen verkaufen

Weiterbildung Vertrieb für komplexe Lösungen

Verkauft ihr Unternehmen einfache Produkte oder komplexe Lösungen. Wenn es komplexe Lösungen sind, dann gibt es dafür einen speziellen Ansatz.Weiterbildung Vertrieb für komplexe Lösungen - Excelence in solution selling

Diese Strategie heißt Solution Selling. Sie ist ideal geeignet, wenn Sie Lösungen, wie Software, Maschinen, Anlagen oder komplexe Dienstleistungen verkaufen.

Komplexe Lösungen bringen einige spezielle Hürden mit sich. Und genau diese werden durch die Elemente des Solution Selling adressiert.

Wenn wir komplexe Lösungen verkaufen, dann treffen wir immer wieder auf diese Punkte:

  • Die Lösung ist sehr erklärungsbedürftig.
  • Fast immer nimmt man Anpassungen für den Kunden vor.
  • Die Investition hat Einfluss auf die Geschäftstätigkeit des Kunden.
  • Außerdem verursacht die Beschaffung einen hohen Aufwand und hohes finanzielle Engagement.
  • Aus diesem Grund sind diverse Manager involviert. Ein Buying Center trifft die Entscheidung.
  • Deshalb dauern die Entscheidungen oft zwischen 6 und 36 Monate.
  • Viele Projekte werden nicht entschieden.

Die hohe Komplexität macht Kunden unsicher. In den USA zeigen Studien, dass Kunden 60 % der Projekte in diesem Bereich, nicht entschieden. Das sind 60 % „Lost to no decision„. In Deutschland sind das etwa 40 % der Projekte. Viel zu viel für Verkäufer.

Solution Selling hat die Zentrale Aufgabe, Vertrauen aufzubauen. Wenn das gelingt, dann vermittelt dies auch das Gefühl von Sicherheit. Und das ist ganz Wichtig, wenn wir komplexe Lösungen verkaufen wollen.

Buchen Sie unser Seminar: „Mehr Erfolg im Lösungsvertrieb„, wenn das Ihr Thema ist. Und, wenn Sie besser werden wollen.

Solution Selling braucht Bedarfsanalyse im Verkauf

Fragetechniken gehören zur Basis an Fähigkeiten, die Verkäufer im Solution Selling mitbringen sollten. Oder, wenn nötig, erlernen müssen. Ohne Bedarfsanalyse können Verkäufer nicht das nötige Verständnis für die Aufgaben des Kunden entwickeln.

Denn Fragen sind die Basis für den beratenden Verkauf, wenn man also komplexe Lösungen verkauft.

Gute Fragen helfen dem Kunden, seine Wünsche zu artikulieren. „Unsere Kunden wissen oft nicht, was sie wollen„. Das höre ich ganz oft von Verkäufern. Sie stellen die Frage wie die Verkäuferin in der Metzgerei. Anstatt „Lioner und Salami“ sollten die Kunden nun sagen, was sie wollen.

Aber im Lösungsvertrieb geht das oft nicht so. Oft können sie sagen, was am Ende herauskommen soll. „Schneller produzieren“, „flexibler reagieren“ oder „Die Anlage doppelter Artikelstämme vermeiden“. All das kann ein Kunde sagen. Oder auch Dinge, die er nicht mehr möchte. Wenn Kunden ihre Wünsche so benennen, dann ist es die Aufgabe des Verkäufers, dies zu übersetzen.

Verkäufer sind doch die Profis in der Kommunikation. Die können das. Oder sollten das können.

Dieses übersetzen von Kundenwünschen in Lösungen ist ein ganz typische Aufgabe im Solution Selling. Die Verkäufer müssen das doch ständig tun. Und in Zukunft wird das immer wichtiger.

Wenngleich Einkäufer immer besser und anspruchsvoller werden (s. Verkaufstipp No.101), das können sie nicht. Gerade an der Schnittstelle von Wunsch und Technik brauchen sie den Anbieter. Und das ist gut so. So braucht man uns Verkäufer noch.

Hier braucht der Verkäufer die Fähigkeiten, wie ein Berater zu handeln. Gezielt fragen und aktives zuhören sind die beiden wichtigsten Werkzeuge. Fragetechniken sind in.

Beides behandeln wir im Seminar:

Mehr Erfolg im Lösungsvertrieb„.

Buying Center Analyse – Kunden besser verstehen.

Wenn wir das Verhalten im Prozess der Entscheidung besser verstehen wollen, dann hilft die Buying Center Analyse. Damit beleuchten Verkäufer jeden Entscheider ganz gezielt. Dabei gehen Verkäufer sowohl auf die Funktion, die Hierarchie und den Kundentyp ein.

Die Rollen im Buying Center ist jedoch das zentrale Thema. Welche Rolle nimmt jeder der Entscheider ein. Ist er Anwender, Experte, Projektleiter oder Gralshüter? Oder hat er mehr Macht, wie der Gatekeeper oder der Genehmiger?

Außerdem ist es ganz wichtig die Strukturen der Macht im Buying Center zu verstehen.

Es ist immer gut, wenn wir uns diese Situationen auch grafisch vor Augen führen. Das erleichtert das Verständnis. Und es hilft Verkäufern, sich auf das geeignete Verhalten in der Verhandlung vorzubereiten.

Damit ist die Buying Center Analyse auch ein wichtiges Tool der Verhandlungstechnik.

Verkaufsgespräch über Ihr geplantes Seminar

Was sollten Ihre Verkäufern besser machen, um Spitzenverkäufer zu werden? Was müssen wir in der Weiterbildung Vertrieb auf jeden Fall behandeln? Wenn Sie diese Fragen mit uns besprechen wollen, sind wir gerne für Sie da. Was sind die Besonderheiten Ihrer komplexen Lösungen?

Dabei können Sie auch Ihren zukünftigen Vertriebstrainer „live“ erleben.

Wir haben uns seit Jahren konsequent auf den B2B Vertrieb konzentriert. Neben Vertriebstraining für den Lösungsvertrieb bieten wir auch Seminare zum Thema Strategisch verkaufen an. Wenn das eher Ihr Thema ist, freuen wir uns ebenso auf Ihren Anruf.

Rufen Sie uns an, wenn Sie mit uns sprechen möchten. Oder
 senden Sie uns eine Nachricht mit dem Formular, wenn Ihnen das lieber ist.

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Vielen Dank, wenn Sie sich mit dem Formular an uns gewandt haben. Wir freuen uns auf den Kontakt und unseren Austausch zu Ihren Fragen und zum Thema Vertriebstraining.

Wenn Sie, außer über komplexe Lösungen, noch mehr von uns sehen wollen, wie ist es mit diesen Punkten:

VertriebstrainingVerkaufsgesprächAccount Management  – Value PropositionHarvard KonzeptBuying CenterWeiterbildung VertriebSales FunnelBedarfsanalyseVerkaufstrainingSolution SellingMessetraining 

Technischer Vertrieb braucht technisches Know How und vertriebliches Können.

Vertriebstraining für komplexe Lösungen aus Stuttgart:

Für Oldenburg, Bremen und die ganze Metropolregion Bremen/Oldenburg. Mit unserer Weiterbildung Vertrieb kommen wir aber auch gerne nach Bremerhaven, Wilhelmshaven und Osnabrück. Ja, auch der Norden Deutschlands entwickelt komplexe Lösungen. Spannende Lösungen, die verkauft werden wollen.

Ob es Bielefeld gibt oder nicht, wir kommen gerne dort hin. Wie auch nach Paderborn und Münster.

Also nicht nur für München, Hamburg, Köln, Düsseldorf, Essen, Dortmund, Hannover, Frankfurt, Wiesbaden, Mainz, Mannheim Stuttgart und Ulm.

Sehr gerne kommen wir auch in die Schweiz, nach Zürich, Bern, Chur, Basel und Luzern. Und natürlich nach Österreich, also nach Wien, Graz oder Innsbruck. Und damit schließen wir andere wichtige Orte nicht aus.

Mehr zu lesen finden Sie bei den Verkaufstipps und im Blog. Auch zum Thema „komplexe Lösungen“.