Opportunity Coaching – eine Form des Vertriebscoaching

Opportunity Coaching – Verkaufschancen besser nutzen

Opportunities im Vertrieb von Lösungen benötigen Coaching. Vertriebscoaching. Coaching. Training on the job. + Opportunity CoachingDie Chancen im Solution Selling sind meist komplex und haben oft einen sehr langen Verkaufsprozess. Vertriebscoaching kann hier als Opportunity Coaching einen wertvollen Beitrag leisten.

Die langen Verkaufszyklen hängen mit vielen Faktoren zusammen. Wenn man es jedoch nur an einem Punkt festmachen müsste, dann wäre das, die große Bedeutung der Lösungen für den Kunden.

Deshalb lassen sich diese Kunden auch meist viel Zeit. Manche Entscheidung wird geschoben, bis sie dann an „Lost to no decision“ verloren ist. Es wird also nichts entschieden. Nichts gekauft. Nichts verkauft!

Vertriebscoaching im Solution Selling

Als langjähriger Verkäufer habe ich in der Vergangenheit schon viele Erfahrungen machen dürfen. Im Finanz- und im Produktvertrieb. Jetzt im Solution Selling des IT Umfeldes fehlen noch Erfahrungen und zum Teil die Werkzeuge. Hier hilft das Vertriebscoaching genau bei den Punkten, die für mich so wichtig sind. Die große Erfahrung im Solution Selling ist da ebenso hilfreich, wie die Flexibilität, die Herr Schröder von der alphaSales mitbringt.   Logo Thinking Objects - opportunity coaching

Othniel Tete – Vertriebsbeauftragter
Thinking Objects GmbH
Bereich TOenterprise

Opportunity Coaching –
Vertriebscoaching im Solution Selling

In der Regel wird eine solche Entscheidung nicht mehr von einer einzelnen Person getroffen. Sondern fast immer von einem Gremium von Entscheidern. Dem Buying Center.

Auch deshalb ist das Begleiten der Verkäufer beim monatlichen Opportunity Management, ein Schlüssel für mehr Erfolg. Mit Opportunity Coaching ist einerseits die Analyse des Status eines jeden Verkaufsprojektes gemeint. Auf der anderen Seite ist es aber auch die strategische und taktische Planung der nächsten Schritte. Es braucht Beides.

Wenn Verkäufer das regelmäßig durchführen, werden sie noch viel mehr Erfolg im Vertrieb haben.

Im Rahmen des Opportunity Coaching werden alle Verkaufschancen eines Verkäufers detailliert betrachtet. Wenn es geht, monatlich. Ziel ist, Wege zu finden, den Projekterfolg zu sichern.

Die Analyse zeigt auch, ob es sich überhaupt lohnt, in ein Lead oder eine Opportunity zu investieren. Häufig zeigt sich, dass es sich „noch nicht“ oder „nicht mehr“ lohnt, Ressourcen zu investieren. Wenn Verkäufer Alternativen haben, dann sollten sie sich um diese Chancen kümmern. Oder Akquise machen und neue Leads finden.

In der Regel sind diese PreSales-Ressourcen teuer und knapp. Wenn das so ist, müssen sie optimal eingesetzt werden. Lösungen gezielt zu verkaufen, ist eine komplexe Aufgabe. Sie benötigt die Liebe fürs Detail und außerdem den Blick fürs Ganze. Wenn man professionell und erfolgreich verkaufen will! Und wir gehen davon aus, dass Sie das wollen.

Ziel: Durch das Opportunity Coaching lernen die Teilnehmer:

  • Analyse ihrer Verkaufschancen mit System.
  • Realistische Einschätzung der Wahrscheinlichkeit.
  • Qualifizierung der Verkaufsprojekte mit der RABEN Methode.
  • Gezielter Einsatz der Bedarfsanalyse.
  • Nutzung der Buying Center Analyse.
  • Systematische Suche nach dem Power Sponsor oder dem „Genehmiger“.
  • Entwicklung einer projektspezifischen Strategie.
  • Fokus auf die wirklichen Chancen.

Falls uns dies gelingt, dann erhalten Sie als Unternehmen:

  • Bessere Qualität der Prognose, also einen belastbaren Sales Forecast.
  • Geringere Vertriebskosten und
  • mehr Verkaufsabschlüsse.

Diese Einzelarbeit können Sie in der Folge unseres Vertriebstrainings buchen. Aber auch losgelöst von einem Seminar, können Sie Coaching für einzelne Verkäufer buchen.

Struktur Opportunity Check:

Einzelne Tage im monatlichen Rhythmus, später im 2-monatlichen Rhythmus.
Sie sollten es für mindestens 6 Monate planen. Also mindestens sechs Coaching Termine. Unsere Erfahrung sagt, dass 12 bis 15 Monate ideal ist, wenn der Umsatz dauerhaft gesteigert werden soll.

Ort:

Wenn alle Infos zu den Verkaufschancen an dem Ort verfügbar sind, können Sie diesen frei wählen.

Preis:

Tagessatz, Reisekosten. Sprechen Sie uns an, wenn Sie genaueres wissen möchten.

Leistung:

Monatlich ein Tag intensive Arbeit, um Ihre Chancen zu verbessern. Dabei beleuchten wir alle Verkaufsprojekte im Detail. Wir analysieren besonders den Vertriebsprozess des Verkäufers. Dabei planen wir auch die Strategie und die nächsten Schritte.

Alle unsere Tools für das Solution Selling kommen zum Einsatz.
Feldbegleitung bei Verkaufsgesprächen, sofern möglich und wenn vom Kunden gewünscht.

Anfrage, bitte senden Sie mir Infos zum Vertriebscoaching:

Rufen Sie uns doch bitte an, wenn Sie jetzt wichtige Fragen haben, oder uns gar buchen wollen. Sie können uns aber auch eine Nachricht senden, wenn wir im Moment nicht zu erreichen sind:

* Pflichtfelder

Vielen Dank, wenn Sie sich mit dem Formular an uns gewandt haben. Wir freuen uns auf den Kontakt.

Wenn Sie noch mehr von uns sehen wollen, wie wäre es mit diesen Themen:

VertriebstrainingKundentypenVerkaufsgesprächBuying CenterVerkaufstrainingValue PropositionHarvard KonzeptSales FunnelBedarfsanalyseMessetrainingSales Training

Viel Spaß, was immer Sie rund um das Thema Vertriebscoaching vertiefen.

Kennen Sie auch unsere Verkaufstipps? Kostenlos, aber nicht umsonst. Gönnen Sie Ihren Verkäufern, die Erfahrungen zum lesen.

Weiterbildung Vertrieb für die Besten.

Weiterbildung Vertrieb bringt viele neue Erkenntnisse. Aber es geht ja nicht nur um Kennen, sondern auch um Können.  Und Können kommt mit dem eigenen TUN, mit der Praxis. Allerdings nur mit der Reflexion dieses Tuns. Dafür ist Opportunity Coaching ideal geeignet.

Mit Coaching im Vertrieb helfen wir bei der Umsetzung vom Kennen zum Können. Coaching im Vertrieb ist vor allem auch für die Besten. Für die Verkäufer mit viel ganz viel Erfahrung in der Praxis. Die brauchen unbedingt das Feedback für ihr Verhalten in der täglichen Praxis. In einem persönlichen Gespräch. Von einem Profi für einen Profi.

Das wird nur das Coaching im Vertrieb leisten können. Und es führt zu noch mehr Erfolg für ihre Besten. Erwünscht??