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Vertrieb professionalisieren – mehr Kunden gewinnen!

Verkaufsgespräche führen – Mit System erfolgreich verkaufen

Gesprächsführung im Verkaufsgespräch optimieren

Verkaufsgespräche sollen dazu führen, mehr Kunden zu gewinnen. Aufträge gewinnen und Verkaufsgespräche führen - überzeugendes VerkaufsgesprächUmsatz generieren ist das klare Ziel. Häufig jedoch gehen Verkäufer ohne Plan vor. Sie beachten die Regeln der Gesprächsführung nicht und haben keine Strategie.

Leider auch nicht für wichtige Verkaufsgespräche.

Verkäufer wollen mit dem Verkaufsgespräch ihre Kunden überzeugen. Oder bewirken, dass die Kunden sich selbst überzeugen. Das wäre ideal. Deshalb empfehlen wir unser Verkaufstraining für bessere Verkaufsgespräche.

Unser Seminar „Überzeugende Verkaufsgespräche“ geht stark auf die Psychologie des Überzeugens ein. Robert Cialdini hat uns hierfür sehr wertvolle Prinzipien an die Hand gegeben. Die auch sehr gut funktionieren. Diese 6 einfachen, aber wirkungsvollen sollten alle Verkäufer kennen.

Ihre Verkäufer können diese nach unserer Verkaufsschulung „Überzeugende Verkaufsgespräche“ in der Praxis nutzen. Und Aufträge gewinnen.

Verkaufsgespräche muss man können, kennen reicht nicht

Schauen Sie hier, unser Seminar für viel bessere Verkaufsgespräche. So überzeugen Sie Kunden und machen mehr Umsatz. Verkaufstraining, weil es nicht reicht, die Methoden zu kennen. Überzeugende Verkaufsgespräch muss jeder Verkäufer können. Sonst verliert er Aufträge und Umsatz.

Deshalb finden Sie hier die Infos zu unserem Verkaufsseminar. Gewinnen Sie mehr Aufträge und Umsatz.

Oder lesen Sie hier weiter, wenn Sie das Thema „Verkaufsgespräche“ interessiert.

Wenn Verkäufer das Verkaufsgespräch mit System und doch sympathisch führen, werden sie viel mehr Erfolg haben. Die Verkäufer werden mehr Aufträge gewinnen. Deshalb ist es so wichtig, das Geheimnis des Überzeugens zu kennen. Und das Überzeugen in der Praxis sehr gut zu beherrschen. Ein Prinzip davon ist Sympathie.

Verkaufsgespräche führen muss ein Verkäufer sehr gut Können. Kennen reicht nicht aus.

Nutzen Sie als Verkäufer deshalb gezielt Verkaufstechniken im Verkaufsgespräch. Und die Kunst der Gesprächsführung!

Deshalb gleich zum Verkaufsseminar: Das überzeugende Verkaufsgespräch.

So werden Verkäufer mehr Kunden überzeugen

Leider konnten auch wir keine ganz neuen und ganz einfachen Ideen erfinden. Deshalb machen wir es wie die Profis im Fußball oder in einem anderen Sport. Wir feilen an den typischen und wichtigen Elementen.

Ganz besonders gehen wir auf diese Themen ein, damit Ihre Verkäufer mehr Kunden überzeugen:

  • Überzeugende Verkaufsgespräche. Die Prinzipien des Überzeugens.
  • Die Interessen der Kunden in den Mittelpunkt stellen.
  • Gesprächstechniken. Fragen, aktiv zuhören, Sprechpausen, schweigen und mehr.
  • Verkaufstechniken. Leitlinien für die verschiedenen Arten von Verkaufsgesprächen.
    Akquise, Bedarfsanalyse, Konzept erläutern, Verhandeln, Preisgespräch, Abschluss.
  • Gesprächsführung. Den Kunden durch das Verkaufsgespräch führen.
  • Gesprächsstrategien. Das Verkaufsgespräch in Gesprächsphasen planen.
  • Wie Verkäufer das Verkaufsgespräch auf der Meta-Ebene begleiten.

Welche der Themen sollte man aus dieser Liste streichen? Wir wußten es nicht. Deshalb bieten wir Ihnen diese Inhalte in einem Basismodul von zwei Tagen und zwei weiteren Modulen.

So können wir die Themen wiederholen und vertiefen. Zu viel auf Einmal ist schlecht. Das gilt auch für Verkaufsgespräche.

Hier geht es zum Seminar: Das überzeugende Verkaufsgespräch.

Die Gesprächsführung bestimmt den Erfolg im Verkaufsgespräch.

Kunden überzeugen wir mit Kompetenz im Verkaufsgespräch. Vor allem mit den Techniken der Gesprächsführung. Dazu etwas Psychologie und sehr viel Sympathie. Je nach Kundentypen geht es darum, zunächst Beziehung und Vertrauen aufzubauen. Aber nicht immer. Das hängt von den Kundentypen ab. Nicht jeder mag Small Talk.

Manche möchten im Verkaufsgespräch die wichtigen Punkte sofort klären.

Aber immer sollten Verkäufer die Prinzipien des Überzeugens im Kopf haben. Eines davon ist Sympathie, ein anderes ist Autorität. Wie lassen sich diese Prinzipien im Verkaufsgespräch nutzen? Wie passen diese zu den Kundentypen? Wir würden das gerne mit Ihren Verkäufern im Seminar erarbeiten.

So können die Verkaufsgespräche für beide Seiten noch viel besser werden. Ihre Verkäufer werden noch mehr Erfolg haben. In ihrer täglichen Praxis im Verkaufsgespräch mit den Kunden. Jeden Tag!

Deshalb sollten Ihre Verkäufer die Gesprächsführung in der Hand behalten. Dann können sie die Verkaufsgespräche steuern und die Chance auf den Auftrag verbessern.

Lesen Sie mehr dazu, in unserem Verkaufstraining „Überzeugende Verkaufsgespräche“ – hier.

Oder unsere Texte im Blog.

Gesprächstechniken und Gesprächsführung beherrschen

Daneben müssen Verkäufer ihr Interesse an den Aufgaben der Kunden zeigen. Diese schätzen es, wenn Verkäufer sich für sie interessieren. Das zeigt Wertschätzung. Und bringt Sympathie hervor.

Wenn Verkäufer sich mit guten Fragen und aktivem Zuhören erkundigen, werden sie viel gewinnen. Vor allem die Sympathie und das Vertrauen des Kunden. Beides ist sehr wichtig. Das ist die Basis für gute Verkaufsgespräche.

Wer sich nicht für die Kunden interessiert, sollte nicht Verkäufer sein.

Gute CRM oder CAS Systeme können die „Relation“, die Beziehung, zum Kunden nicht aufbauen. Und auch nicht pflegen. CRM Systeme können nur die Ergebnisse aus einem Verkaufsgespräch effizient und leicht speichern. Dann erst können sie auch Infos für ein weiteres Verkaufsgespräch liefern.

Es ist enorm wichtig, dass kein Wissen verloren geht. Aber erst müssen im Verkaufsgepräch die Infos gewonnen werden. Über den Kunden, seinen Bedarf, seine Aufgabe und Motive. Dazu braucht es die Verkaufsgespräche. Nur dann kann man diese Infos ins CRM eingeben. Wenn ein Verkäufer diese Infos erhalten will, muss er die Gesprächsführung beherrschen. Sehr gut beherrschen.

Dieses wichtige Know How in der Kommunikation muss der Verkäufer haben. Auf ihn kommt es an. Das kann ihm kein CRM der Welt abnehmen. Auch, wenn die Anbieter es gerne anders darstellen.

Wie führt ein Verkaufsgespräch zu mehr Erfolg? Das ist Thema im Seminar: Überzeugende Verkaufsgespräche.

Drei Elemente für mehr Erfolg im Verkaufsgespräch

Es sind tatsächlich nur drei Techniken der Gesprächsführung, die von sehr großer Bedeutung sind. Drei Schlüssel für bessere Verkaufsgespräche, wenn Sie Kunden im Dialog gewinnen wollen. Wenn Verkäufer diese beherrschen, können sie im Verkaufsgespräch viel leichter ihre Kunden überzeugen.

Leider verhalten Verkäufer sich noch immer so, als wenn diese Techniken geheim wären. Deshalb ist es so wichtig, dass Verkäufer immer wieder an einem Vertriebstraining teilnehmen. Wissen wird vergessen. Können schleift sich ab. Die Routine siegt. Deshalb muss beides immer wieder aufgefrischt werden.

Es ist wie mit einer Säge. Die müssen Sie auch immer wieder schärfen.

Stattdessen wird unter Profis im Vertrieb über wirklich komplexe Themen gesprochen. Körpersprache, den Einsatz von Macht in Verhandlungen, den Kunden 3.0 und eine starke Argumentation. Genau das sind immer wieder die Inhalte. Ja, ja. Alles spannende Themen von großem Interesse. Stimmt schon.

Aber, wie im Sport, müssen zunächst die Basics virtuos beherrscht werden. Auch die Kunst der Verkaufsgespräche baut auf Basics auf. Wie das Trippeln und Passen im Fußball. Auch im Verkauf ist es wichtig, die Basics sehr gut zu beherrschen.

Weil es nicht reicht, diese Basics nur zu kennen. Im Fußball kann auch niemand dribbeln, nur weil er weiß, wie man es machen soll. Es reicht nicht, die Theorie zu verstehen. Oder auch erklären zu können. Man muss es in der Praxis können. Als Verkäufer selbst können. Fragen stellen, aktiv zuhören und ein Gespräch führen. Führen, wie leiten.

Gute Verkaufsgespräche profitieren davon, wenn der Verkäufer die Gesprächsführung beherrscht. Nicht nur weiß, was man tun sollte. Wenn er also wirklich Fragen stellt und dann zuhört. Wenn er einen Kunden mal reden lässt. Und dann wieder gezielt mit einer Frage lenkt. Das meint führen.

Wenn Sie wollen, dann schauen Sie doch mal nach unserem Verkaufsseminar „Überzeugende Verkaufsgespräche“. Wir freuen uns auf ihre Team.

Techniken zur Gesprächsführung im Verkaufsgespräch

Hier die drei grundlegenden Techniken, um ein Verkaufsgespräch gezielt zu führen. Gleichzeitig vermitteln diese Techniken das Gefühl von Interesse am Kunden:

  • Fragen stellen und damit Interesse zeigen. Für die Themen, die den Kunden interessieren.
  • Zuhören, besser noch „aktives Zuhören„. Das baut Beziehung und Vertrauen auf.
  • Emotionen berühren und Kundentypen und Motive bedienen.

Diese Gesprächstechniken sind schon lange bekannt. Trotzdem wird dauernd gegen diese Regeln verstoßen. Verkäufer hören häufig zu. Aber zu oft gehen sie trotzdem nicht auf die Kunden und deren Interesse ein. Oder sie hören zu, aber klären nicht, ob Sie das richtig verstanden haben. Ganz schlecht.

Deshalb gleich zum Verkaufsseminar: Das überzeugende Verkaufsgespräch.

Verkaufsgespräch mit System führen & mehr erfahren.

Verkäufer reden noch immer zu viel. Über sich und ihre Produkte. Anstatt den Bedarf des Kunden mit System zu erfragen. Mit guten Fragen könnten Verkäufer sehr leicht den Kunden und dessen Wünsche entdecken. Nicht nur in der Theorie. Viel mehr in der Praxis. Mit System und Fragetechniken zur Bedarfsanalyse würden sie den Kunden viel eher gewinnen.

Verkäufer informieren noch viel zu oft. Anstatt sich über den Kunden zu informieren. „Wenn der Kunde dann informiert ist, soll dieser selbst entscheiden, was er braucht“. Das ist die Denke dahinter. Das ist ja ganz nett. Aber kein toller Service. Und es entspricht auch nicht mehr unserer Zeit.

Kämpfen Sie um den Auftrag des Kunden. Helfen Sie den Kunden, nicht in die Fänge des Wettbewerbs zu geraten. Schon gar nicht, wenn Sie sicher sind, eine bessere Lösung zu bieten.

Helfen Sie dem Kunden durch gute Fragen sein Problem klar zu definieren. Dann führen sie diesen mit Fragen zur Beschreibung einer guten Lösung. Und jetzt sollte er sich nach Ihrem Ansatz für eine Lösung erkundigen. Jetzt darf der Verkäufer reden. Jetzt ist seine Erklärung von Wert.

Wenn Verkäufer sich als Dienstleister verstehen, dann helfen sie ihren Kunden, deren Bedarf zu entdecken. Und dann auch zu decken. Bei Ihnen! Die Bedarfsanalyse ist ein wichtiges Verkaufsgespräch. Mehr Aufträge, mehr Umsatz!

Solution Selling oder Account Management

Im Lösungsvertrieb wird der Fokus eher auf die Bedarfsanalyse gerichtet sein. Im Solution Selling müssen Verkäufer primär die Aufgabe des Kunden verstehen. Und der Kunden muss merken, dass der Verkäufer diese versteht. Erst dann macht eine Lösung Sinn.

Das wichtigste Verkaufsgespräch ist also die Bedarfsanalyse. Sie ist ganz, ganz wichtig.

Anders im Produktvertrieb an bestehende Kunden. Im Produktvertrieb mit dem Ansatz Account Management geht es um die gesamte Situation des Kunden. Oder auch eines Vertriebspartners. Hier geht es darum, die Zusammenarbeit für beide zu optimieren.

Das wichtigste Verkaufsgespräch im Account Management ist das Jahresgespräch. Weil darauf der Account Plan basiert.

Wenn Verkäufer jedoch die drei Punkte oben beachten, dann haben sie auch hier die Gesprächsführung. Mit der Gesprächsführung lenkt und leitet der Verkäufer die Verkaufsgespräche. Deshalb ist Gesprächsführung im Verkauf eine Grundlage des Erfolgs. Und ein Service an den Kunden.

Wir wollen den Kunden überzeugen. Damit dieser die beste Lösung am Markt kaufen kann.

Unsere! Deshalb das Verkaufsseminar: Überzeugende Verkaufsgespräche! Klicken Sie rein!

Im Verkaufsgespräch sollten die Kunden sprechen

Kunden möchten lieber erzählen als zuhören. Der Kunde würde viel lieber von seiner Anwendung und seinen Aufgaben und Nöten erzählen. Und er sollte das auch. Der Verkäufer müsste dann nur mit Interesse zuhören. Wenn der Verkäufer dann einen Rat gibt, bezieht dieser sich auf die Anwendung des Kunden.

Wenn das so ist, wird der Kunde dem Verkäufer und seinem Angebot viel mehr Interesse schenken!

Das ist so, weil der Kunde nun weiß, dass der Verkäufer die Aufgabe genau verstanden hat. Denn erst das macht eine gute Lösung im Verkauf möglich. Niemand will einen Rat, wenn der Ratgeber nicht weiß, um was es geht. Das ist im Solution Selling so wichtig, wie im Account Management.

Gute Rhetorik im Verkauf orientiert sich am Bedarf des Kunden. Das schafft Beziehung und Vertrauen! Viel besser noch als Small Talk. Der Verkäufer wird zum Partner. Oder sogar zum Berater des Kunden. Wenn wir das schaffen, dann sind wir dem Kunden näher gekommen.

Gute Fragetechniken und Bedarfsanalyse im Verkaufsgespräch, zeigen Interesse am Kunden. Und genau darum geht es.

Details zu unserem Seminar „Überzeugende Verkaufsgespräche“ finden Sie hier.

Für das Solution Selling bieten wir: „Mehr Erfolg im Lösungsvertrieb„.

Gesprächsführung ist wichtiger als die der Rhetorik

Gesprächstechniken im Verkaufsgespräch zu beherrschen, bedeutet zu wissen:

  • Wann man besser schweigt und zuhört. Gemäß dem „aktiven Zuhören„.
  • Wie man Gesprächspartner abholt und eine Beziehung aufbaut.
  • Wie man gute Fragen stellt und damit den Bedarf und Motive entdeckt.
  • Wann und wie im Verkaufsgespräch Emotionen geweckt werden können.
  • Wie man Wortbilder, also Bildsprache nutzt.
  • Wie Verkäufer mit Unsicherheiten und Bedenken umgehen. Der Umgang mit Einwänden.
  • Wann Verkäufer ihre Kunden mit guter Argumentation helfen können.
  • Wie Verkäufer den Kunden helfen, eine Entscheidung zu treffen.
  • Wie man als Verkäufer Verbindlichkeit in ein Verkaufsgespräch bekommt.

Verkäufer erzählen zu häufig, statt zuzuhören. Wenn Verkäufer zuhören würden, könnten sie die Freuden und Sorgen des Kunden erkennen. Aber viele Verkäufer sprechen zu oft und zu viel selbst. Und überhören deshalb Emotionen und wichtige Signale. Wow! Auch im Jahr 2017 noch.

Verkaufsgespräche – mehr höhren als reden.

Verkäufer übersehen die Körpersprache des Kunden. Weil sie so sehr mit sich selbst beschäftigt sind. Dadurch übersehen Verkäufer einen wichtigen Teil der Antwort. Bedenken Sie bitte: Körpersprache liefert die ehrlichere Antwort. Wenn Verkäufer diese lesen können, dann erfahren sie mehr.

Außerdem gilt die 70:30 Regel. 70 % redet der Kunde! Nur 30 % der Verkäufer! Nicht anders herum!

Verkäufer sprechen oft lieber über Ihre Produkte, weil sie diese kennen. Oder über Fußball. Oft, weil sie Angst vor der unbekannten Welt der Kunden haben. Da gibt es viel, was sie nicht kennen. Sie könnten sich eine Blöße geben. Das möchten viele Verkäufer vermeiden. Schade!

Oder noch schlimmer! Die Verkäufer haben gar kein Interesse an ihren Kunden!

Entdecken Sie durch gute Verkaufsgespräche die Welt des Kunden. Weil genau das den Verkäufer näher zum Kunden bringt. Entdecken Sie die Welt der Kunden. Deren Wünsche, Hoffnungen und Träume.

Und verkaufen Sie Emotionen mit Erfolg. Lernen Sie mehr in unserem Verkaufsseminar!

Emotionen – sachlich bleiben oder in Beziehung gehen.

Und „immer schön sachlich bleiben“! Das ist eine alte deutsche Regel für Gespräche. Aber, wenn wir sachlich bleiben, dann sind wir nicht persönlich. Aber ohne persönlich zu sein, können wir keine Beziehung aufbauen. Wir gewinnen so nicht wirklich die Sympathie des Kunden.

Wie viel Beziehung notwendig ist, ist vom jeweiligen Kundentypen abhängig.

Vertrauen ist die Grundlage für Erfolg im Vertrieb. Aber, ohne Beziehung entsteht kein Vertrauen.

Wenn wir Verkaufsgespräche professionell führen wollen, dann müssen wir in Kontakt gehen. Um zu kaufen, muss der Kunde uns vertrauen. Nur gute Rhetorik und geschliffene Argumente wird das auch in Zukunft nicht schaffen. Es braucht Nähe und Vertrauen.

Über die Sorgen und Freuden der Kunden kommen wir wirklich in Kontakt. Denn es sind die Emotionen, die uns Menschen näher bringen. Emotionen verkaufen! Nicht Sachinfos. Diese haben eine andere Funktion. Hier ein wichtiger Blogbeitrag dazu.

Als Verkäufer wäre es ideal, wenn Sie die Kunst der Verkaufsgespräche mit Liebe entwickeln. Machen Sie sich deshalb einen Sport daraus, die Kunden zum reden zu bringen. Aktiv zuhören ist das geeignete Mittel dazu. Das stimmt ganz besonders für den Kunden 3.0.

Damit Verkäufer an diesen Themen arbeiten können, bieten wir dieses Verkaufsseminar an. Dann werden sie bessere Verkaufsgespräche führen.

Nicht logisch argumentieren überzeugt Kunden –
sondern, psychologisch richtig argumentieren

Mehr zu Verkaufstechniken finden Sie in unserem Blog. Unter den 100 Verkaufs-Tipps finden Sie auch spannende Beiträge zum Thema Abschlusstechniken. Und ganz sicher auch zu Themen, die Sie interessieren. Schauen sie rein. Lesen Sie sich schlau.

Die konkreten Inhalte unseres Seminars zum Thema „Erfolgreiche Verkaufsgespräche führen“, finden Sie unter Verkaufsseminar: „Überzeugende Verkaufsgespräche“.

Jedes Verkaufsgespräch braucht Gesprächsführung

Ein Verkaufsgespräch professionell führen, bedeutet, diese Gespräche wirklich zu führen. In Sinne von lenken und leiten. Dazu muss der Verkäufer die Werkzeuge beherrschen und das Ziel klar vor Augen haben:

  • Vorbereitung mit System und eine Strategie der Gesprächsführung.
  • Fragetechniken zur Bedarfsanalyse.
  • Beratungsgespräch, Verkaufsgespräch, Verhandlung, alles zu seiner Zeit. Immer bewusst und gekonnt.
  • Vorteils- oder Nutzen-Argumente und eine gute Value Proposition.
  • Die 7 psychologischen Prinzipien, um Kunden zu überzeugen.
  • Moderner Umgang mit Einwänden. Die Unsicherheiten der Kunden bei der Entscheidung meistern.
  • Erfolgreicher verhandeln – Verhandlungstechniken nach dem Harvard Konzept.
  • Kaufsignale erkennen – sprachliche Signale und Körpersprache lesen.
  • Verkauf abschließen und die nächsten Schritte vereinbaren.
  • Abschlusstechniken im Verkauf (s. auch unsere Verkaufstipps).
  • Angebote erfolgreich nachfassen, persönlich und am Telefon.

Es gibt offensichtlich sehr verschiedene Verkaufsgespräche. Deshalb gibt es auch viele Elemente in jedem Verkaufsgespräch zu beachten. Manche Gespräche haben einen hohen analytischen Anteil. Andere dienen dem Transfer von Wissen. Und wieder andere sind eher Verhandlungen und konzentrieren sich auf den Preis und den Verkaufsabschluss.

Als Verkäufer müssen wir alle Techniken beherrschen. Wenn Verkäufer Erfahrung haben, dann erkennen diese, was jeweils notwendig und richtig ist. Nur so können sie jedes Verkaufsgespräch optimal steuern.

In unserem Verkaufstraining können wir das Set an Verkaufstechniken speziell für Ihren Markt optimieren. Sehr gerne mit Ihnen oder Ihren Verkäufern zusammen.

Gesprächsleitfaden für Verkaufsgespräche

Gut, dass erfahrene Verkäufer viele Kundengespräche auch ohne strukturierte Gesprächsführung und Leitfaden mit Erfolg führen können.Gesprächsführung für gute Verkaufsgespräch nutzen

Wirkliche Profis im Verkauf wissen es besser.

Sie führen Verkaufsgespräche nur gut vorbereitet, konsequent und sehr strukturiert. Dann verlaufen diese Verkaufsgespräche ziel- und gleichzeitig kundenorientiert!

Verkäufer bereiten sich auf die Gesprächsführung und die Kundentypen gezielt vor. Sie haben Interesse an den Aufgaben und Problemen des Kunden. Und gewinnen deshalb schließlich diese Kunden und ihre Aufträge.

Von einem engen Leitfaden für ein Verkaufsgespräch raten wir jedoch ab. Verkaufsgespräche sollen ein Dialog mit den Kunden sein. Der Kunde soll und will das Verkaufsgespräch mitgestalten. Der Leitfaden sollte im Kopf des Verkäufers sein und als Echolot im Bauch fungieren.

Darum geht es. Ein Leitfaden, wie eine Eisenbahnschiene ist nicht hilfreich. Nicht einmal am Telefon.

Verkaufsgespräche in Gesprächsphasen denken und vorbereiten

Im Verkaufstraining zur Gesprächsführung geht es um:

  • Verkaufstechniken.
  • Kommunikationskonzepte.
  • Kommunikationspsychologie und um
  • Strategien die Verkaufsgespräche zu führen.

Kunden versuchen immer wieder, dem Verkäufer die Probleme aufzudrehen.
Dabei sollen Verkäufer ihnen Lösungen verkaufen.

Verkäufer müssen deshalb auch lernen uns und unser Verkaufsgespräch zu beobachten.

Außerdem lernen die Teilnehmer, die Phasen im Verkaufsgespräch zu planen. Von der Eröffnung über den Austausch von Ideen und Argumenten bis hin zum Abschluss. Das ist so wichtig, weil Verkäufer manchmal mit der Eröffnung schon sehr viel kaputt machen. Natürlich ohne, dass es gewollt war.

Wenn das passiert, ist er das ganze Verkaufsgespräch über nur mit der Wiedergutmachung beschäftigt ist. So wird er aber keine Fortschritte machen. Leider!

Das wäre dann eine der falschen Verkaufsstrategien. Machen Sie es besser, machen Sie mehr Umsatz.

Gute Verkaufsgespräche, ohne den Abschluss zu verpassen.

Manche Verkäufer sind völlig überrascht, wenn ein Kunde so sehr viel Interesse hat. Das verwirrt manche so sehr, dass sie deshalb die Chance für den Abschluss verpassen. Sie reden mit dem Kunden über dies und das rund um das Produkt.

Aber, sie überhören und übersehen die Kaufsignale. Das passiert, weil sie sich nicht genug auf den Kunden konzentrieren. Sie hören nicht gut genug zu und achten zu wenig auf die Körpersprache.

Die Kunden fragen interessiert und der Verkäufer redet. Und redet. Sollte das nicht umgekehrt sein?

Manchmal werden Kaufsignale sogar mit Einwänden verwechselt. Deshalb wird dann Einwandbehandlung betrieben. Anstatt den Kauf abzuschließen. Ein schlimmer Fehler. Und nicht nötig.

Viel zu oft sind die Inhalte und Ziele vor dem Verkaufsgespräch nicht abgestimmt. Auch das ist schlecht. Im B2B Vertrieb darf das einfach nicht passieren. Wenn sich zwei Geschäftspartner treffen, sollte eine Agenda abgestimmt sein. Wer die Gesprächsführung übernehmen will, sollte mit der Agenda beginnen.

Verkäufer müssen lernen die Verkaufsgespräche und deren Phasen mit System zu planen und „gefühlvoll“ zu führen. „Gefühlvoll“ soll bedeuten, dass sie sich im Gespräch auf ihr Gefühl verlassen. Dieses Gefühl sollten sie jedoch bewusst nutzen. Nicht einfach so. Machen Sie das schon Heute? Wirklich? Prima!

Deshalb Theorie im Seminar, „Bauch spüren“ im Verkaufsgespräch. Das braucht ein Menge Erfahrung in der Praxis und gute Vorbereitung. Ja, auch nach Jahren im Verkauf, sollte ein wichtiges Verkaufsgespräch gut vorbereitet werden.

Wenn Verkaufsgespräche top vorbereitet sind, hat der Erfolg eine bessere Chance. Oder was glauben Sie?

Verkaufsgespräche mit Erfolg führen

Wenn ein Verkaufsgespräch im Lösungsvertrieb Erfolg haben soll, dann muss der Verkäufer es gezielt führen. Und es ist eher ein Beratungsgespräch. Aber nur, wenn der Verkäufer den Abschluss nicht vergisst. Der Abschluss muss als Ziel im Kopf sein.

Gute Eröffnung, wenn nötig Einwandbehandlung und Methoden der Psychologie um Kunden zu überzeugen sind wichtige Techniken. Wenn Sie top werden wollen, dann müssen die Gesprächsführung im Griff haben. Wie Elfmeter im Fußball und Freiwürfe im Basketball. Genau so auch die Führung von Gesprächen im Verkaufstraining. Üben. Üben….

Die wichtigsten Techniken gelten für Verkaufsgespräche in allen Phasen. Auch beim Telefonverkauf. Ja sogar bei Gesprächen mit Mitarbeitern:

  • Stellen Sie Fragen.
  • Hören Sie gut und aktiv zu und
  • sprechen Sie Emotionen und Motive an. Eigene und die des Kunden.

Aktives zuhören ist das stärkste Element der Gesprächsführung, wenn Sie Verkaufsgespräche führen. Nutzen Sie es deshalb immer, und immer gezielt. Das aktive Zuhören ist leicht zu erlernen und in allen Lebenslagen sehr hilfreich.

Gute Argumente, die im Verkauf Erfolg haben, benötigen:

Verkaufsgespräche basieren also auf Fragen und Zuhören.

Erst das Verkaufsgespräch zur Bedarfsanalyse macht die effektive Nutzen-Argumentation möglich. Damit erzeugt ein Verkäufer die notwendige Nähe. Und er ermittelt die Infos für eine erfolgreiche Verhandlungstechnik. So steigern Verkaufsgespräche den ROI ganz direkt.

Wikipedia zu den Themen Verkaufsgespräche und Verkaufstechniken

Wir stimmen nicht mit allem überein, was Wikipedia zum Thema Verkaufsgespräche sagt. Aber Sie finden dort immer interessante Gedanken. Ganz besonders über die Bedeutung der Kommunikation im Verkauf. Diese kann man nur unterstreichen.

Verkaufstraining optimiert Ihre Verkäufer beim Thema „Verkaufsgespräche führen“ 

Egal ob im Lösungsvertrieb oder dem Account Management.

Haben Sie unter unseren Angeboten für Vertriebstraining etwas gefunden, was Sie interessiert? Falls dem nicht so ist, sprechen Sie uns doch einfach an. Gerne konzipieren wir dann ein Seminar, das genau Ihre Verkaufsgespräche berücksichtigt!

Ich bin damit einverstanden, dass meine Daten zur Beantwortung der Anfrage vearbeitet werden. Weitere Informationen und Widerrufshinweise finden Sie in der Datenschutzerklärung.

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Vielen Dank, wenn Sie sich mit dem Formular an uns gewandt haben. Wir freuen uns auf den Kontakt zum Thema Verkaufsgespräch.

Wenn Sie noch mehr von uns sehen wollen, wie wäre es mit diesen Themen:

VertriebstrainingBedarfsanalyse VerkaufKundentypenBuying Center AkquiseValue PropositionFragetechnikenSales ForecastHarvard KonzeptWeiterbildung VertriebSolution SellingBestandskundenKundensegmentierungVerkaufsstrategien 

Viel Spaß, wenn Sie Ihr Wissen weiter rund um das Thema Vertriebstraining und Verkaufsgespräche vertiefen. Es gibt viel zu lernen. Und mit jedem neuen Schritt werden Ihre Verkäufer noch mehr Aufträge gewinnen. Möchten Sie das?

Mehr Infos finden Sie in unseren Tipps und im Blog. Hier finden Sie sicher viele gute Tipps. Auch zum Thema Verkaufsgespräche. Wenn Sie diese auch noch anwenden, werden die Verkaufsgespräche noch viel besser.

Coaching, wenn Sie etwas für die Besten tun wollen.

Weiterbildung Vertrieb bringt viele neue Erkenntnisse. Aber es geht ja um Kennen und Können.  Und Können kommt mit dem TUN. Und nur, wenn sich Verkäufer Zeit für die Reflektion der Verkaufsgespräche nehmen. Das stimmt ganz besonders für Verkaufsgespräche und richtig verhandeln.

Mit Vertriebscoaching helfen wir bei der Umsetzung vom Kennen zum Können. Wenn Sie etwas für die Besten tun möchten, dann ist Coaching für Verkaufsgespräche ideal. Für die Verkäufer mit viel Erfahrung. Die benötigen Feedback für das Verhalten in der Praxis. In einem life Verkaufsgespräch. Von Profi zu Profi.

Das kann nur Coaching im Vertrieb leisten. Noch mehr Erfolg für ihre Besten. Das klappt auch für  Verkaufsgespräche. Also „ran an Speck“.

Deshalb Vertriebstraining für bessere Verkaufsgespräche vor Ort und in der Praxis. Wir sind dabei. Und Sie?