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Vertrieb professionalisieren – mehr Kunden gewinnen!

Verkaufsgespräche führen – Mit System erfolgreich verkaufen

Gesprächsführung im Verkaufsgespräch optimieren.

Verkaufsgespräche sollen dazu führen, mehr Kunden zu gewinnen. Aufträge gewinnen und Umsatz Verkaufsgespräche führen - überzeugendes Verkaufsgesprächgenerieren ist das klare Ziel. Häufig jedoch gehen Verkäufer ohne Plan vor.

Sie beachten die Regeln der Gesprächsführung zu wenig. Oft verzichten Sie auch auf die Strategie für das Verkaufsgespräch.

Zu oft. Sogar, wenn es um wichtige Verkaufsgespräche geht.

Verkäufer wollen mit dem Verkaufsgespräch ihre Kunden überzeugen. Oder bewirken, dass die Kunden sich selbst überzeugen. Das wäre ideal. Deshalb empfehlen wir unser Verkaufstraining für bessere Verkaufsgespräche. Das sind keine Zaubertricks. Aber es funktioniert.

Unser SeminarÜberzeugende Verkaufsgespräche“ geht stark auf die Psychologie des Überzeugens ein. Robert Cialdini hat uns hierfür sehr wertvolle Prinzipien an die Hand gegeben. Die auch für normale Verkaufsgespräche sehr gut funktionieren. Diese helfen uns im Gespräch bei der Argumentation.

Diese 6 einfachen, aber wirkungsvollen Prinzipien sollten alle Verkäufer kennen. Kennen und gekonnt im Verkaufsgespräch einsetzen. Wenn Sie das tun, werden Ihre Verkaufsgespräche noch viel besser.

Verkäufer können diese nach unserer Verkaufsschulung „Überzeugende Verkaufsgespräche“ in der Praxis nutzen. Und mehr Aufträge gewinnen. Hier geht es zum Seminar.

Verkaufsgespräche muss man können. Kennen reicht nicht!

Schauen Sie hier, unser Seminar für viel bessere Verkaufsgespräche. So überzeugen Sie Kunden und machen mehr Umsatz. Verkaufstraining, weil es nicht reicht, die Methoden für das Verkaufsgespräch zu kennen. Überzeugende Verkaufsgespräche muss jeder Verkäufer können. Sonst verliert er Aufträge und Umsatz. Erfolgreicher verkaufen macht mehr Spaß.

Deshalb finden Sie hier die Infos zu unserer Weiterbildung Gewinnen Sie mehr Aufträge und Umsatz durch bessere Verkaufsgespräche.

Oder lesen Sie hier weiter, wenn Sie das Thema „Verkaufsgespräch“ und Argumentation interessiert.

Wenn Verkäufer das Verkaufsgespräch mit System und doch sympathisch führen, werden sie viel mehr Erfolg haben. Die Verkäufer werden mehr Aufträge gewinnen. Deshalb ist es so wichtig, das Geheimnis des Überzeugens zu kennen. Und das Überzeugen in der Praxis sehr gut zu beherrschen.

Ein Prinzip von den sechs psychologischen Prinzipien des Überzeugens ist Sympathie. Wie aber erzeugen wir Sympathie? Speziell im B2B Vertrieb, ohne zu schleimen? Das müssen Verkäufer wissen.

Verkaufsgesprächführung muss ein Verkäufer sehr gut können. Kennen reicht nicht aus.

Nutzen Sie als Verkäufer deshalb gezielt Verkaufstechniken im Verkaufsgespräch. Und die Kunst der Verkaufs-Gesprächsführung!

Deshalb gleich zum Verkaufsseminar: Das überzeugende Verkaufsgespräch.

So werden Verkäufer mehr Kunden im Verkaufsgespräch überzeugen

Leider konnten auch wir keine ganz neuen und ganz einfachen Ideen erfinden. Deshalb machen wir es wie die Profis im Fußball oder in einem anderen Sport. Wir feilen an den typischen und wichtigen Elementen. Immer wieder, bis wir richtig gut sind. Und das mit Spaß, im Verkaufstraining.

Im Seminar gehen wir ganz besonders auf diese Themen ein. So werden Ihre Verkäufer mehr Kunden überzeugen:

  • Überzeugende Verkaufsgespräche. Die Prinzipien des Überzeugens.
  • Die Interessen der Kunden in das Zentrum der Verkaufsgespräche stellen.
  • Gesprächstechniken. Fragen, aktiv zuhören, Sprechpausen, schweigen und mehr.
  • Verkaufstechniken. Leitlinien für die diverse Verkaufsgespräche.
    Akquise, Bedarfsanalyse, Konzept erläutern, Verhandeln, Preisgespräch, Abschluss.
  • Gesprächsführung. Den Kunden durch das Verkaufsgespräch führen – Verkaufsgesprächsführung.
  • Gesprächsstrategien. Das Verkaufsgespräch in Gesprächsphasen planen.
  • Wie Verkäufer das Verkaufsgespräch auf der Meta-Ebene begleiten.

Welche der Themen sollte man aus dieser Liste streichen? Wir wußten es nicht. Deshalb bieten wir Ihnen diese Inhalte in einem Verkaufstraining Basismodul von zwei Tagen und zwei weiteren Modulen. Außerdem fallen uns leicht weitere Themen ein. Zum Beispiel die Einwandbehandlung, der Umgang mit Vorwänden, Kundentypen oder Preisgespräche, die wir auch behandeln könnten.

Ihnen fallen sicher auch noch weitere Themen ein.

So können wir die Themen rund um Verkaufen und Kommunikation wiederholen und vertiefen. Zu viel auf Einmal ist schlecht. Das gilt auch für ein Verkaufsgespräch. Aber, wenn Sie eine andere Struktur brauchen, dann lassen Sie uns reden. Sie wissen doch selbst: Kommunikation ist alles. Wir sind dabei!

Hier geht es zum Seminar: Das überzeugende Verkaufsgespräch.

Die Gesprächsführung bestimmt den Erfolg im Verkaufsgespräch.

Kunden überzeugen wir mit Kompetenz im Verkaufsgespräch. Vor allem mit den Techniken der Gesprächsführung. Dazu etwas Psychologie und sehr viel Sympathie. Je nach Kundentypen geht es darum, im Verkaufsgespräch zunächst Beziehung und Vertrauen aufbauen. Aber nicht immer. Das hängt von den Kundentypen ab. Ja, der Beziehungstyp mag den Small Talk.

Manche Typen möchten im Verkaufsgespräch die wichtigen Punkte sofort klären. Also sofort zu Bedarfsermittlung oder gar zum Gespräch über das Produkt. Der Typ mag die Sachthemen und Sicherheit. Wenn ein Interessent zu den Typen gehört, bei denen Status wichtig ist, dann müssen dessen persönliche Themen voran gestellt werden. Dieser möchte auch selbst das Gefühl der Gesprächsführung haben.

Aber immer sollten Verkäufer die Prinzipien des Überzeugens im Kopf haben. Eines davon ist Sympathie, ein anderes ist Autorität. Wie lassen sich diese Prinzipien im Verkaufsgespräch nutzen? Wie passen diese zu den Kundentypen? Wir würden das gerne mit Ihren Verkäufern in einem unserer Seminare erarbeiten.

So können die Verkaufsgespräche für beide Seiten noch viel erfolgreicher werden. Ihre Verkäufer werden noch mehr Erfolg haben. Sogar ohne die Einwandbehandlung. In der täglichen Praxis im Verkaufsgespräch mit den Kunden. Jeden Tag!

Deshalb sollten Ihre Verkäufer die Gesprächsführung in der Hand behalten. Dann können sie die Verkaufsgespräche steuern und die Chance auf den Auftrag verbessern.

Lesen Sie mehr dazu, in unserem Verkaufstraining „Überzeugende Verkaufsgespräche“ – hier.

Oder unsere Texte im Blog.

Gesprächstechniken & damit Verkaufsgespräche führen

Daneben müssen Verkäufer ihr Interesse an den Aufgaben der Kunden zeigen. Diese schätzen es, wenn Verkäufer sich für sie interessieren. Das zeigt Wertschätzung. Und bringt Sympathie hervor. Sowohl beim Beziehungstyp, wie beim sachlichen Typen.

Wenn Verkäufer sich mit guten Fragen und aktivem Zuhören erkundigen, werden sie viel gewinnen. Vor allem die Sympathie und das Vertrauen des Kunden. Beides ist sehr wichtig. Die Bedarfsermittlung ist die Basis für gute Verkaufsgespräche. Es erleichtert sogar die Preisdurchsetzung am Ende.

Wer sich nicht für die Kunden interessiert, sollte nicht Verkäufer sein.

Gute CRM oder CAS Systeme können die „Relation“, die Beziehung, zum Kunden nicht aufbauen. Und auch nicht pflegen. CRM Systeme können nur die Ergebnisse aus einem Verkaufsgespräch effizient und leicht speichern. Dann erst können sie auch Infos für ein weiteres Verkaufsgespräch liefern.

Es ist enorm wichtig, dass kein Wissen verloren geht. Aber erst müssen im Verkaufsgepräch die Infos gewonnen werden. Über den Interessenten, seinen Bedarf, seine Aufgabe und Motive. Dazu braucht es die Verkaufsgespräche zur Bedarfsermittlung. Nur dann kann man diese Infos ins CRM eingeben. Wenn ein Verkäufer diese Infos erhalten will, muss er die Gesprächsführung und Fragetechniken beherrschen. Sehr gut beherrschen.

Dieses wichtige Know How in der Kommunikation muss der Verkäufer haben. Auf ihn kommt es an. Das kann ihm kein CRM der Welt abnehmen. Auch, wenn die Anbieter es gerne anders darstellen.

Wie führt ein Verkaufsgespräch zu mehr Erfolg? Das ist das Thema im Seminar: Überzeugende Verkaufsgespräche.

Verkaufsgespräche, was ist zu beachten?

Es sind tatsächlich nur drei Techniken der Gesprächsführung, die von sehr großer Bedeutung sind. Drei Schlüssel für bessere Verkaufsgespräche, wenn Sie Kunden im Dialog gewinnen wollen. Wenn Verkäufer diese beherrschen, können sie im Verkaufsgespräch viel leichter ihre Kunden überzeugen.

Leider verhalten Verkäufer sich noch immer so, als wenn diese Techniken geheim wären. Deshalb ist es so wichtig, dass Verkäufer immer wieder an einer Weiterbildung Vertrieb teilnehmen. Wissen wird vergessen. Können schleift sich ab. Die Routine siegt. Deshalb muss beides immer wieder aufgefrischt werden. So wird das Verhalten im Gespräch verbessert.

Bessere Argumentation, bessere Gesprächsführung, mehr Zuhören und dann mehr Aufträge.

Es ist wie mit einer Säge. Die müssen Sie auch immer wieder schärfen.

Stattdessen wird unter Profis im Vertrieb über wirklich komplexe Themen gesprochen. Körpersprache, Details der Mimik, den Einsatz von Macht in Verhandlungen, den Kunden 3.0 und eine starke Argumentation. Und natürlich in Deutschland, die Einwandbehandlung mit der Diskussion über Einwände und Vorwände. Genau das sind immer wieder die Inhalte.

Ja, ja. Alles spannende Themen von großem Interesse. Stimmt schon.

Aber, wie im Sport, müssen zunächst die Basics virtuos beherrscht werden. Auch die Kunst der Verkaufsgespräche baut auf Basics auf. Wie das Trippeln und Passen im Fußball. Auch im Verkauf ist es wichtig, die Basics sehr gut zu beherrschen.

Verkaufsgespräche führen muss man können!

Weil es nicht reicht, diese Basics nur zu kennen. Im Fußball kann auch niemand dribbeln, nur weil er weiß, wie man es machen soll. Sonst könnten Sie auch einfach unser Vertriebslexikon lesen oder das Glossar.

Es reicht nicht, die Theorie zu verstehen. Oder auch erklären zu können. Man muss es in der Praxis können. Als Verkäufer selbst können. Fragen stellen, aktiv zuhören und ein Gespräch führen. Führen, wie leiten. Ja, die Verkaufsgesprächsführung ist ein sehr wichtiger Punkt. Außerdem die Fragetechniken und aktive Zuhören. Die Kunst der Sprechpausen wäre ebenso hilfreich

Gute Verkaufsgespräche profitieren davon, wenn der Verkäufer die Gesprächsführung beherrscht. Nicht nur weiß, was man tun sollte. Wenn er also wirklich Fragen stellt und dann zuhört. Wenn er einen Kunden mal reden lässt. Und dann wieder gezielt mit einer Frage lenkt. Das meint führen. Und das ruhig und souverän, auch in Verhandlungen oder im Gespräch zur Preisdurchsetzung.

Aber auch das Verhalten der Kunden, die Körpersprache lesen zu können, ist sehr nützlich. Also Mimik und Gestik interpretieren. Das wäre das zwischen den Zeilen des Gesprächs lesen. Das geht jedoch über die Basics hinaus.

Wenn Sie wollen, dann schauen Sie doch mal nach unserem Verkaufsseminar „Überzeugende Verkaufsgespräche“. Wir freuen uns auf Ihr Team.

Techniken zur Gesprächsführung im Verkaufsgespräch

Hier die drei grundlegenden Techniken, um ein Verkaufsgespräch gezielt zu führen. Gleichzeitig vermitteln diese Techniken das Gefühl von Interesse am Kunden:

  • Fragen stellen und damit Interesse zeigen. Für die Themen, die den Kunden interessieren.
  • Zuhören, besser noch „aktives Zuhören„. Das baut Beziehung und Vertrauen auf.
  • Emotionen berühren und Kundentypen und Motive bedienen.

Diese Gesprächstechniken sind schon lange bekannt. Trotzdem wird im Verkaufsgespräch stets gegen diese Regeln verstoßen. Verkäufer hören häufig zu. Aber zu oft gehen sie trotzdem nicht auf die Kunden und deren Interesse ein. Oder sie hören zu, aber klären nicht, ob Sie das richtig verstanden haben. Auch muss man prüfen, ob man daselbe versteht. Ganz schlecht ohne die Klärung.

Deshalb gleich zum Seminar: Das überzeugende Verkaufsgespräch.

Verkaufsgespräche führen – mit System & mehr erfahren.

Verkäufer im Außendienst reden noch immer zu viel. Über sich und ihre Produkte. Anstatt den Bedarf des Kunden mit System zu erfragen. Mit guten Fragen könnten Verkäufer sehr leicht den Kunden und dessen Wünsche entdecken. Nicht nur in der Theorie. Viel mehr in der Praxis.

Mit System und Fragetechniken zur Bedarfsanalyse würden sie den Entscheider viel eher gewinnen.

Verkäufer informieren noch viel zu oft. Anstatt sich über den Kunden zu informieren. „Wenn der Kunde dann informiert ist, soll dieser selbst entscheiden, was er braucht“. Das ist die Denke dahinter. Das ist ja ganz nett. Aber kein toller Service. Und es entspricht auch nicht mehr unserer Zeit.

Kämpfen Sie um den Auftrag des Kunden. Helfen Sie den Kunden, nicht in die Fänge des Wettbewerbs zu geraten. Schon gar nicht, wenn Sie sicher sind, eine bessere Lösung zu bieten. Dafür müssen Sie bessere Verkaufsgespräche führen. Sie sollen und wollen doch verkaufen. Aktiv verkaufen.

Helfen Sie dem Kunden durch gute Fragen sein Problem klar zu definieren. Das ist Bedarfsermittlung. Dann führen sie diesen mit Fragen zur Beschreibung einer guten Lösung. Und jetzt sollte er sich nach Ihrem Ansatz für eine Lösung erkundigen. Jetzt erst darf der Verkäufer reden. Jetzt ist seine Erklärung von Wert für den Kunden.

Wenn Verkäufer sich als Dienstleister verstehen, dann helfen sie ihren Kunden. Es geht ja darum, deren Bedarf zu entdecken. Wenn das geklappt hat, dann diesen Bedarf auch zu decken. Bei Ihnen! Die Bedarfsanalyse ist ein wichtiges Verkaufsgespräch. Mehr Aufträge, mehr Umsatz!

Solution Selling oder Account Management

Im Lösungsvertrieb wird der Fokus stark auf die Bedarfsanalyse gerichtet sein. Im Solution Selling müssen Verkäufer primär die Aufgabe des Kunden verstehen. Und der Kunde muss merken, dass der Verkäufer diese versteht. Erst dann macht eine Lösung Sinn.

Das wichtigste Verkaufsgespräch ist also die Bedarfsanalyse. Sie ist ganz, ganz wichtig.

Anders im Produktvertrieb an bestehende Kunden. Im Produktvertrieb mit dem Ansatz Account Management geht es um die gesamte Situation des Kunden. Oder auch eines Vertriebspartners. Hier geht es darum, die Zusammenarbeit für beide zu optimieren.

Das wichtigste Verkaufsgespräch im Account Management ist das Jahresgespräch. Weil darauf der Account Plan basiert.

Wenn Verkäufer jedoch die drei Punkte oben beachten, dann haben sie auch hier die Gesprächsführung. Mit der Verkaufsgesprächsführung lenkt und leitet der Verkäufer die Verkaufsgespräche. Deshalb ist Gesprächsführung im Verkauf eine Grundlage des Erfolgs. Und ein Service an den Kunden.

Wir wollen den Kunden überzeugen. Damit dieser die beste Lösung am Markt kaufen kann.

Unsere! Deshalb das Verkaufsseminar: Überzeugende Verkaufsgespräche! Klicken Sie rein!

Im Verkaufsgespräch sollten die Kunden sprechen.

Kunden möchten lieber erzählen als zuhören. Der Kunde würde viel lieber von seiner Anwendung und seinen Aufgaben und Nöten erzählen. Und er sollte das auch. Der Verkäufer müsste dann nur mit Interesse zuhören. Wenn der Verkäufer dann einen Rat gibt, bezieht dieser sich auf die Anwendung des Kunden.

Wenn das so ist, wird der Kunde dem Verkäufer und seinem Angebot viel mehr Interesse schenken!

Das ist so, weil der Kunde nun weiß, dass der Verkäufer die Aufgabe genau verstanden hat. Denn erst das macht eine gute Lösung im Verkauf möglich. Niemand will einen Rat, wenn der Ratgeber nicht weiß, um was es geht. Das ist im Solution Selling so wichtig, wie im Account Management.

Gute Rhetorik im Verkauf orientiert sich am Bedarf des Kunden. Das schafft Beziehung und Vertrauen! Viel besser noch als Small Talk. Der Verkäufer wird zum Partner. Oder sogar zum Berater des Kunden. Wenn wir das schaffen, dann sind wir dem Kunden näher gekommen.

Gute Fragetechniken zur Bedarfsanalyse im Verkaufsgespräch, zeigen Interesse am Kunden. Und genau darum geht es. In jedem Verkaufsgespräch.

Details zu unserem Seminar „Überzeugende Verkaufsgespräche“ finden Sie hier.

Für das Solution Selling bieten wir: „Mehr Erfolg im Lösungsvertrieb„.

Gesprächsführung ist wichtiger als Rhetorik

Gesprächstechniken im Verkaufsgespräch zu beherrschen, bedeutet zu wissen:

  • Wann man besser schweigt und zuhört. Gemäß dem „aktiven Zuhören“.
  • Wie man Gesprächspartner abholt und eine Beziehung aufbaut.
  • Wie man gute Fragen stellt und damit den Bedarf, Typen und Motive entdeckt.
  • Wann und wie im Verkaufsgespräch Emotionen geweckt werden können.
  • Wie man Wortbilder, also Bildsprache nutzt.
  • Wie Verkäufer mit Unsicherheiten und Bedenken umgehen. Der Umgang mit Einwänden.
  • Wann Verkäufer ihre Kunden mit guter Argumentation helfen können.
  • Wie Verkäufer dem Entscheider helfen, eine Entscheidung zu treffen.
  • Wie Verkäufer durch das Verhalten Verbindlichkeit in ein Verkaufsgespräch bekommt.

Verkäufer erzählen zu häufig, statt zuzuhören. Wenn Verkäufer zuhören würden, könnten sie die Freuden und Sorgen des Kunden erkennen. Aber viele Verkäufer sprechen zu oft und zu viel selbst.

Und überhören deshalb Emotionen und wichtige Signale. Wow! Auch im Jahr 2019 noch.

Verkaufsgespräche – mehr hören als reden.

Verkäufer übersehen die Körpersprache des Kunden. Weil sie so sehr mit sich selbst beschäftigt sind. Dadurch übersehen Verkäufer einen wichtigen Teil der Antwort. Bedenken Sie bitte: Körpersprache und speziell die Mimik liefern die ehrlichere Antwort. Wenn Verkäufer diese lesen können, dann erfahren sie mehr. Dazu muss jedoch vor allem der Kunden reden und der Verkäufer zuhören. Ganz souverän zuhören.

Außerdem gilt die 70:30 Regel. 70 % redet der Kunde! Nur 30 % der Verkäufer! Nicht anders herum!

Verkäufer sprechen oft lieber über Ihre Produkte, weil sie diese kennen. Oder über Fußball. Oft, weil sie Angst vor der unbekannten Welt der Kunden haben. Da gibt es viel, was sie nicht kennen. Sie könnten sich eine Blöße geben. Weil sie etwas nicht verstehen. Das möchten viele Verkäufer vermeiden. Schade! Das ist nicht sehr souverän.

Oder noch schlimmer! Die Verkäufer haben gar kein Interesse an ihren Kunden!

Entdecken Sie durch gute Verkaufsgespräche die Welt des Kunden. Weil genau das den Verkäufer näher zum Kunden bringt. Entdecken Sie die Welt der Kunden. Deren Wünsche, Hoffnungen und Träume. Entdecken Sie die Typen und deren Motive.

Und verkaufen Sie Emotionen mit Erfolg. Lernen Sie mehr in unserem Verkaufsseminar! Bessere Verkaufsgespräche lohnen sich für den Verkäufer und die Kunden.

Emotionen – sachlich bleiben oder in Beziehung gehen.

Und „immer schön sachlich bleiben“! Das ist eine alte deutsche Regel für Gespräche. Aber, wenn wir sachlich bleiben, dann sind wir nicht persönlich. Aber ohne persönlich zu sein, können wir keine Beziehung aufbauen. Wir gewinnen so nicht wirklich die Sympathie des Kunden.

Wie viel Beziehung notwendig ist, ist vom jeweiligen Typen abhängig.

Vertrauen ist die Grundlage für Erfolg im Vertrieb. Aber, ohne Beziehung entsteht kein Vertrauen. Und für jeden Typen ist der Aufbau der Beziehung anders. Da hilft kein Vertriebslexikon oder unser Glossar. Da muss ein Verkäufer ganz beim Kunden sein. Präsent sein. Zuhören.

Wenn wir Verkaufsgespräche professionell führen wollen, dann müssen wir in Kontakt gehen. Um zu kaufen, muss der Kunde uns vertrauen. Nur gute Rhetorik und geschliffene Argumente wird das auch im Verkaufsgespräch der Zukunft nicht schaffen. Schon gar nicht die viel gepriesene Schlagfertigkeit. Es braucht vielmehr Nähe und Vertrauen.

Über die Sorgen und Freuden der Kunden kommen wir wirklich in Kontakt. Denn es sind die Emotionen, die uns Menschen näher bringen. Emotionen verkaufen! Nicht Sachinfos. Diese haben eine andere Funktion. Hier ein wichtiger Blogbeitrag dazu.

Als Verkäufer wäre es ideal, wenn Sie die Kunst der Verkaufsgespräche mit Liebe entwickeln. Machen Sie sich deshalb einen Sport daraus, die Kunden zum reden zu bringen. Aktiv zuhören ist das geeignete Mittel dazu. Das stimmt ganz besonders für den „Kunden 3.0“.

Damit Verkäufer an diesen Themen arbeiten können, bieten wir dieses Verkaufsseminar an. Dann werden sie bessere Verkaufsgespräche führen.

Nicht logisch argumentieren überzeugt Kunden –
sondern, psychologisch richtig argumentieren

Mehr zu Verkaufstechniken finden Sie in unserem Blog. Unter den über 100 Verkaufstipps finden Sie auch spannende Beiträge zum Thema Abschlusstechniken. Und ganz sicher auch zu Themen, die Sie interessieren. Schauen sie rein. Lesen Sie sich schlau. Die meisten Beiträge sind speziell für Verkäufer im Außendienst.

Die konkreten Inhalte unseres Seminars zum Thema „Erfolgreiche Verkaufsgespräche führen“, finden Sie unter Verkaufsseminar: „Überzeugende Verkaufsgespräche“.

Jedes Verkaufsgespräch braucht Gesprächsführung

Ein Verkaufsgespräch professionell führen, bedeutet, diese Gespräche wirklich zu führen. In Sinne von lenken und leiten. Dazu muss der Verkäufer die Werkzeuge beherrschen und das Ziel klar vor Augen haben:

  • Vorbereitung mit System und eine Strategie der Gesprächsführung.
  • Fragetechniken zur Bedarfsanalyse oder Bedarfsermittlung.
  • Beratungsgespräch, Verkaufsgespräch, Verhandlung, alles zu seiner Zeit. Immer bewusst und gekonnt.
  • Vorteils- oder Nutzen-Argumente und eine gute Value Proposition.
  • Die 7 psychologischen Prinzipien, um Kunden zu überzeugen.
  • Moderner Umgang mit Einwänden. Die Unsicherheiten der Entscheider meistern.
  • Mit Erfolg verhandeln. Verhandlungstechniken nach dem Harvard Konzept.
  • Kaufsignale erkennen – sprachliche Signale und Körpersprache lesen.
  • Verkauf abschließen und die nächsten Schritte vereinbaren.
  • Abschlusstechniken im Verkauf.
  • Angebote erfolgreich nachfassen, persönlich und am Telefon.

Es gibt offensichtlich sehr verschiedene Verkaufsgespräche. Deshalb gibt es auch viele Elemente in jedem Verkaufsgespräch zu beachten. Manche Gespräche haben einen hohen analytischen Anteil.

Andere dienen dem Transfer von Wissen. Und wieder andere sind eher Verhandlungen und konzentrieren sich auf Preisdurchsetzung und den Verkaufsabschluss.

Als Verkäufer im Außendienst müssen Sie alle Techniken beherrschen. Wenn Verkäufer Erfahrung haben, dann erkennen sie, was jeweils notwendig und richtig ist. Nur so können sie jedes Verkaufsgespräch optimal steuern.

In unserem Verkaufstraining können wir das Set an Verkaufstechniken speziell für Ihren Markt optimieren. Sehr gerne mit Ihnen oder Ihren Verkäufern zusammen.

Gesprächsleitfaden für Verkaufsgespräche

Gut, dass erfahrene Verkäufer viele Kundengespräche auch ohne strukturierte Gesprächsführung und Leitfaden mit Erfolg führen können.Gesprächsführung für ein gutes Verkaufsgespräch nutzen

Wirkliche Profis im Verkauf wissen es besser.

Sie führen Verkaufsgespräche nur gut vorbereitet, konsequent und sehr strukturiert. Dann verlaufen diese Verkaufsgespräche ziel- und gleichzeitig kundenorientiert!

Verkäufer bereiten sich auf die Gesprächsführung und die Typen gezielt vor. Sie haben Interesse an den Aufgaben und Problemen des Kunden. Und gewinnen deshalb schließlich souverän diese Kunden und ihre Aufträge.

Von einem engen Leitfaden für ein Verkaufsgespräch raten wir jedoch ab. Verkaufsgespräche sollen ein Dialog mit den Kunden sein. Der Kunde soll und will das Verkaufsgespräch mitgestalten. Der Leitfaden sollte im Kopf des Verkäufers sein und als Echolot im Bauch fungieren.

Darum geht es. Ein Leitfaden, wie eine Eisenbahnschiene ist nicht hilfreich. Nicht einmal am Telefon.

Verkaufsgespräche in Gesprächsphasen denken und vorbereiten

Im Verkaufstraining zur Gesprächsführung geht es natürlich um Verkaufsgespräche. Und dabei besonders um:

  • Verkaufstechniken.
  • Kommunikationskonzepte.
  • Kommunikationspsychologie und um
  • Strategien die Verkaufsgespräche zu führen.

Kunden versuchen immer wieder, dem Verkäufer die Probleme aufzudrehen.
Dabei sollen Verkäufer ihnen Lösungen verkaufen.

Verkäufer müssen deshalb auch lernen sich und ihre Verkaufsgespräche zu beobachten.

Außerdem lernen die Teilnehmer, die Phasen im Verkaufsgespräch zu planen. Von der Eröffnung über den Austausch von Ideen und Argumenten bis hin zum Abschluss. Das ist so wichtig, weil Verkäufer manchmal mit der Eröffnung schon sehr viel kaputt machen. Natürlich ohne, dass es gewollt war. Ja, der erste Eindruck ist noch immer wichtig.

Wenn das passiert, ist der Verkäufer das ganze Verkaufsgespräch über nur mit der Wiedergutmachung beschäftigt ist. So wird er aber keine Fortschritte machen. Leider! Verkaufsgespräche müssen gut strukturiert sein.

Gute Verkaufsgespräche, ohne den Abschluss zu verpassen.

Manche Verkäufer sind völlig überrascht, wenn ein Kunde sehr viel Interesse hat. Das verwirrt manche so sehr, dass sie deshalb die Chance für den Abschluss im Verkaufsgespräch verpassen. Sie reden mit dem Kunden über dies und das rund um das Produkt.

Aber, sie überhören und übersehen die Kaufsignale. Das passiert, weil sie sich nicht genug auf den Kunden konzentrieren. Sie hören nicht gut genug zu und achten zu wenig auf die Körpersprache. Verkäufer müssen ihre Verkaufsgepräche auch auf der Metaebene beobachten.

Die Kunden fragen interessiert und der Verkäufer redet. Und redet. Sollte das nicht umgekehrt sein?

Manchmal werden Kaufsignale sogar mit Einwänden verwechselt. Deshalb wird dann Einwandbehandlung betrieben. Wirklich, es werden Einwände behandelt, anstatt den Kauf abzuschließen. Ein schlimmer Fehler. Und gar nicht nötig. Aber man müsste das Gespräch auf der Metaebene begleiten.

Viel zu oft sind die Inhalte und Ziele vor dem Verkaufsgespräch nicht abgestimmt. Auch das ist schlecht. Im B2B Vertrieb darf das einfach nicht passieren. Wenn sich zwei Geschäftspartner treffen, sollte eine Agenda abgestimmt sein. Wer die Gesprächsführung übernehmen will, der sollte mit der Agenda beginnen.

Verkäufer müssen lernen die Verkaufsgespräche und deren Phasen mit System zu planen und „gefühlvoll“ zu führen. „Gefühlvoll“ soll bedeuten, dass sie sich im Gespräch auf ihr Gefühl verlassen. Dieses Gefühl sollten sie jedoch bewusst nutzen. Nicht einfach so. Machen Sie das schon Heute? Wirklich? Prima!

Deshalb Theorie im Seminar, „Bauch spüren“ im Verkaufsgespräch. Das braucht ein Menge Erfahrung in der Praxis und gute Vorbereitung. Ja, auch nach Jahren im Verkauf, sollte ein wichtiges Verkaufsgespräch gut vorbereitet werden. Und reflektiert werden. So lernen wir.

Wenn Verkaufsgespräche top vorbereitet sind, hat der Erfolg eine bessere Chance. Oder was glauben Sie?

Verkaufsgespräche mit Erfolg führen

Wenn ein Verkaufsgespräch im Lösungsvertrieb Erfolg haben soll, dann muss der Verkäufer es gezielt führen. Und es ist eher ein Beratungsgespräch. Aber nur, wenn der Verkäufer den Abschluss nicht vergisst. Der Abschluss muss als Ziel im Kopf sein.

Gute Eröffnung, Bedarfsanalyse, wenn nötig Einwandbehandlung und Methoden der Psychologie um Kunden zu überzeugen sind wichtige Techniken. Wenn Sie top werden wollen, dann müssen Sie die Gesprächsführung im Griff haben. Wie Elfmeter im Fußball und Freiwürfe im Basketball. Genau so auch die Führung von Gesprächen im Verkaufstraining. Üben. Üben….

Die wichtigsten Techniken gelten für Verkaufsgespräche in allen Phasen. Auch beim Telefonverkauf. Ja sogar bei Gesprächen mit Mitarbeitern:

  • Stellen Sie Fragen.
  • Hören Sie gut und aktiv zu und
  • sprechen Sie Emotionen und Motive an. Eigene und die des Kunden.

Aktives zuhören ist das stärkste Element der Gesprächsführung, wenn Sie Verkaufsgespräche führen. Nutzen Sie es deshalb immer, und immer gezielt. Das aktive Zuhören ist leicht zu erlernen und in allen Lebenslagen sehr hilfreich.

Gute Argumente, die im Verkauf Erfolg haben, benötigen:

  • Orientierung an den brennendsten Problemen der Kunden.
  • Strukturierte Gesprächsführung und
  • konsequente Kundennutzen Argumentation.

Verkaufsgespräche basieren also auf Fragen und Zuhören.

Erst das Verkaufsgespräch zur Bedarfsanalyse macht die effektive Nutzen-Argumentation möglich. Damit erzeugt ein Verkäufer die notwendige Nähe. Er findet die Basis für eine überzeugende Value Proposition.

Und er ermittelt die Infos für eine erfolgreiche Verhandlungstechnik. So steigern Verkaufsgespräche den ROI ganz direkt. Deshalb schnell zu unserem Verkaufsseminar: „Überzeugende Verkaufsgespräche“.

Wikipedia zu den Themen Verkaufsgespräche und Verkaufstechniken

Wir stimmen nicht mit allem überein, was Wikipedia zum Thema Verkaufsgespräche sagt. Aber Sie finden dort immer interessante Gedanken.

Ganz besonders auch über die Bedeutung der Kommunikation im Verkauf. Diese kann man nur unterstreichen.

Verkaufstraining optimiert Ihre Verkäufer beim Thema „Verkaufsgespräche führen“ 

Egal ob im Lösungsvertrieb oder dem Account Management.

Haben Sie unter unseren Seminaren für Vertriebstraining etwas gefunden, was Sie interessiert? Falls dem nicht so ist, sprechen Sie uns doch einfach an. Gerne konzipieren wir dann ein Seminar, das genau Ihre Verkaufsgespräche berücksichtigt!

Wenn Sie Kontakt mit uns suchen, dann nutzen Sie doch das Formular rechts oben. Im Umschlag oder in der Side Bar.

Vielen Dank, wenn Sie sich mit dem Formular an uns gewandt haben. Wir freuen uns auf den Kontakt zum Thema Verkaufsgespräche.

Wenn Sie noch mehr von uns sehen wollen, wie wäre es mit diesen Themen:

VertriebstrainingVerkaufsgesprächSales Forecast Account Manager Value PropositionHarvard KonzeptBuying CenterWeiterbildung VertriebSales FunnelVerkaufstrainingSolution SellingMessetraining

Viel Spaß, wenn Sie Ihr Wissen weiter rund um das Thema Vertriebstraining und Verkaufsgespräche vertiefen. Es gibt viel zu lernen. Und mit jedem neuen Schritt werden Ihre Verkäufer noch mehr Aufträge gewinnen. Möchten Sie das?

Mehr Infos zum Thema Verkaufsgespräche finden Sie in unseren Tipps und im Blog. Hier finden Sie sicher viele gute Tipps. Auch zum Thema Verkaufsgespräch. Wenn Sie diese auch noch anwenden, werden die Verkaufsgespräche noch viel besser.

Coaching, wenn Sie etwas für die Besten tun wollen.

Weiterbildung Vertrieb bringt viele neue Erkenntnisse. Aber es geht ja um Kennen und Können.  Und Können kommt mit dem TUN. Und nur, wenn sich Verkäufer Zeit für die Reflektion der Verkaufsgespräche nehmen. Das stimmt ganz besonders für Verkaufsgespräche und richtig verhandeln.

Mit Vertriebscoaching helfen wir bei der Umsetzung vom Kennen zum Können. Wenn Sie etwas für die Besten tun möchten, dann ist Coaching für Verkaufsgespräche ideal. Für die Verkäufer mit viel Erfahrung. Die benötigen Feedback für das Verhalten in der Praxis. In einem life Verkaufsgespräch. Von Profi zu Profi.

Das kann nur Coaching im Vertrieb leisten. Noch mehr Erfolg für ihre Besten. Das klappt auch für  Verkaufsgespräche. Also „ran an Speck“. Nicht warten, sonst passiert nichts. Wenn Sie etwas verändern wollen, dann tun Sie es gleich.

Deshalb Vertriebstraining für bessere Verkaufsgespräche vor Ort und in der Praxis. Wir sind dabei. Und Sie?