Value Proposition, Argumente des Kunden nutzen & verkaufen

Mit Value Proposition überzeugen Kunden sich selbst

Die Value Proposition ist ein sehr starkes Instrument im B2B-Vertrieb. Das Nutzenversprechen ist Bedarfsanalyse & Value Proposition im Solution Sellingdeshalb so stark, weil es das Interesse und den bewerteten Nutzen der Kunden ausdrückt.

Es nutzt also die Argumente des Kunden. Es stellt somit den konkreten Nutzen des Kunden dar. Und den Wert, den er sich in Euro daraus erhofft.

Nicht einen hypothetischen Nutzen. Einen Nutzen, den sich ein Verkäufer ausgedacht hat, nein, ganz konkret. Der „Wert des Nutzen“ ist doch der Grund, warum Kunden kaufen. Darum geht es doch, wenn gekauft wird. Weil damit das Geld verdient wird.

Mit diesem bewerteten Nutzen werden die Investments refinanziert. Sie wissen schon, der ROI. Außerdem gibt es einen weiteren Grund für die besondere Stärke der Value Proposition. Nämlich, dass der Kunde die Argumente selbst benennt.

Verkäufer müssen nur gut zuhören. Das ist ein sehr wichtiger Teil der Idee.

Value Proposition oder Value Proposition Design?

Ach, ist das nicht das Gleiche? Nein, aber sehr ähnlich. Value Propositon Design ist eine prima Idee von Herrn Osterwalder. Eine Idee, die Unternehmen hilft, eine Innovation auf den Prüfstand zu stellen. Dafür hat Herr Osterwalder den „Canvas“ entwickelt. Mit diesem bearbeitet das Unternehmen seine Innovation in Hinblick auf den Business Case und ein klares „Wertversprechen“. Also eher ein Tool des Marketings.

Was wir meinen ist ein Wertversprechen, dass sich nicht auf eine Inovation oder ein Produkt bezieht, sondern auf die Lösung, die ein konkreter Kunde anstrebt. Also ein Tool des Vertriebs. Und auch ohne Canvas, sondern viel einfacher. Verkäufer müssen sich keinen Nutzen ausdenken, sondern nur fragen und zuhören.

Mit der „Value Proposition Design“ werden denkbare Probleme gelöst und mit einem Wertversprechen verbunden. Im Vertrieb geben wir ein Wertversprechen für eine denkbare Lösung zu einem konkreten Problem ab.

Das Nutzenversprechen als Ergebnis guter Bedarfsanalyse.

Wenn die Value Proposition das Ergebnis der Bedarfsanalyse ist, dann ist die Bedeutung für beide Unternehmen noch viel größer. Im Gegensatz zu einem Nutzenversprechen, das vom Marketing „designed“ wurde.

In der Zukunft wird die Value Proposition die Argumente der Verkäufer ganz ersetzen. Hier meine ich erst mal nur das Solution Selling. Aber auch Account Manager im Produktvertrieb werden das lernen. Eine solche spezifische Value Proposition wird von Verkäufern und den Kunden meist gemeinsam entwickelt.

Deshalb ist sie so viel stärker als alle Argumente, was immer die Verkäufer sich für ihr Business so ausdenken. Verkäufer geben sich sehr viel Mühe, Argumentate und Gründe für einen Kauf zu finden. Aber eine gemeinsam entwickelte Value Proposition ist unschlagbar. Es sind die Argumente und Ideen des Kunden. Deshalb enthält es das Wertversprechen, das sich ein Unternehmen wünscht.

Und es sind seine Motive, die zum Kauf führen. Also auch seine Hoffnungen. Es löst seine Probleme.

Menschen überzeugen sich selbst am leichtesten.

Value Proposition ist ein wichtiges Thema in unserem Seminar:

Mehr Erfolg im Lösungsvertrieb„.

Bewerteter Kundennutzen überzeugt.

Im Solution Selling geht es fast immer um die Steigerung der Effizienz der Unternehmen und weniger Problem. Es geht um die bessere Chancen im Markt und den guten ROI. Zu Value Proposition ist das kundenspezifische Nutzenversprechenerwartende positive Effekte einer Investition in der Zukunft sind die Gründe für eine Beschaffung. Diese Effekte und deren Wert in Euro sind bei den Verhandlungen entscheidend.

Deshalb müssen Verkäufer diese ROI Werte kennen. Und die Argumente der Unternehmen. Die Chancen muss der Verkäufer mit dem Blick der Kunden sehen. Wenn solche Werte nicht darstellbar sind, dann ist kaum mit einem Kauf zu rechnen. Im Verkaufsgespräch mit dem Kunden ist es wichtig, sich auf diesen bewerteten Nutzen zu konzentrieren.

Zu oft werden nämlich auch noch die vermeintlichen Vorteile eines Produktes betont. Also das, was sich Marketing und Verkäufer ausdenken.

Nutzen Sie die Argumente des Kunden für die Value Proposition.

Stellen Sie stets die konkreten Wünsche und Motive der Kunden in den Mittelpunkt. Wenn Verkäufern das gelingt, findet sich der Kunde wieder. Es geht ja um den Nutzen, den die Kunden in der Lösung sehen. Es geht nur um die Chance, die der Kunde selbst sieht. Oder akzeptiert. Diesen Nutzen können wir mit der Bedarfsanalyse ermitteln. Um es dann in das Nutzenversprechen oder Wertversprechen zu schreiben. Auf diesem Weg geben Verkäufer den Kunden die Chance, zu kaufen.

Kunden kaufen lieber, als dass Ihnen etwas verkauft wird.

Menschen wollen nicht überzeugt werden!
Sie möchten sich selbst überzeugen.

Wenn das gelingt, muss man als Verkäufer weniger verkaufen. Ein Unternehmen kauft heute, weil es überzeugt ist. Nicht, weil jemand erfolgreich überredet wurde. Bedarfsanalyse im Verkaufsgespräch und die Value Proposition sind Inhalte in unserem Vertriebstraining:

Mehr Erfolg im Lösungsvertrieb„.

Nutzenversprechen vs. Value Proposition Design.

Heute ist das Konzept Value Proposition Design von Herrn Osterwalder in aller Munde. Deshalb sind jetzt endlich auch die Entwickler und Manager aufgerufen, den Kunden gut zuzuhören.

Es geht nicht mehr darum, dass der Anbieter definiert, was ein Produkt können muss. Diese Zeit ist vorbei. Für immer! Vielmehr ist es wichtig, dass wir dem Kunden genau zuhören. Erst zuhören und dann liefern. Liefern, was der Kunde wünscht.

Wenn wir gut zuhören, erfahren wir auch, was der Kunde zu bezahlen bereit ist. Welchen Wert die Lösung für den Kunden hat. Das ist der Verdienst des Konzeptes “ Value Proposition Design „. Prima, Herr Osterwalder!

Aber schon seit über 40 Jahren dozieren Marketing Profs genau das in den Vorlesungen. „Hört den Kunden zu“. „Nehmt das Gesagte ernst“. „Setzt diese Wünsche um“. Aber kaum jemand scheint es zu tun. „Manager wissen immer noch am Besten, was Kunden brauchen“! Die haben die Visionen. Den Weitblick.

Die wissen sogar, was Kunden in 5 Jahren brauchen. Wie Herr Piech, dereinst bei VW. Dieser wollte nicht so gerne nur mit einem VW Passat fahren. Viel lieber mit einem Luxus Passat. Ein Audi A8 war zu wenig.

Und wenn das so für Ihn war, dann mussten sich das auch andere wünschen. Hurra, ein Trend!!! Deshalb wurde der Pheton entwickelt. Eine Pleite, von Anfang an. Aber ein toller Passat.

VW Pheton – Nutzenversprechen für nur einen Manager.

Technisch ist der Pheton ein tolles Auto. Aber am Markt vorbei. Klar! Es wurde ja nur für einen Menschen gebaut. Und der hat den nicht einmal bezahlt. Ein Auto der Luxusklasse ist eben kein Volkswagen.

Aber schon lange vor Herr Osterwalder hat es das Konzept der Value Proposition im Lösungsvertrieb gegeben. Leider ist es noch immer wenig bekannt. Es wird deshalb oft mit der Nutzenargumentation verwechselt. Noch immer glauben Verkäufer, sie müssten den Kunden einen Nutzen erklären.

Aber es ist umgekehrt.
Der Kunde muss dem Verkäufer den Nutzen erklären.

Dadurch glaubt dieser Kunde noch mehr an seine Wünsche. Die Aufgabe der Verkäufer ist, zu verstehen, nach welchem Nutzen die Kunden suchen. Fragetechniken zur Analyse des Bedarfs sind wichtige Werkzeuge dabei. Wenn Verkäufer diese Fragetechniken beherrschen, dann können Sie den Kunden damit auch etwas lenken. Aber das ist noch viel zu selten der Fall. Verkäufer sind noch immer sehr damit beschäftigt, dem Kunden zu erklären, was dieser vom Produkt hat. Weil, der hat ja keine Ahnung!!

Im Vertriebstraining diskutieren wir mit den Teilnehmern über Konzepte, wie die Value Proposition. Ich stelle dabei meist fest, dass dieses fast unbekannt ist. Noch immer. Das ist wirklich schade, aber zu ändern.

Es geht dabei nicht nur um ein Konzept, es geht um die Einstellung. Es geht um die innere Haltung. Unsere Kunden kennen sich nämlich sehr gut aus. Mit Ihren Wünschen und Erwartungen. Deshalb wäre eine Veränderung so wichtig. Siehe Verkaufsseminare!

Kundennutzen & Value Proposition gemeinsam erarbeiten.

Der zu erwartende Kundennutzen, das Wertversprechen, wird in der Bedarfsanalyse mit dem Kunden zusammen erarbeitet. Der Kunde wirkt also selbst mit. Deshalb wird die Argumentation der Value Proposition deutlich stärker. Und führt deshalb viel häufiger zum Kauf. Sehr viel häufiger.

Wer kann denn besser über den Zuwachs an Effizienz, Chancen am Markt oder ROI in der Zukunft urteilen? Besser als der Kunde selbst? Niemand! Der Kunde will sich von der richtigen Lösung überzeugen. Er will nicht überzeugt werden. Als Verkäufer sollten wir dem Kunden deshalb dabei helfen.

Die Value Proposition hat den Nutzen des Kunden im Fokus. Dabei geht es um den bewerteten Nutzen, also den ROI. Im Verkaufsgespräch der Zukunft, wird sich die Aufgabe des Verkäufers verändern. Wo der Verkäufer heute noch meist Lieferant ist, wird er morgen mehr Berater und Wegbegleiter sein. Man könnte auch Coach sagen.

Jemand, der gute Fragen stellt. Jemand, der die Probleme der Unternehmen versteht und sich dafür interessiert. Das ist dann auch einer, der nicht vor allem über Produkte spechen will. Wir dürfen fest daran glauben, dass wir schon eine Lösung und Produkte finden, wenn wir erst mal das Problem verstanden haben.

Wenn Verkäufer das nicht lernen, dann brauchen sie in Zukunft einen neuen Job. Den alten Verkäufer gibt es dann nicht mehr. Er wird nicht mehr gebraucht. Das machen in Zukunft Erklär – Videos. Und die tun das viel besser.

Bedarfsanalyse ist Grundlage für das Nutzenversprechen.

Die RABEN Methodik zur Bedarfsanalyse unterstützt Verkäufer im B2B Vertrieb. Sie hilft die Ziele der Kunden im Verkaufsgespräch strukturiert zu beleuchten. Damit können die Erwartungen und Motive des Kunden effektiv erkundet werden. Warum agiert der Kunde gerade heute und welche Dringlichkeit hat die Anfrage? Wie sieht der sachliche Bedarf des Kunden aus? Welche Erwartungen an Umsatz, neue Kunden, geringere Kosten verbindet der Kunde mit der Investition?

Welche Besonderheiten braucht der Kunde für seine Aufgabe? Was also sind die Argumente für die Investition? Was ist der Nutzen in Euro? Diese und weitere wichtigen Punkte, münden in die Formulierung einer starken Value Proposition.

Kunde und Verkäufer formulieren dieses Nutzenversprechen zusammen. Deshalb haben diese Argumente eine so große Kraft im Abschluss. Ganz besonders im Lösungsvertrieb. Die Bedarfsanalyse ist damit die Basis für die Value Proposition. Deshalb sollten Verkäufer die Fragetechniken dazu sehr gut beherrschen.

Bedarfsanalyse und Value Proposition sind Teil unserer Verkaufsseminare:

Mehr Erfolg im Lösungsvertrieb„.

Mehr Abschlüsse durch das Nutzenversprechen:

Eine gemeinsam entwickelte Value Proposition bedeutet:

  • Verkäufer erfahren mehr über den Bedarf des Kunden.
  • Der Wert der Aufgabe wird offengelegt.
  • Der Kunde arbeitet an seiner optimalen Lösung mit.
  • Er erarbeitet mit dem Verkäufer seine Argumente. Der Kunde erarbeitet also selbst das Nutzenversprechen, das wir dann abgeben.

Der Kunde selbst liefert die Begründung für einen Kauf. Damit liefert er die Argumente für bestimmte Extras und Mehrausgaben. Er bestimmt, ob er bewährte Lösungen oder eine Innovation haben will. Denn diese Wünsche resultieren aus seiner Praxis. Es ist sein konkreter und gut begründeter Bedarf oder auch sein Problem, das wir lösen. Und vor allem, es sind seine Argumente. Und es geht um sein Business.

Er bringt sich auch im Sinne seines Kundentyps, seiner Motive und Interessen ein. Deshalb findet er sich dann auch in „seiner“ Argumentation wieder. Es ist seine Value Proposition. Die Aufgabe des Verkäufer ist vor allem, diesen Prozess optimal zu unterstützen. Gute Fragen zu stellen und zuhören. Er schreibt mit und stellt einen Entwurf für die Formulierung zur Verfügung.

In Abwandlung eines Satzes von Benjamin Franklin behaupte ich:

Argumente, die die Kunden selbst finden, sind die stärksten.

Bedarfsanalyse und die Value Proposition sind wesentliche Teile der Verkaufsseminare:

Mehr Erfolg im Lösungsvertrieb„.

Der Bauplan eines Nutzenversprechens.

Mit der Bedarfsanalyse fokussiert der Verkäufer den Blick des Kunden auf die wichtigen Themen. Und er hilft dem Kunden diese Themen von allen Seiten zu beleuchten. Gemeinsam wird der Bedarf und der Nutzen einer Lösung ermittelt. Eine kompaktes Nutzenversprechen sollte deshalb:

  1. alle wichtigen Teile der Aufgabenstellung enthalten. Das ist das Wichtigste. Dann erst geht es
  2. um die Erwartungen des Kunden. So wie dieser uns den Nutzen erklärt hat.
  3. Dann erst geht es kurz um die Lösung. Und in wenigen Worten darum, warum der Anbieter das ideale Konzept hat. Oder auch darum, warum sein Produkte ideal geeignet sind.

Diese Zusammenfassung ist eine wichtige Dienstleistung des Verkäufers. Nur, wenn zwei wichtige Elemente zusammen passen, ergibt sich eine überzeugende Value Proposition.

Diese sind die Anforderungen oder Probleme des Kunden und die wichtigen Aspekten der Leistung. Die Erwartungen ausgedrückt in Euro machen dies nur rund. Einen solchen Vorschlag muss der Kunde aber unbedingt bestätigen. Oder besser, der Verkäufer erstellt diesen mit dem Kunden. Eine solche Value Proposition ist ein entscheidender Teil in einem Angebot.

Diese Value Proposition hilft dem Kunden, sein eigenes Management zu überzeugen. Und die Entscheidung herbei zu führen. Damit der Kunde kaufen kann. Das ist modernes Verkaufen heute. Es ist vielmehr „kaufen lassen“.

Nutzenversprechen – Rezept für Erfolg im Solution Selling.

Das Opportunity Management, die Buying Center Analyse und die Bedarfsanalyse sind die bekannten Werkzeuge im Lösungsvertrieb. Die Value Proposition ist heute ein sehr wichtiger Baustein des Solution Selling. Sie baut direkt auf der Bedarfsanalyse auf.

Diese nutzt die Fragetechniken zur Bedarfsanalyse, um die Wünsche des Kunden mit den Stärken der Lösung zu verbinden. Egal, ob es sich um Produkte, Lösungen oder Dienstleistungen handelt. Erst, wenn Verkäufer das gesamte Spektrum einsetzen, bekommen sie die Komplexität des Solution Selling in den Griff. Verkäufer bekommen den Überblick über die diversen Motive und Bedarfe. Das ist enorm wichtig, wenn Verkäufer den Kunden verstehen wollen. Für die Verkäufer, aber auch für die Kunden.

Mehr über die Value Proposition vermitteln wir in unserem Verkaufsseminar:

Bedarfsanalyse im Verkauf„.

Außerdem ist es Teil in unserem Seminar:

Mehr Erfolg im Lösungsvertrieb„.

Verkaufsgespräch über Training.

Wollen auch Sie in Zukunft die Value Proposition anwenden, damit Kunden sich leichter überzeugen? Wenn ja, dann rufen Sie uns an. Oder 
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Wenn Sie außer der Value Proposition noch mehr von uns sehen wollen, wie wäre es mit diesen Themen:

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Viel Spaß, was immer Sie rund um die Themen Vertriebstraining und Value Proposition vertiefen. Es wird Sie sicher weiter bringen. Außerdem finden Sie wichtige Infos in den Verkaufstipps und im Blog. Auch zum Thema Value Proposition.

Viel Erfolg, wenn Sie jetzt mit dem Thema Value Proposition starten.