Vertriebstraining für mehr Systematik im Solution Selling

40 % mehr Effizienz durch Systematik mit der Vertriebsstrategie Lösungsvertrieb

Die Gartner Group verspricht 40 % mehr Effizienz, wenn im Vertrieb mehr mit mehr Systematik gearbeitet Solution Selling - Systematik des B2B Lösungsvertriebwird. In der Fertigung, in Produktion und Logistik wird schon lange mit sehr viel mehr Systematik gearbeitet.

Das hat die Effizienz auch dort massiv erhöht.

Jetzt ist die Zeit reif, dies auch im Vertrieb zu tun. Zumindest im B2B Vertrieb. Auf jeden Fall im Solution Selling. Denn die Vertriebskosten sind fast überall sehr hoch. Systematik senkt Kosten und bringt mehr Erfolg.

Schon vor 40 Jahren haben Neil Rackham und Michael Bosworth die Systematik für den Lösungsvertrieb erarbeitet.

Systematik für das Solution Selling

Neil Rackham hat schon sehr früh die strukturierte und am Wert orientierte Bedarfsanalyse im Verkauf in den Mittelpunkt Sales Forecast - Systematik des Solution Sellinggestellt. Wenn der Verkäufer die Bedeutung und den Wert des Bedarfs kennt, dann steigt sein Verständnis für die Verkaufschance. Und damit die Wahrscheinlichkeit diese zu gewinnen. So seine berechtigte Annahme.

Damit wird deutlich, wie wichtig gute Fragetechniken sind. Außerdem liefert die Bedarfsanalyse auch wichtige Details für eine starke Value Proposition.

Wenn diese Bedarfsanalyse kein starkes Motiv für den Kauf offenbart, dann kann man sich auch frühzeitig aus diesen Gesprächen zurück ziehen. Dies spart Zeit, Energie und Ressourcen.

Buying Center Analyse – Strukturen der Macht erkennen

Die Buying Center Analyse ist ein weiteres Element der Systematik von ganz großer Bedeutung. Sie hilft die verschiedenen Entscheider auf Kundenseite und deren Netzwerk zu beleuchten. Es geht um deren Einfluss und die Strukturen der Macht im Gremium der Entscheider.

Untersuchungen haben gezeigt, dass es immer wieder die gleichen Rollen in einem solchen Buying Center gibt. Rollen wie den Anwender, den Experten, den Projektleiter und den Genehmiger.

Außerdem macht es viel Sinn die Persönlichkeitstypen der Entscheider zu analysieren. Mit diesen Kundentypen sind auch deren typischen Motive klar. Damit hat ein Verkäufer gute Hinweise auf deren Wünsche und Ziele.

Mehr über Buying Center finden Sie hier.

Michael Bosworth hat auch dem Vertriebsprozess eine sehr große Bedeutung zuerkannt. Und zwar besonders für die Akquisephase. Wenn man sich heute umschaut, dann ist der Vertriebsprozess sehr klar definiert. Ab dem Zeitpunkt, an dem der Auftrag im Haus ist! Ha, ha!! Davor ist er wichtiger. Viel wichtiger. Aber da fehlt er meist.

Opportunity Management sichert die Systematik

Damit die Systematik in jedem Verkaufsprojekt gesichert ist, braucht es das Opportunity Management. Quasi das Projekt Management des Vertriebs. Das Opportunity Management stellt sicher, dass alle wichtigen Elemente beachtet werden. Es sammelt die Informationen und zeigt auf, wenn diese noch fehlen.

Opportunity Management zeigt den Status und die Wahrscheinlichkeit einer Verkaufschance auf. Der Sales Forecast ist für das ganze Unternehmen von großer Bedeutung. Trotzdem wird er meist ohne jede Systematik erstellt. Wenn mehr Systematik bessere Ergebnisse bringt, dann wird das Ergebnis ein belastbarer Sales Forecast.

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