Vertriebstraining – Strategisch verkaufen – Account Management Hamburg

Account Management – strategisch verkaufen

Strategisch verkaufen, also Account Management sollte stets mit der Kundensegmentierung beginnen. Zumindest für die Account Management - strategisch verkaufen - KundensegmentierungA-Kunden sollte die Systematik des Account Management genutzt werden. Ziel ist es, diese wichtigen Kunden erstens zu sichern und zweitens deren Potenzial in Umsatz zu verwandeln.

Ohne einen klaren Plan werden diese Kunden häufig behandelt, wie alle anderen. Wenn wir erfolgreicher verkaufen wollen, dann sollten wir strategisch verkaufen. Das bedeutet vor allem geplant und systematisch. Deshalb gehört auch das Account Planning zur Systematik des Account Management.

Wenn Verkäufer zu Account Managern werden sollen, dann müssen diese aber auch eher als Geschäftspartner auftreten. Sie müssen auf Augenhöhe mit den Kunden sprechen und vor allem über deren Aufgaben nachdenken, als Produkte anbieten.

Das Jahresgespräch ist das wichtigste Verkaufsgespräch des Account Managers. Wenn er dieses beherrscht, dann geht es nicht nur um Umsatz und Rabatt. Dann geht es um die Frage, wie kann der Kunde erfolgreicher werden. Wenn der Kunde erfolgreicher wird, werden wir als Partner auch erfolgreicher.

Das ist strategisch verkaufen. Das ist Account Management, das beiden Spass macht.

Erfahren Sie mehr über unser erfolgreiches Vertriebstraining „Strategisch verkaufen – Account Management„.

Kundensegmentierung & Service Level des Vertriebs

Welchen Service des Vertriebs bekommen A-Kunden, die B- und C-Kunden nicht bekommen? Wenn Sie schonAccount Management & Account Planning - Teil von strategisch VerkaufenKundensegmentierung machen, dann sollte es mehr als ein Feld im CRM sein. Ist es häufig nicht.

Ich habe schon Verkäufer erlebt, die B- und C-Kunden häufiger besucht haben, wie die A-Kunden. „Die bestellen sowieso“ war die Antwort auf meine Frage. Es war jedoch pures Glück, dass der Innendienst dieses Defizit mehr als ausgeglichen hat. Das ist nicht, was wir mit strategisch verkaufen“ meinen.

Aber auch dort, wo es nicht so krass ist, gibt es häufig keinen Plan. Also keine Service Level des Vertriebs. Alle werden gleich behandelt. Obwohl die A-Kunden deutlich mehr Umsatz machen. Weder wird dieser Umsatz angemessen abgesichert, noch wird nach Potenzialen gesucht. Das ist zu wenig.

Für die A-Kunden ist das Account Management die richtige Antwort.

In unserem Seminar lernen Ihre Verkäufer die notwendigen Skills der Account Manager. Schauen Sie mal rein.

Aber bitte nur, wenn Sie Umsätze mit A-Kunden sichern oder gar steigern wollen.

Zu Strategisch verkaufen gehört das Account Planning mit wichtigen Bestandskunden.

Mit unseren wichtigen Bestandskunden, Key Accounts, sollten wir gemeinsam einen Account Plan entwickeln. Dieses Account Planning ist ein gemeinsamer Prozess. Dabei werden die Aktivitäten vereinbart, die man unternehmen will, um erfolgreicher zu werden.

Es geht dabei nicht nur um mehr Umsatz für unsere Produkte. Dies ist vielmehr nur die Folge. Mehr dazu in unserem Vertriebstraining zu Account Management und Account Planning. Hier geht es zur Seminarbeschreibung.

Unser Gespräch über Ihr nächstes Vertriebstraining und strategisch verkaufen.

Haben Sie ganz spezifische Anforderungen an ein Vertriebstraining? Wenn Sie diese mit uns besprechen wollen, dann freuen wir uns auf Ihren Anruf. Dabei können Sie dann Ihren zukünftigen Vertriebstrainer kennenlernen.

Wir sehen uns als Spezialisten im B2B Vertrieb. Neben dem Account Management trainieren wir auch die Vertriebsstrategie Solution Selling oder Lösungsvertrieb. Fast immer ist es das Eine oder das Andere. Nur manchmal ist sogar die Mischung der richtige Weg.

Rufen Sie uns an, wenn Sie mit uns sprechen möchten. Oder
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