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Vertrieb professionalisieren – mehr Kunden gewinnen!

Solution Selling – richtige Strategie & Vertriebstraining

Solution Selling – verkaufen mit System

Solution Selling ist die Vertriebsstrategie um komplexe Lösungen mit Erfolg zu verkaufen. Egal, ob SieSolution Selling / Lösungsvertrieb - komplexe Lösungen verkaufensehr erklärungsbedürftige Produkte oder erklärungsbedürftige Lösungen verkaufen.

Wir bieten Ihnen das Vertriebstraining für Solution Selling. Es enthält eine starke Systematik und hilft Ihnen, mehr dieser komplexen Chancen sicher in Aufträgen zu verwandeln. Machen Sie mehr Interessenten zu neuen Kunden.

Mehr Erfolg im Solution Selling“ ist das Vertriebstraining zu Solution Selling. Wenn Sie mehr über die Inhalte erfahren wollen, dann klicken Sie hier hin. So erfahren Sie ganz schnell mehr über die Verkaufsschulung. Nutzen Sie das Potential, das in Ihren Verkäufern steckt.

Oder Sie bleiben hier und erhalten  wichtige Infos zum Thema Solution Selling. Wenn Sie das wollen.

Merkmale für Solution Selling

Komplexität ist das zentrale Merkmal im B2B Lösungsvertrieb. Komplexe Lösungen, die sehr Solution Selling für den Maschinen- und Anlagenbauerklärungsbedürftig sind, machen den Unterschied. Sehr oft sind diese Lösungen auch sehr innovativ. Zumindest für den Interessenten. Das bringt Ängste mit sich. Deshalb reden dann viele Manager als Entscheider mit. Das Buying Center.

Wenn Sie solche Lösungen verkaufen, dann ist Solution Selling die richtige Strategie. Es hilft, Ängste der Kunden abzubauen und Vertrauen aufzubauen. Ja, Vertrauen ist das top Thema, aber es hilft nicht, darüber zu reden. Solution Selling muss also eine Strategie sein, die durch das Vorgehen Vertrauen aufbaut.

Das Vertriebstraining zu Solution Selling bringt auf jeden Fall viel mehr Systematik in den B2B Vertrieb. Und damit auch mehr Effizienz und Qualität. Und ganz besonders die Bedarfsanalyse dient dem Aufbau von Vertrauen. Wenn der Interessent spürt, dass auch Sie Interesse an ihm haben, schafft das Vertrauen.

Dadurch werden Verkäufer mehr Aufträge gewinnen.

In England und in den USA ist das Solution Selling schon über 40 Jahre als ideale Strategie akzeptiert. Ganz besonders Neil Rackham und Michael Bosworth haben die Konzepte für die Strategie des Solution Selling entwickelt. Diese beiden haben schon vor Jahren die Bedeutung erkannt. Rackham und Bosworth haben über Jahre sehr wichtige Impulse gegeben. So hat sich der Lösungsverkauf zu einer klaren Vertriebsstrategie entwickelt.

Rackham und Bosworth waren es auch, die die Umsetzung in der Praxis realisiert haben. In sehr enger Zusammenarbeit mit Verkäufern. Wahrscheinlich ist keine Strategie so gut beschrieben und in ihrer Wirksamkeit in der Praxis belegt. Mehr über Rackham und Bosworth finden Sie im Blog, in den Buchtipps und in unserem Vertriebslexikon / Glossar.

Typische Märkte für die Solution Selling – Strategie

Märkte für Solution Selling oder den Lösungsverkauf zeichnen sich durch eine sehr hohe Komplexität aus. Das gilt für die Produkte ebenso wie für den Kreis der Entscheider und den Prozess der Entscheidung. Diese Interessenten müssen erst Vertrauen aufbauen. Das kann dauern.

Lösungen, die mit diesem Ansatz verkauft werden sollten, sind zum Beispiel Software und  IT-Systeme. Aber auch Maschinen und Anlagen. Obwohl Solution Selling für den Maschinenbau und Anlagenbau meist ideal wäre, hat diese Strategie Deutschland noch nicht wirklich erreicht.

Außerdem ist Solution Selling für den Vertrieb von komplexen Dienstleistungen sehr gut geeignet. Und immer dann, wenn Komplettlösungen verkauft werden. Vor allem, wenn diese auch noch erklärungsbedürftig sind. Immer, wenn der Interessent mehr baucht als Know How.

Deshalb bieten wir dazu das richtige Vertriebstraining: „Mehr Erfolg im Lösungsvertrieb„!

Typische Hürden in Solution Selling – Märkten

Wenn Sie wissen wollen, wann Lösungsvertrieb der richtige Ansatz ist, dann vergleichen Sie mit diesen Merkmalen:

  • Produkte oder Leistungen sind sehr komplex und erklärungsbedürftig.
  • Die Leistungen werden für den Kunden spezifisch angepasst. Wenn notwendig, ganz neu entwickelt.
  • Jede Beschaffung hat sehr langfristige Folgen. Oft sogar für das Geschäftsmodell des Kunden.
  • Mit der Beschaffung entstehen hohe Kosten bzw. sie bedeutet hohe Investitionen.
  • Der Vertriebsprozess dauern oft zwischen 6 und 36 Monaten.
  • Die Entscheidung wird durch mehrere Manager oder sonstige Entscheider getroffen. Also durch ein Buying Center.

Im Kern bedeutet das, beim Verkauf von Lösungen „geht es um sehr viel“. Vor allem für den Kunden. Deshalb sind die Entscheider im Buying Center über lange Zeit mit der Auswahl beschäftigt. Außerdem reicht ein Verkaufsgespräche nicht. Es bedarf vieler Verkaufsgespräche, mit diversen Entscheidern. Viele der Interessenten können erst dann eine Entscheidung treffen, wenn alle Fragen besprochen sind. Und, wenn genügend Vertrauen aufgebaut ist.

Das klingt mühsam, ist aber notwendig. Durch Solution Selling wird der Prozess nicht weniger komplex. Aber Verkäufer können diesen Prozess dadurch besser steuern. Der Prozess bekommt Struktur und wird klarer. Man kann die Elemente des Verkaufs in den Griff bekommen, wenn man Solution Selling nutzt.

Mehr zum Seminar: „Mehr Erfolg im Solution Sales„. Nutzen Sie die Chance, das Potential in Ihren Verkäufern besser zu nutzen.

Solution Selling braucht spezielle Kompetenzen.

Die Kriterien für den B2B Vertrieb von komplexen Lösungen gelten für den Verkauf von Software oder IT Systeme. Aber auch für Entscheidungen im Maschinenbau und Anlagenbau. Besonders, wenn diese Anlagen, Teil einer Fertigung werden sollen. Der Lösungsvertrieb kann hier überall die richtige Strategie sein. Suchen Sie die High Sales Potentials für Ihre Branche? Oder bilden Sie diese heran?

Die zentralen Elemente und also die wichtigen Kompetenzen des Solution Selling sind :

  • Design des Vertriebsprozess
  • Bedarfsanalyse oder Bedarfsermittlung
  • Buying Center Analyse / DMU Analyse
  • Opportunity Management

Diese vier Elemente sind zentral für das Solution Selling. Während der Vertriebsprozess nicht jedes Mal neu entwickelt wird, sind die anderen Elemente stets im gebrauch. Sie werden auf jeden Interessent etwas angepasst. Sie helfen, den Interessent besser zu verstehen und die Chance zu verbessern.

Diese Elemente des Solution Sales werden auch auf jeden Markt, jede Branche angepasst. Wir wollen ja näher an die Interessenten heran. Aufgaben besser verstehen und dann besser lösen.

Fragetechnik zur Bedarfsanalyse und Value Proposition

Wenn die Strategie des Solution Sales genutzt wird, ist die Bedarfsanalyse das wichtigste Verkaufsgespräch. Die Kunden möchten, dass Verkäufer deren Besonderheit sehen und verstehen. Um diese in den Lösungen optimal zu beachten. Die Aufgabe des Kunden muss stets im Fokus stehen. Es geht gar nicht so sehr darum, die Lösung anzupreisen. Das braucht es gar nicht.

Kunden möchten, dass die Verkäufer die Aufgabe und die Bedürfnisse der Kunden wirklich verstanden haben. Erst dann glaubt der Interessent an eine Lösung.

Das Verständnis für die Aufgaben des Kunden und die Chance der Lösung ergeben die Value Proposition. Mit der Value Proposition machen die Verkäufer klar, dass sie die Aufgabe verstanden haben. Und sie zeigen, wie eine Lösung aussehen könnte. Außerdem zeigt die Value Proposition welcher Benefit für den Kunden entsteht. Dieser Benefit, der Nutzen, gemessen in ROI, ist das eigentliche Ziel. Damit ist die Value Proposition ein sehr wichtiges Element der Abstimmung. Und es ist so einfach. Wenn die Bedarfsanalyse richtig gemacht wurde!

Die Value Proposition ist nur deshalb etwas knifflig, weil sie im Grunde für jeden Entscheider im Buying Center erstellt werden muss. Hier wäre es gut, wenn wir es schaffen, eine einheitliche Value Proposition zu kreieren. Ja, genau, wenn es geht, zusammen mit den Kunden.

Gekonnte Fragetechniken zur Bedarfsanalyse sind also extrem wichtig, wenn die Lösungsverkäufer die komplexen Aufgabenstellungen der Kunden verstehen wollen. Es geht dabei einerseits darum die technischen und betriebswirtschaftlichen Anforderungen zu verstehen. Andererseits aber auch die Bedürfnisse der einzelnen Entscheider im Buying Center.

Buying Center Analyse – Basics im Solution Selling.

Über den Bedarf kann man sehr gut reden und immer wieder nachfragen. Die Bedürfnisse der Interessenten hingegen, müssen Verkäufer zwischen den Zeilen heraus hören. Die Buying Center Analyse hilft an dieser Stelle, auf die richtigen Signale zu achten. Das sind leider nicht immer gleich Kaufsignale. Die Kaufsignale kommen erst viel später im Sales – Prozess.

Wenn wir aber die Analyse der Entscheider machen und damit die Rollen dieser „Buyer“, Manager, Gatekeeper, User, Anwender Stakeholder oder Einkäufer verstehen, wird es leichter. Es wird dann leichter deren individuelle Bedürfnisse zu verstehen.

Genauso wichtig ist zu verstehen, wie die Strukturen der Macht in diesem Kreis der Entscheider sind. Auch, wie das Beziehungsgeflecht aussieht ist sehr wichtig. Erst dann wissen wir, wer wirklich die Entscheidung trifft. Dieser Person oder Personen sollten wir besonders gut zuhören, wenn es um deren Wünsche und Ziele geht. Diese Punkte zu erkennen ist die Aufgabe der Buying Center Analyse.

Opportunity Management – die Steuerung im Solution Selling

Beratung ist eine wichtige Dienstleistung des Lösungsverkäufers. Das gilt sowohl für die Bedarfsanalyse, wie auch für die Steuerung des Beschaffungsprozess. Das Opportunity Management. Diese Beratung wird vom Interessent meist sehr gerne angenommen. Außerdem hilft diese Beratung, Beziehung und Vertrauen aufzubauen.

Die Verkäufer dürfen nur das Verkaufen nicht vergessen.

Opportunity Management (OM) sorgt dafür, dass die hohe Komplexität im Griff bleibt. Wie das Projektmanagement bei sonstigen Projekten. Wenn Opportunity Management als Steuerung genutzt wird, dann wird jede Chance gezielt gesteuert. Und sehr oft zum Erfolg. Zu einem Auftrag.

Opportunity Management steuert aber erst mal den Vertriebsprozess. Damit behält man alle Themen im Blick. Die komplexe Aufgabe und die Bedarfsanalyse ebenso, wie die Buying Center Analyse. Aber auch der Abgleich von Beschaffungsprozess und Vertriebsprozess ist wichtig. Die sollten ja stets synchron sein. Außerdem stehen die Fragen im Raum, wie sieht die Strategie aus und was ist der nächste Schritt.

Mit dem Opportunity Coaching können die Manager im Vertrieb ihre Verkäufer unterstützen. Sie sind damit auch Sparringspartner, die Ideen einbringen und Lernimpulse geben. Damit helfen sie, die Verkäufer zu entwickeln. Dieses Vertriebscoaching ist im Solution Selling von immenser Bedeutung.

Übrigens, unsere Trainer bieten dieses Coaching auch als Dienstleistung an. Das entlastet die Manager unserer Kunden.

OM sorgt dafür, dass wir in der Gegenwart, alles tun, um den Kunden in der Zukunft zu gewinnen. Und Sie werden dadurch noch mehr Aufträge gewinnen. Die Gartner Group glaubt, 40 % mehr. Das wäre doch was?

Damit bringt Opportunity Management dringend notwendige Methodik in den Vertrieb. OM ist damit das System für die Steuerung des Vertriebs. Deshalb ist Opportunity Management der Garant für Erfolg im Solution Selling. Sie haben es in der Hand. Nutzen Sie dieses System. Nutzen Sie das Training Solution Selling.

Solution Selling in Wikipedia

Das schreibt Wikipedia über den Lösungsvertrieb.

„Solution selling is a sales methodology. Rather than just promoting an existing product, the salesperson focuses on the customer’s pain(s) and addresses the issue with his or her offerings (product and services). The resolution of the pain is what constitutes a „solution“.

So hat es Ende der 70er begonnen. Neil Rackham hat mit seiner SPIN Methode das erste Konzept entwickelt. Der Begriff „Solution Selling“ war damals noch nicht geboren. Über die Jahre kamen durch diverse Vertriebstrainer und Berater neue Elemente zum Konzept hinzu. Aber man musste über die Jahre auch erkennen, dass Lösungsverkauf nicht überall die richtige Vertriebsstrategie ist. Nur wenn komplexe Lösungen verkauft werden, ist Solution Selling sehr gut geeignet.

Michael Bosworth brachte dann in den 80ern den Begriff Solution Selling ins Spiel. Er hat auch weitere Elemente in diese Vertriebsstrategie eingefügt.

Wenn Sie „Lösungsvertrieb“ googeln, werden Sie uns leicht finden. Wir gehören zu den top Adressen bei dem Thema. Nicht so sehr weil Google uns auf Platz 1 bis 10 hat. Sondern, weil wir das Thema seit über 25 Jahren betreiben. Und das mit großer Leidenschaft.

Erst in der Praxis als Verkäufer. Und seit über 15 Jahren als Verkaufstrainer für Lösungsvertrieb.

Deshalb, wenn es um Solution Selling geht, alphaSales – Vertriebstraining.

Verkaufstraining zum Thema Solution Selling.

Fünf unserer Seminare behandeln ganz zentrale Themen des B2B Lösungsvertriebs.

Auch, wenn Sie ein Telefontraining suchen, sind Sie bei uns genau richtig. Besonders, wenn Sie Interessenten für komplexe Lösungen geht. Gerne passen wir unser Seminar auf Ihre Bedürfnisse und die Ihrer Lösungsverkäufer an. Damit Sie in Zukunft noch mehr Leads für den Vertrieb finden.

Hier bringen wir sehr viel Erfahrung mit. Akquise, um Neukunden zu gewinnen, gehört zum Lösungsvertrieb. Und dies lässt sich auch nicht so leicht an externe Call Center abgeben. Warum nicht? Lesen Sie das in diesem Blog! Neukundengewinnung gehört dazu!

Sprechen Sie mit uns, wenn Sie komplexe Lösungen verkaufen. Wir wären gerne Ihr Partner, wenn es um diese Vertriebsstrategie geht. Sehr gerne würden wir Ihre Verkäufer trainieren.

Mehr zum Seminar: „Mehr Erfolg im Solution Sales„. Oder rufen Sie uns an. Mehr über die offenen Seminar mit der Haufe Akademie finden Sie hier.

Offenes Seminar zu Solution Selling via Haufe Akademie

Wenn Sie nur wenige oder gar nur einen einzelnen Verkäufer weiterbilden wollen, dann ist ein offenes Training ideal. Besonders, wenn es ein Vertriebstraining mit der Haufe Akademie ist.

Solution Selling: Die Lösung für den Kunden im Fokus.

Das ist der Titel des Seminars der Haufe Akademie. Bei diesem Seminar lernen Sie die wichtigen Basics des Solution Selling kennen. Seinen Sie nicht zu überrascht, wenn Sie dort auf einen Trainer der alphaSales treffen. Deshalb ist die Haufe Akademie unsere Empfehlung für ein offenes Training. Und das nicht nur für den Lösungsverkauf.

High Potentials im Solution Selling

Ein Weg, High Potentials für den Vertrieb zu bekommen, ist diese einzustellen. Aber auch High Potentials müssen lernen, auf was es im Solution Selling ankommt. Also Bedarfsanalyse, Buying Center Analyse und Opportunity Management. Aber leider gibt es nicht viele High Potentials auf dem Markt der Lösungsverkäufer. Obwohl das so Anspruchsvoll ist, wie Beratung. Es ist Beratung.

Mit unserem Vertriebstraining machen wir aus Ihren heutigen Verkäufern High Potentials für den Lösungsvertrieb. Sie werden Lösungsverkäufer mit System die Opportunities bearbeiten und mehr Aufträge gewinnen. Diese Sales Potentials müssen Sie nicht erst finden, die haben Sie heute schon.

Stellen Sie die Leute ein, die es am Markt gibt und lassen uns dann High Sales Potentials aus diesen machen.

Solution Sales braucht Prospecting und Leadgenerierung

Schon Michael Bosworth forderte zum „Prospecting“, zur Leadgenerierung auf. Um am Ende mehr Käufer zu haben, braucht es erst mal Interessenten. Der Lösungsverkauf braucht stets neue Leads. Es geht um wirkliche Leads. Nicht nur um im CRM die Adresseverwaltung zu erweitern.

Also

  1. Leadgenerierung, neue Projekte, neue Interessenten,
  2. Bedarfsermittlung, das wichtigste Verkaufsgespräch des Lösungsvertriebs.
  3. Beratung und Design einer Komplettlösung oder von Komplettlösungen.
  4. Präsentation von Konzepten
  5. Verhandlungen und Abschluss
  6. After Sales Betreuung

Unser Verkaufsgespräch Ihr Training Solution Selling!

Wenn Sie mehr zum Solution Sales wissen möchten, dann lassen Sie uns reden. Wir nehmen uns gerne die Zeit, damit Ihre Lösungsverkäufer am Ende mit mehr Erfolg verkaufen.

Rufen Sie uns an, wenn Sie Fragen zum Training Solution Selling haben. Oder
 senden Sie uns eine Nachricht via Formular, wenn Ihnen das lieber ist.

Rechts oben finden Sie unser Kontaktformular. Der Umschlag oder auch auf der Sidebar. Hauptsache wir kommen in Kontakt.

Wenn Sie noch mehr als Solution Selling von uns sehen wollen, wie wäre es mit diesen Themen:

VertriebstrainingVerkaufsgesprächBuying CenterVerkaufstrainingValue PropositionSales ForecastBedarfsanalyse VertriebMessetraining – Weiterbildung VertriebSales FunnelLösungsverkauf

Viel Spaß, was immer Sie rund um das Thema Vertriebstraining vertiefen. Außerdem bieten wir Ihnen viele Texte in unserem Blog. Da ist sicher auch viel für Sie drin. Auch zum Thema Solution Selling.

Deshalb viel Spass mit Solution Selling als top Strategie, wenn Sie komplexe Lösungen verkaufen.

Vertriebstraining Solution Selling aus Stuttgart:

Solution Selling für den Maschinenbau in und um Stuttgart. Aber auch gerne für den Vertrieb von Software. Egal, ob in Ulm, Mannheim, Karlsruhe, Rastatt oder Freiburg. Gerne auch in Bayern oder Franken. Also in Nürnberg, Bamberg, Landsberg am Lech, Augsburg, Landshut und Günzburg.

Also bei Weitem nicht nur für München, Hamburg, Köln, Essen, Dortmund, Frankfurt, Mainz oder Berlin. Aber, wenn Sie wollen, dann sehr gerne auch in diesen Städten.

Mit unserer Weiterbildung Vertrieb kommen wir auch gerne in die Schweiz und nach Österreich. Sehr gerne nach Bern, Basel, Zürich, Wien, Salzburg oder Innsbruck. Und damit möchten wir andere Orte nicht ausschließen.

Wir sind gerne für Sie da, wenn Sie sich für Solution Selling interessieren. Egal, wo in Deutschland, in der Schweiz oder auch gerne in Österreich.Wir fühlen uns im DACH Raum daheim. Aber wir bieten unsere Seminare auch in englischer Sprache.

Rufen Sie uns. Wir kommen mit Solution Selling gerne zu Ihnen. Wenn Sie das wollen.

Kennen Sie auch die Verkaufstipps und unseren Blog? Hier finden Sie noch viel mehr Infos zu Solution Selling.