Solution Selling – Das Buch

Arbeitshilfen zum Buch „Solution Selling“

Solution Selling – Das Buch erwähnt immer wieder die Arbeitshilfen dazu.

Solution Selling - Das Buch - Mehr Erfolg im LösungsvertriebIch freue mich, dass Sie das Buch
„Solution Selling
Betriebssystem für den Vertrieb von erklärungsbedürftigen Lösungen“
gelesen, möglicherweise sogar gekauft haben.

Ich hoffe, es hat Ihre Erwartungen erfüllt.

Noch mehr hoffe ich, dass es Ihre Vertriebsarbeit in Zukunft unterstützt.

Hier erhalten Sie die Arbeitshilfen die ich im Buch angesprochen habe.

Der Opportunity Check für effizientes Opportunity Management

O-Check Der Opportunity Check als PDF und als .xls in gepackter Form.

Solution Selling – Das Buch & Arbeitsmaterialien für die Leser!

Planungs-Sheet für die Umsatzplanung im Lösungsvertrieb.

Im Grunde handelt es sich bei diesem Sheet um einen umgekehrten Sales Funnel. In Spalte A sind die Vertriebsschritte in ihrer Reihenfolge genannt.

Zunächst geht es darum, dass Sie einschätzen, wie viel Prozent eines „Schritts“ oder eben Stufe zur nächsten „überleben“. Die %-Zahl schreiben Sie in Spalte „C“. In „B“ können Sie für sich die Basis benennen. Dies ist vor allem dann wichtig, wenn Sprünge gemacht werden.

Wenn Sie die „Überlebens-%“ eingetragen haben, dann brauchen Sie nur noch die Gesamtzahl der Projekte in Spalte „D“ bei Zielgröße eintragen.

Jetzt bekommen Sie vom Sheet ausgerechnet, wie viele Angebote Sie erstellen müssen, PoC´s durchführen etc. und vor allem wie viele Akquise-Telefonate Sie im nächsten Jahr führen müssen, wenn Sie das Ziel erreichen wollen.

Bei vielen meiner Coachees stellen wir fest, dass die Überlebensquote besser ist, als von denen angenommen.

Die Datei ist gepackt, steht aber entpackt als .xls zur Verfügung und kann dann leicht auf Ihre speziellen Bedürfnisse angepasst werden.

Planung Opportunities.xls

Dies ist wahrscheinlich die wertvollste und spannendste Beigabe zu Solution Selling – Das Buch. 

Checklisten zur Vorbereitung von Verhandlungen

Natürlich lässt sich die Vorbereitungs-Checkliste auch für wichtige Verkaufsgespräche nutzen. Und ganz sicher nicht nur im Bereich Solution Selling.

Checkliste Verhandlungsvorbereitung im .doc Format, um es auf Ihre Bedürfnisse abzuändern.

Checkliste Verhandlungsvorbereitung als PDF.

Die richtigen Verkäufer für den Lösungsvertrieb.

Nicht alle guten Verkäufer sind auch für den Lösungsvertrieb geeignet. „Gute“ Verkäufer sollten ungeduldig sein und hungrig nach schnellen Abschlüssen. Oft arbeiten sie lieber wie einsame Wölfe und sehen den Kunden als Jagdbeute.

Beides funktioniert im Solution Selling nicht. Verkäufer brauchen Geduld und müssen im Team arbeiten. Die Vertriebsprozesse dauern oft 6 bis 36 Monate. Wer aber zu viel Geduld hat und zu wenig Systematik der verschläft den Abschluss.

Hier finden Sie zum Einen einen Text zum Thema und eine Liste von wichtigen Kompetenzen, die sich beobachten und bewerten lassen.

Die richtigen Verkaeufer.

Anleitung um „Tote Pferde“ zu reiten.

Wenn Sie verstehen wollen, warum manche Opportunities solange im Sales Forecast stehen, dann lesen Sie diese Anleitung der Dakota Indianer.

Tote Pferde reiten, wenn Sie es lieber als .doc haben wollen. 

Bitte wenden Sie sich an uns, wenn eine der Arbeitsmittel hier nicht funktioniert oder Sie Fragen haben.

Wenn Sie sich für an der Themen von uns interessieren, hier ein paar Vorschläger:

VertriebsschulungSolution SellingVerkaufsgesprächBuying CenterValue PropositionRichtig verhandeln – Weiterbildung VertriebAccount ManagerSales TrainingVerkaufstrainingMessetraining   

Viel Spaß, was immer Sie rund um das Thema Vertriebstraining vertiefen. Kennen Sie auch die Verkaufs Tipps und unseren Blog? Dort finden Sie sehr viele Infos zum Thema Vertrieb und Verkauf.