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Vertrieb professionalisieren – mehr Kunden gewinnen!

Solution Selling – richtige Strategie & richtiges Vertriebstraining

Komplexe Lösungen verkaufen – mit System zum Erfolg

Solution Selling ist die Strategie um komplexe Lösungen mit Erfolg zu verkaufen. Egal, Solution Selling & B2B Lösungsvertrieb, ob erklärungsbedürftige Produkte oder komplexe Leistungen. Und wir bieten Ihnen das Vertriebstraining für Solution Selling.

Mehr Erfolg im Lösungsvertrieb“ ist das Vertriebstraining zu diesem Thema. Wenn Sie mehr über die Inhalte erfahren wollen, dann klicken Sie dort hin und erfahren Sie mehr über das Seminar.

Oder Sie bleiben hier und erhalten  wichtige Informationen zum Thema Lösungsvertrieb.

Merkmale für Solution Selling

Komplexität ist das zentrale Merkmal des B2B Lösungsvertriebs. Komplexe und meist innovative Lösungen, die sehr erklärungsbedürftig sind machen den Unterschied. Sehr oft sind diese Lösungen auch noch sehr innovativ. Zumindest für den Kunden.

Wenn Sie Lösungen verkaufen, dann ist Solution Selling die richtige Strategie.

Das Training zu Solution Selling bringt vor allem viel mehr Systematik in den B2B Vertrieb. Und damit auch mehr Effizienz und Qualität.

Dadurch werden Verkäufer mehr Aufträge gewinnen.

In England und in den USA ist das Solution Selling schon über 40 Jahre als ideale Strategie akzeptiert. Ganz besonders Neil Rackham und Michael Bosworth haben die Konzepte für diese Strategie entwickelt. Diese beiden haben schon vor Jahren die Bedeutung erkannt. Und über Jahre sehr wichtige Impulse gegeben.

Sie waren es, die die Umsetzung in der Praxis realisiert haben. Zusammen mit Verkäufern.

Märkte für Solution Selling oder den Lösungsvertrieb zeichnen sich durch eine sehr hohe Komplexität aus. Das gilt für die Produkte ebenso wie für den Kreis der Entscheider. Lösungen, die mit diesem Ansatz verkauft werden sollten, sind zum Beispiel Software und  IT-Systeme. Aber auch Maschinen und Anlagen.

Außerdem ist Solution Selling für den Vertrieb von komplexem Service sehr gut geeignet.

Deshalb bieten wir dazu das richtige Vertriebstraining: „Mehr Erfolg im Lösungsvertrieb„!

Kennzeichen für Solution Selling – Märkte

Wenn Sie wissen wollen, wann Lösungsvertrieb der richtige Ansatz ist, dann vergleichen Sie mit diesen Merkmalen:

  • Produkte oder Leistungen sind sehr komplex und erklärungsbedürftig.
  • Die Leistungen werden für den Kunden spezifisch angepasst. Wenn notwendig, ganz neu entwickelt.
  • Jede Beschaffung hat sehr langfristige Folgen. Oft sogar für die Geschäftstätigkeit des Kunden.
  • Mit der Beschaffung entstehen hohe Kosten bzw. sie bedeutet hohe Investitionen.
  • Der Vertriebsprozess dauern oft zwischen 6 und 36 Monaten.
  • Die Entscheidung wird durch mehrere Personen getroffen. Also durch ein Buying Center.

Im Kern bedeutet das, beim Verkauf von Lösungen „geht es um sehr viel“. Für den Kunden. Deshalb sind die Entscheider im Buying Center über lange Zeit mit der Auswahl beschäftigt. Außerdem bedarf es vieler Verkaufsgespräche mit diversen Entscheidern. Viele der Kunden können erst dann eine Entscheidung treffen, wenn alle Fragen besprochen sind.

Das klingt mühsam, ist aber notwendig. Durch Solution Selling wird der Prozess nicht weniger komplex. Aber Verkäufer können diesen Prozess dadurch besser steuern. Der Prozess bekommt Struktur und wird klarer. Man kann die Elemente des Verkaufs in den Griff bekommen, wenn man Solution Selling nutzt.

Mehr zum Seminar: „Mehr Erfolg im Lösungsvertrieb„.

Solution Selling ist keine Frage der Branche.

Die Kriterien für den B2B Vertrieb von komplexen Lösungen gelten für den Verkauf von Software oder IT Systeme. Aber auch für Entscheidungen im Maschinenbau und Anlagenbau. Besonders, wenn diese Anlagen, Teil einer Fertigung werden sollen. Der Lösungsvertrieb kann hier überall die richtige Strategie sein.

Auch Versicherungen für Firmenkunden haben diese hohe Komplexität, die für Lösungen typisch sind. Und viele andere Branchen mehr.

Wenn die Strategie des Lösungsvertrieb genutzt wird, ist die Bedarfsanalyse das wichtigste Verkaufsgespräch. Die Kunden möchten, dass wir deren Besonderheit sehen und verstehen. Weil wir dies in den Lösungen optimal berücksichtigen müssen. Die Aufgabe des Kunden muss stets im Fokus stehen. Es geht nicht so sehr darum, die Lösung anzupreisen. Zeigen Sie, dass Sie die Aufgabe verstanden haben.

Das Verständnis für die Aufgaben des Kunden und die Chance der Lösung ergeben die Value Proposition. Mit der Value Proposition zeigen Verkäufer, dass sie die Aufgabe verstanden haben. Und sie zeigen, wie eine Lösung aussehen könnte. Das ist also ein sehr wichtiges Element der Abstimmung. Und es ist so einfach. Wenn die Bedarfsanalyse richtig gemacht wurde!

Die Value Proposition ist nur deshalb etwas knifflig, weil sie im Grunde für jeden Entscheider im Buying Center erstellt werden muss. Hier wäre es gut, wenn wir es schaffen, eine einheitliche Value Proposition zu kreieren. Ja, genau, zusammen mit den Kunden.

Solution Selling & Vertriebssteuerung

Opportunity Management sorgt dafür, dass die hohe Komplexität im Griff bleibt. Wie das Projektmanagement bei sonstigen Projekten. Wenn Opportunity Management als Steuerung genutzt wird, dann wird jede Chance gezielt gesteuert.

Das sorgt dafür, dass wir in der Gegenwart, alles tu, um den Kunden in der Zukunft zu gewinnen. Und Sie werden dadurch noch mehr Aufträge gewinnen. Die Gartner Group glaubt, 40 % mehr. Das wäre doch was?

Damit bringt Opportunity Management (OM) dringend notwendige Methodik in den Vertrieb. OM ist damit das System für die Steuerung des Vertriebs. Deshalb ist Opportunity Management der Garant für Erfolg im Solution Selling. Sie haben es in der Hand. Nutzen Sie dieses System. Nutzen Sie das Training Solution Selling.

Nur mit den Elementen des Solution Selling kommen Verkäufer zu einem belastbaren Sales Forecast. Das sollte jeden „Leiter des Vertriebs“ interessieren. Ein Sales Forecast, der stimmt!

Solution Selling in Wikipedia

Das schreibt Wikipedia über den Lösungsvertrieb.

„Solution selling is a sales methodology. Rather than just promoting an existing product, the salesperson focuses on the customer’s pain(s) and addresses the issue with his or her offerings (product and services). The resolution of the pain is what constitutes a „solution“.

So hat es Ende der 70er begonnen. Neil Rackham hat mit seiner SPIN Methode das erste Konzept entwickelt. Über die Jahre kamen durch diverse Vertriebstrainer und Berater neue Elemente zum Konzept hinzu. Aber man musste über die Jahre auch erkennen, dass nur wirkliche Lösungen für Solution Selling geeignet sind.

Wenn Sie „Lösungsvertrieb“ googeln, werden Sie uns leicht finden. Wir gehören zu den top fünf Adressen bei dem Thema. Nicht so sehr weil Google uns auf Platz 1-5 hat. Sondern, weil wir das Thema seit über 25 Jahren betreiben.

Erst in der Praxis als Verkäufer. Und seit über 15 Jahren als Verkaufstrainer für Lösungsvertrieb.

Deshalb, wenn es um Solution Selling geht, alphaSales – Vertriebstraining.

Verkaufstraining zum Thema Lösungsvertrieb

Fünf unserer Seminare behandeln ganz zentrale Themen des B2B Lösungsvertriebs.

Auch, wenn Sie ein Telefontraining suchen, sind Sie bei uns genau richtig. Besonders, wenn es um die Akquise komplexer Lösungen geht. Gerne passen wir unser Seminar auf Ihre Bedürfnisse an. Damit Sie in Zukunft noch mehr Leads für den Vertrieb finden.

Hier bringen wir sehr viel Erfahrung mit. Akquise, um Neukunden zu gewinnen, gehört zum Lösungsvertrieb. Und dies lässt sich auch nicht so leicht an externe Call Center abgeben. Warum nicht? Lesen Sie das in diesem Blog! Neukundengewinnung gehört dazu!

Sprechen Sie mit uns, wenn Sie komplexe Lösungen verkaufen. Wir wären gerne Ihr Partner, wenn es um diese Vertriebsstrategie geht. Sehr gerne würden wir Ihre Verkäufer trainieren.

Mehr zum Seminar: „Mehr Erfolg im Lösungsvertrieb„. Oder rufen Sie uns gerne an.

Sprechen Sie mit uns über das Konzept für Ihren Lösungsvertrieb – ihr Training Solution Selling!

Rufen Sie uns an, wenn Sie Fragen zum Training Solution Selling haben. Oder
 senden Sie uns eine Nachricht via Formular, wenn Ihnen das lieber ist.

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Vielen Dank, wenn Sie sich mit dem Formular an uns gewandt haben. Wir freuen uns auf den Kontakt.

Wenn Sie noch mehr als Solution Selling von uns sehen wollen, wie wäre es mit diesen Themen:

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Viel Spaß, was immer Sie rund um das Thema Vertriebstraining vertiefen. Außerdem bieten wir Ihnen viele Texte in unserem Blog. Da ist sicher auch viel für Sie drin. Auch zum Thema Solution Selling.

Deshalb viel Spass mit Solution Selling als top Strategie, wenn Sie komplexe Lösungen verkaufen.