Solution Sales Strategy – Erfahrung aus der Praxis nutzen

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Solution Sales im technischen Vertrieb

Technischer Vertrieb verkauft oft sehr erklärungsbedürftige, komplexe Lösungen. Das Solution Sales Strategy oder Solution Selling - Ansatz für Maschinen, Anlagen und Softwaresind Maschinen oder Anlagen. Aber auch Software sollte meist mit der Solution Sales Strategy verkauft werden.

alphaSales bietet mit „Mehr Erfolg im Solution Sales“ das beste Vertriebstraining für das Solution Selling.

Wenn Ihre Verkäufer mit den langen Vertriebsprozessen kämpfen und die Strukturen der Macht undurchsichtig sind, dann ist Solution Sales die beste Vertriebsstrategie.

Wenn Sie einen Vertriebstrainer mit 15 Jahren eigener Erfahrung in der Praxis im Lösungsvertrieb suchen, dann sind Sie bei uns richtig. Denn daneben trainieren wir Verkäufer verschiedener Branchen seit über 15 Jahren im Lösungsvertrieb. Lassen Sie uns wissen, wenn wir etwas für Sie tun können.

Wenn Ihnen diese Erfahrung in der Solution Sales Strategy noch nicht reichen sollten, dann sagen Sie uns, was wir noch bieten müssen. Was Sie brauchen, damit Sie sich an uns wenden.

Bedarfsanalyse und Value Proposition – Tools der Solution Sales Strategy

Was sind die besten Vertriebstechniken, wenn man mit der Solution Sales Strategy erfolgreich mehr verkaufen will? Gibt es Tricks und Kniffe? Die Antwort ist nein. Aber es gibt Werkzeuge für den Vertrieb von komplexen Lösungen.

Die Bedarfsanalyse ist ein solches Tool. Ja klar, werden Sie nun möglicherweise denken. Aber wir sehen zu selten, dass es gut genutzt wird. Bedarfsanalyse im Verkauf muss über das „WAS“ hinaus gehen. Das reicht nicht aus. Wenn wir nicht wissen, wie sich das „WAS“ refinanziert, dann ist das zu wenig. Wenn wir nicht wissen, mit welchen Zielen die Investition sich amortisiert, dann hilft uns das beim Verkauf nicht.

Deshalb ist die Bedarfsanalyse im Verkauf so wichtig für die Solution Sales Strategy.

Aber das genügt auch noch nicht. Die Erkenntnisse aus der Bedarfsanalyse müssen auch noch in eine Value Proposition einfließen. Diese Value Propositon sollte diese Punkte enthalten und den Grund, warum Sie die beste Lösung haben. Wenn diese Value Proposition dann auch noch mit dem Kunden zusammen entwickelt wurde, dann, ja dann erst, ist es gut.

Die am Wert orientierte Bedarfsanalyse und die Value Propositon sind Elemente in unserer Verkaufsschulung für den Solution Sales:

Mehr Erfolg im Lösungsvertrieb„.

Was bedeutet Lösungsvertrieb?

Von Solution Sales oder Solution Selling spricht man, wenn Verkäufer komplexe und erklärungsbedürftige Lösungen verkaufen. Das bringt eine Reihe von Herausforderungen mit sich.  Häufig hat die Besonderheit auch damit zu tun, dass Unternehmen diese Lösungen nur alle 5, 10 oder 15 Jahre beschaffen.

Das gilt sowohl für Maschinen wie für Anlagen und Software. Aber auch für komplexe Dienstleistungen. Alle gemein haben die Anforderung, dass sie meist für den Kunden angepasst werden. Nie wird ein Standard verkauft. Sonst wäre es eben Produktvertrieb.

Die sind die wichtigsten Herausforderungen des Solution Sales:

  • Die Leistungen, bzw. die Lösungen sind sehr komplex und sehr erklärungsbedürftig.
  • Leistungen werden für den Kunden stark angepasst. Viele Lösungen entstehen erst beim Kunden.
  • Kunden gehen ein hohes finanzielles und meist langfristiges Engagement ein.
  • Die Entscheidung für eine gute Lösung beeinflusst das Geschäftsmodell des Kunden.
  • Deshalb ist die Lösung von sehr großer Bedeutung.
  • Mehrere Entscheider treffen diese wichtige Entscheidung gemeinsam. Sie bilden das Buying Center.
  • Meist handelt es sich um nicht transparente Prozesse zur Entscheidung.

Nein, der Vertrieb von komplexen Lösungen ist nicht ganz einfach. Aber der Produktvertrieb ist auch nicht einfach. Nur anders. Das Problem ist, wenn man mit der Vertriebsstrategie des Produktvertriebs versucht Lösungen zu verkaufen. Oder vice versa.

Solution Sales vermitteln wir mit unserem Verkaufstraining:

Mehr Erfolg im Lösungsvertrieb„.

Solution Sales oder Value Selling?

Immer wieder werde ich gefragt: „Ist Solution Sales oder Solution Selling nicht fast gleich, wie Value Selling?“ Das ist schwer zu beurteilen, solange es keine klare Definition für Value Selling oder Value based Selling gibt.

Ganz sicher haben die Ideen miteinander zu tun. Auch, wenn die Value Selling Konzepte von deutschen Professoren entwickelt wurden, nicht von Verkäufern. Und sie stammen auch nicht aus den USA, wie die Namen glauben machen sollen.

Ein sehr großer Unterschied ist, dass beim Value Selling der Verkäufer sich den Wert oder den Nutzen der Lösung überlegen oder errechnen soll. Auch soll er diesen Wert als Argument nutzen.

Wenn wir Solution Sales nutzen, dann ist das ganz anders. Dort argumentieren wir nicht und erklären dem Kunden keinen „Mehrwert“. Denn Menschen glauben am ehesten das, was Ihnen selbst eingefallen ist. Deshalb lassen wir den Kunden diese Argumente vortragen. Er soll den Wert einer Beschaffung ausdrücken. Denn er kennt seine Hoffnungen, Wünsche und Ziele am besten.

Wenn das den Verkäufern gelingt, dann wird der Kunde kaufen. Verkäufer müssen diesen Kunden nichts verkaufen.

Gerade im Vertrieb von komplexen Lösungen ist das immens wichtig. Und sehr erfolgreich. Können Sie sich das vorstellen? Ja, dann wenden Sie sich doch an uns. Unser Vertriebstraining für den Solution Sales hilf Ihren Verkäufern gerne: „Mehr Erfolg im Solution Selling“ klappt auch bei Ihnen.

Verkaufsgespräch über Ihr Vertriebstraining

Was sollten Ihre Verkäufern besser machen, um zu den Top Verkäufern zu werden? Was müssen wir in der Weiterbildung Vertrieb auf jeden Fall behandeln? Wenn Sie diese Fragen mit uns besprechen wollen, sind wir gerne für Sie da.

Dabei können Sie auch Ihren zukünftigen Vertriebstrainer „live“ erleben.

Wir haben uns seit Jahren konsequent auf den B2B Vertrieb konzentriert. Neben Vertriebstraining für den Lösungsvertrieb bieten wir auch Vertriebstraining zum Thema Strategisch verkaufen – Account Management. Wenn das eher Ihr Thema ist, freuen wir uns ebenso auf Ihren Anruf. Gerne schulen wir Ihre Account Manager.

Rufen Sie uns an, wenn Sie mit uns sprechen möchten. Oder
 senden Sie uns eine Nachricht, wenn Ihnen das lieber ist.

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Vielen Dank, wenn Sie sich an uns gewandt haben. Wir freuen uns auf den Kontakt und unseren Austausch zu Ihren Fragen. Gerne beraten wir Sie  zum Thema Vertriebstraining.

Wenn Sie noch mehr von uns sehen wollen, wie ist es mit diesen Punkten:

VertriebstrainingKundentypenVerkaufsgesprächAccount Manager  – Value PropositionHarvard KonzeptBuying CenterSales FunnelBedarfsanalyseVerkaufstrainingSolution Selling  – Messetraining

Viel Spaß, was immer Sie rund um das Thema Vertriebstraining interessiert.

Vertriebstraining aus Stuttgart:

Für Ulm. Aber auch gern in Mannheim, Karlsruhe, Rastatt, Nürnberg, Bamberg, Landsberg am Lech, Augsburg, Landshut und Günzburg.

Also gibt es Solution Sales nicht nur für München, Hamburg, Köln, Essen, Dortmund, Frankfurt, Mainz oder Berlin. Aber, wenn Sie wollen, dann sehr gerne auch in diesen Städten.

Sehr gerne kommen wir auch in die Schweiz und nach Österreich.

Wir sind gerne für Sie da, wenn Sie sich für die Themen interessieren. Wir fühlen uns im DACH Raum daheim. Aber wir bieten unsere Seminare auch in englischer Sprache.

Rufen Sie uns. Wir kommen zu Ihnen. Wenn Sie uns rufen.

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