Preisverhandlung – Verhandeln mit Profis für mehr DB

Die Preisverhandlung mit dem Einkauf führen und gewinnen

Preisverhandlung, wechseln Sie vom Pokerspiel zur gekonnten Verkaufsverhandlung. Preisverhandlung ist wie ein PokerspielArbeiten Sie mit bewährten Verhandlungsstrategien und gewinnen Sie mehr Aufträge. Und einen höheren DB.

Wenn Sie mit dem Einkauf Preise verhandeln, sind Sie in der letzten Phase der Verhandlungen. Wenn diese Phase durch die Verkaufsgespräche davor nicht exzellent vorbereitet ist, gleicht das einem Pokerspiel mit unbekannten Mitspielern. Aber der Preis und damit der DB sind zu wichtig, als dass man diesen verspielen kann.

Deshalb empfehlen wir unser Verhandlungstraining, damit Ihre Verkäufer besser verhandeln.

Der erfahrene Einkäufer möchte in der Verhandlung nichts von Ihren besonderen Leistungen hören. Er möchte keine Vergleiche mit dem Wettbewerb in der Sache. Er möchte nur einen möglichst niedrigen Preis verhandeln. Aus Sicht der Kunden ist das zu verstehen. Aber Preise und das Preisgespräch sind für beide wichtig.

Ziele im Preisgespräch – niedrige Preise oder hohe Rabatte

Niedrige Preise oder möglichst hohe Rabatte sind das Ziel der Einkäufer – für manche sind diese die Messlatte ihres Tuns. Das ist meist ihr persönlicher KPI. Der Einkäufer vermeidet inhaltliche Verhandlungen. Die Preisverhandlung ist für ihne eine Machtprobe. Ein Spiel oder die Nagelprobe, je nach Kundentyp. Es geht gar nicht darum, ein paar EURO zu sparen, sondern es geht um die %e die man gegenüber dem Angebot spart.

Jetzt geht es darum das Wissen aus der Bedarfsanalyse mit der Fachabteilung geschickt einzusetzen. Für eine erfolgreiche Preisverhandlung muß der Vertriebler wissen, wie stark „das eigene Blatt“ ist. Der Anbieter muss den Punkt finden, an dem beide ein gutes Gefühl haben, was den Preis oder die Preise angeht. Beide brauchen den Erfolg in der Preisverhandlung. Beide wollen erfolgreich verhandeln. Erfolgreich bedeutet jedoch nicht das Gleiche. „Erfolgreich“ bedeutet für den Verkäufer, dass das Angebot sich in einen Auftrag verwandelt.

Für den Einkäufer beim Kunden geht es um den Rabatt oder den Preis, der niederer sein muss als im ersten Angebot. Nur das ist „erfolgreich“ für ihn. Das macht den großen Unterschied, wenn wir Preisgespräche führen.

Wenn Ihre Verkäufer in der Preisverhandlung besser verhandeln sollen: „Verhandlungstraining„.

11 goldene Regeln, wenn Sie eine Preisverhandlung führen

Wenn die Preisverhandlung einem Pokerspiel gleicht, dann sollte man die Regeln dazu kennen. Sie können damit Fehler vermeiden, die sehr teuer sein können. So sollte der Verkäufer niemals das Spiel „Preisnachlass“ eröffnen.

Und doch, in 80 % der Fälle, beginnt der Verkäufer vom Preis zu sprechen. Unglaublich, oder? Der Verkäufer macht also das Angebot zu den Preisverhandlungen. Ja, sogar im Business to Business Vertrieb. Er sollte nur ein Angebot für die Leistung machen und den Preis nennen. Also kein Angebot zur Verhandlung. Die Bitte um die Verhandlung soller Einkäufer formulieren.

Und am Ende ist es der Verkäufer, der den Schlussstrich ziehen muss. Er muss das Geschacher im Preisgespräch beenden.

Nur dadurch weiß der Einkäufer, dass der Verkäufer den bestmöglichen Preis genannt hat. Nur, wenn der Verkäufer mehrmals auf dem letzten Preis besteht, hat der Einkäufer ein gutes Gefühl. So weiß der Kunde, dass die Zitrone ausgequetscht ist. Und genau das ist sein Ziel beim Preisgespräch.

Fehler im Preisgespräch sind sehr teuer

Wenn der Einkäufer kaufen muss, bevor das passiert ist, dann hat er ein schlechtes Gefühl. Mit dem Wissen, dass im Preisgespräch noch mehr möglich gewesen wäre, mögen sich die Kunden nicht abfinden.

Unsere 11 goldene Regeln für jede Preisverhandlung, Preisgespräche und Verhandlungsstrategien behandeln wir in unserem Verhandlungstraining. Dieses Seminar gehört zu unseren top Tipps, wenn Sie sich entscheiden, dass Sie die bisherigen Erfahrungen Ihrer Verkaufsprofis wertvoll ergänzen wollen. Sparen Sie viele EURO und erarbeiten Sie sich den Respekt der Kunden. Und denken Sie daran, den Preis des Seminars bezahlen die Kunden.

Fehler in Business to Business Verhandlungen sind sehr teuer. Nutzen Sie unser Angebot für dieses Seminar. Es spart Ihnen Fehler, die sehr teuer sind und es enthält zahlreiche wertvolle Tipps. Das eine oder andere Beispiel haben wir hier schon erwähnt. Unser Seminar zu Business to Business Preisverhandlungen sind „Preis – wert“, Fehler sehr teuer. Üben Sie den besseren Abschluss.

Richtig verhandeln in jeder Preisverhandlung hat einen hohen ROI!

Verhandeln in einer Preisverhandlung braucht Regeln.

Sie lernen Verhandlungstechniken nach dem Harvard-Konzept kennen und ergänzen dies um Verhandlungsstrategien, Taktiken und die 11 Regeln für Preisverhandlungen und Preisgespräche.

Ihre Verkäufer werden nach dem Seminar viel besser, sicherer und seriöser in Kundengespräche hinein gehen. Und sie werden schließlich mit mehr Erfolg heraus kommen. Wir haben nicht nur Konzepte für die Preisverhandlung, sondern auch für Übungen, die Ihre Verkäufer voran bringen.

Nur die Regeln für Preisgespräche zu kennen reicht nicht aus, die Verkäufer müssen diese auch umsetzen. Häufig sind diese sich ihrer Fehler gar nicht bewusst. Deshalb müssen die Übungen zum verhandeln zu Ihrer Praxis passen. Die Fälle sollten aus Ihrer Welt sein. Deshalb unser Rollenspiel – Konzept für Preisgespräche und Verhandlungen.

Sprechen Sie mit uns, wenn wir ein Seminar für Ihre spezielle Preisverhandlung planen sollen. Das wird Ihnen viele EURO an Rabattensparen und sogar die Kunden zufriedener machen. Ja, die Kunden bezahlen den Preis für die Trainings zu diesem Thema.

Wir beraten Sie gerne zum Thema Trainings und Preisgespräche. Kommen Sie auf uns zu. Einfach auf den Brief rechts oben klicken.

Warum zu hohe Rabatte dem Kunden nicht nützen!

Aus Wikipedia zum Thema Preisverhandlung und Rabatte für Sie kopiert:

Rabatte wurden in der Geschichte des Handels schon immer aus diversen Gründen gewährt. Wenn auch in der Literatur kaum belegt, gibt es wohl den „Schnäppchenjäger“ ebenso lange. Ein Hinweis darauf könnte das dem englischen Schriftsteller John Ruskin zugesprochene Zitat zur Preisverhandlung sein:

Es gibt kaum etwas auf dieser Welt, das nicht irgend jemand ein wenig schlechter machen und etwas billiger verkaufen könnte. Und die Menschen, die sich nur am Preis orientieren, werden die gerechte Beute solcher Machenschaften.

Es ist unklug, zu viel zu bezahlen, aber es ist noch schlechter, wenn man zu wenig bezahlt. Wenn Sie zu viel bezahlen, verlieren Sie etwas Geld. Das ist alles.

Wenn Sie dagegen zu wenig bezahlen, verlieren Sie manchmal alles. Wenn der gekaufte Gegenstand, die ihm zugedachte Aufgabe, nicht erfüllen kann. Das Gesetz der Wirtschaft verbietet es, für wenig Geld viel Wert zu erhalten. Nehmen Sie das niedrigste Angebot an, müssen Sie für das Risiko, das Sie eingehen, etwas hinzurechnen.

Und wenn Sie das tun, dann haben Sie auch genug Geld, um für etwas Besseres zu bezahlen.“

John Ruskin, Professor für Kunst an der Universität Oxford, England (1819-1900)

War dieser Verkaufstipp zu Preisverhandlungen nützlich?

Sind diese Themen für Sie interessant? Haben Sie spezielle Fragen, die wir im nächsten Verkaufs – tipp besprechen sollten? Wenn Sie selbst gute Erfahrungen gemacht haben, dann schreiben Sie uns doch von Ihren Tipps. Außerdem freuen wir über Ihren Kommentar, wenn Ihnen ein Beitrag gefallen hat.

Verkaufs-Tipps abonnieren

Abonnieren Sie den Blog und unsere Tipps kostenlos, wenn Sie keinen Beitrag verpassen wollen. Sie geben uns nur Ihre Mailadresse und können das Abo jederzeit und einfach beenden. Außerdem verwenden wir die Adresse nur für diese Beiträge.

Wenn Sie weitere Infos zu den Themen Lösungsverkauf, Verkaufsgespräche und Vertrieb  suchen, Sie finden Sie im Blog. Außerdem halten wir auch Buchtipps für Vertrieb und Verkauf bereit.

Happy selling
Manfred Schröder
alphaSalesinnovatives Verkaufstraining.
Trainer / Berater BDVT – Der Verband für Trainer, Berater und Coaching.

Rufen Sie uns an, wenn Sie Fragen haben oder Sie uns buchen möchten. Oder 
 senden Sie uns eine Nachricht via Formular, wenn Ihnen das lieber ist.

* Pflichtfelder

Wenn Sie noch mehr von uns sehen wollen, wie wäre es mit diesen Themen:

VertriebstrainingKundentypenVerkaufsgesprächBuying Center AkquiseAccount Management –  VerkaufstrainingValue PropositionHarvard KonzeptRichtig verhandelnMessetrainingSales Training

Viel Spaß, was immer Sie rund um die Themen Vertriebstraining und Preisverhandlung vertiefen.