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Vertrieb professionalisieren – mehr Kunden gewinnen!

Vertriebstraining für Lösungsvertrieb – Solution Selling

Mehr Sicherheit im komplexen Lösungsvertrieb

Lösungsvertrieb ist die ideale Strategie, wenn Sie komplexe Produkte und Leistungen verkaufen B2B Vertriebstraining für Lösungsvertrieb und Solution Sellingwollen. Es geht um komplexe Lösungen im B2B Vertrieb, die für Kunden angepasst werden.

Wenn Sie solche Lösungen mit dem Ansatz des Produktvertriebs angehen, verlieren Sie einige der Chancen. Nur wegen der falschen Strategie!

Wenn Sie diese Kunden fragen, werden diese sagen, dass andere sie besser verstanden hätten. Sie werden vorbringen, dass andere Lösungen besser auf sie anpassbar sind.

Ein großer Teil der Vertriebschancen wird gar nie oder Jahre später entschieden. Das können Sie ja nichts dafür! Oder doch. Wie gehen Sie heute das Risiko des „Lost to no decision“ an?

Auch könnte es sein, dass das Timing Ihrer Verkäufer zu optimieren ist.

Mit unserem speziellen Vertriebstraining helfen wir Ihren Verkäufern, mehr dieser Verkaufschancen zu gewinnen. Möchten Sie das? Wir bieten Ihnen unser Know How zum Thema Lösungsvertrieb. Klicken Sie sich zu unserem Seminar: „Mehr Erfolg im Solution Selling„.

Dann lesen Sie mehr über unser Vertriebstraining für Solution Selling. Hier finden Sie mehr über die Inhalte. Klicken Sie jetzt gleich hin. Lassen Sie uns bald mal Ihre Fragen zum Lösungsvertrieb klären. Und mehr Aufträge gewinnen und Umsatz machen.

Solution Selling, nicht nur für den Software Vertrieb.

Wenn Sie Software verkaufen, dann könnte es auch dann Lösungsvertrieb sein, wenn die Anpassungen  keiner Programmierung bedürfen. Also nur die Einstellung von Parameter bedeuten. Customizing wird das heute genannt. Und es ist oft ein wichtiger Grund für den Kauf. Aber vor der Anpassung steht die Beratung. Sonst klappt das mit der Anpassung nicht. Das Ziel würde verfehlt.

Der Ansatz des Solution Selling unterstützt Verkäufer dabei, den Bedarf der Kunden präziser zu erfassen. Und erleichtert damit, individuelle und komplexe Lösungen mit Erfolg zu verkaufen.

Oft sind diese Investitionen unter anderem durch eine hohe Komplexität gekennzeichnet. Diese Komplexität bezieht sich zunächst auf den Bedarf. Aber auch auf den Prozess der Entscheidung. Ganz besonders auch auf die Anzahl der Entscheider.

Diese ist im Lösungsvertrieb meist größer eins. Man spricht von einem Buying Center. Oder auch von einer Decision Making Unit – DMU. Mehrere Entscheider mit Einfluss sind beteiligt.

Mit dem Vorgehen des Solution Selling können Verkäufer leicht mehr Aufträge gewinnen. Und zur gleichen Zeit werden sie die Vertriebskosten senken. Klingt das gut? Gar verlockend? Wenn ja, dann lesen Sie mehr über unser Vertriebstraining: „Mehr Erfolg im Lösungsvertrieb“.

Lösungsvertrieb – Ideal im Software-Vertrieb!

Der Lösungsvertrieb empfiehlt sich sehr im B2B Vertrieb von komplexen Lösungen. Wie zum Beispiel im Maschinenbau, im Anlagenbau und was man „technischer Vertrieb“ nennt. Aber auch IT Dienstleistungen, Software und IT Beratung sind typische Märkte für das Solution Selling.

Unter „sonstigen technischen Vertrieb“ subsumieren wir erklärungsbedürftige Leistungen, wie Entwicklung und Beratung jeglicher Art. Auch Versicherungsschutz für komplexe Risiken von Unternehmen, gehört in die Kategorie Lösungsvertrieb / Solution Selling.

Außerdem gibt es viele weitere Branchen, die ebenfalls von dieser Strategie profitieren. Deshalb bieten wir spezielles Vertriebstraining für das Solution Selling.

Die Märkte für Solution Selling haben typische Hürden:

Die Komplexität im Vertriebsprozess ist das zentrale Merkmal im B2B Lösungsvertrieb. Diese ergibt sich aus diesen Punkten:

  • Produkte oder Leistungen, bzw. die Lösungen sind sehr komplex.
  • Leistungen werden meist für den Kunden angepasst. Oder Lösungen entstehen erst beim Kunden.
  • Hohes finanzielles und meist langfristiges Engagement des Kunden.
  • Entscheidung für eine bestimmte Lösung beeinflusst das Business des Kunden.
  • Deshalb ist die Lösung von großer Bedeutung.
  • Mehrere Beteiligte als Entscheider des Kunden bilden das Buying Center.
  • Nicht transparente Prozesse zur Entscheidung.

Es müssen nicht alle diese Punkte zusammen kommen, damit es sich um Lösungsvertrieb handelt. Bereits drei oder Hürden des Solution Selling, Lösungsvertriebvier dieser Hürden genügen, um die Anforderung an den Vertrieb deutlich zu steigern. Aber es gibt eine Lösung.

Technischer Vertrieb ist oft zu sehr an den Sachfragen oder der Technik orientiert. Und leider viel zu wenig an der Lösung und dem Wert. Ja, Verkäufer achten zu wenig auf die Bedeutung und den Wert für den Kunden. Nur sehr stark auf die technische Machbarkeit!

Wenn wir aber Lösungen verkaufen, dann ist der Wert der Lösung immens wichtig. Diesen müssen die Verkäufer kennen. Und sie müssen die Bedeutung für den Kunden wirklich verstehen. Sie müssen den „Business Case“ verstehen.

Deshalb braucht es die wertorientierte Bedarfsanalyse im Lösungsvertrieb. Fragetechniken für exzellente Verkaufsgespräche. Hier braucht es Verkäufer mit den Fragetechniken eines Beraters. Eines guten Beraters. Das muss ein Verkäufer heute sein. Zumindest im Lösungsvertrieb.

Nur, wenn der Wert des Problems hoch ist, darf auch die Lösung teuer sein. Der ROI muss stimmen!

Mehr zu unserem Seminar: „Mehr Erfolg im Lösungsvertrieb“ finden Sie hier.

Angst ist der stärkste Wettbewerb im Lösungsvertrieb.

Große Investitionen sind nicht frei von Emotionen. Also ist auch der Lösungsvertrieb nicht ganz sachlich. Die Bedeutung dieser Investitionen zu ermitteln, ist deshalb sehr wichtig. Ja zwingend, wenn man verstehen will, auf was es ankommt.

Meist ist die Emotion „Angst“ mit im Spiel. Angst, die falsche Entscheidung zu treffen. Das ist der wichtigste Wettbewerb im Solution Selling.

In den USA gibt es Studien, die von fast 60 % „Lost to no decision“ ausgehen. 60 % der Verkaufschancen werden dort nicht entschieden. Und es wird also nicht gekauft. Damit ist die „Angst“ der wichtigste Wettbewerb am Markt. Haben Sie diesen Wettbewerb auf dem Schirm?

Die Angst ist der stärkste Wettbewerb. Wie gehen Sie damit um? Haben Sie für diesen einen Plan?

Wenn Entscheidungen lange dauern, dann liegt es meist an der Angst vor einer falschen Entscheidung. Mehr zu drängen ist dann der falsche Weg. Im Lösungsvertrieb muss der Verkäufer in der Lage sein, genau jetzt mehr Sicherheit zu bieten. Sicherheit, nicht mehr Druck, ist der richtige Weg im Solution Selling.

Jetzt muss der Verkäufer noch etwas in der Hinterhand haben. Wenn man jetzt den Proof of Concept und alle guten Referenzen schon genutzt hat, wird es schwierig. Der Kunde steht jetzt kurz vor der Entscheidung und das Gefühl von Risiko ist besonders hoch.

Aus diesem Grund ist es im Lösungsvertrieb so wichtig, möglichst nah am Kunden zu sein. Und sorgsam vorzugehen. Auch der Prozess muss stimmen. Verkauf lebt auch vom Geben und Nehmen. Der Kunde muss auch geben. Wenn der das nicht tut, hat er zu wenig Interesse für eine große  Entscheidung.

Solution Selling, wenn Sie die Komplexität in den Griff bekommen wollen.

Mit unserem Seminar „Mehr Erfolg im Lösungsvertrieb“.

Lösungsvertrieb ist Jonglieren mit vielen Bällen

Verkaufen hat immer eine Reihe von Hürden. Beim Lösungsvertrieb ist eine davon, dass man zum Zeitpunkt Bananen und Lösungen reifen beim Kunden - Lösungsvertrieb, Solution Solling des Verkaufs, oft den Umfang der Lieferung noch nicht kennt.

Es ist Teil der Leistung, zu definieren, wie die Lösung genau aussieht. Eine Lösung, die zu diesem Zeitpunkt bereits verkauft ist.

Das gilt für komplexe Maschinen und Anlagen ebenso wie für Software oder andere Leistungen. Wenn die Verträge abgeschlossen werden, sind in der Regel noch nicht alle Parameter der Lösung bekannt.

Wegen der meist langen Verkaufsprozesse können sich diese auch noch verändern. Manchmal mehr als nur ein Mal. Kennen Sie das?

Lösungen sind wie Bananen. Sie reifen beim Kunden.

Das macht deutlich, dass Solution Selling ein großes Maß an Vertrauen erfordert. Auch werden viele Entscheidungen nur getroffen, wenn genug Druck dazu vorhanden ist.

Darf ich Sie nochmal an die 60 % der Projekte im Lösungsvertrieb erinnern, die nicht entschieden werden. „Lost to no decision“. Die Angst vor dem Risiko ist der Sieger. Gegen alle anderen Gegner rüsten Verkäufer sich. Aber nicht gegen die Angst der Kunden.

Das geht besser. Wie sagen wir Ihnen auch gerne. Im Seminar: „Mehr Erfolg im Lösungsvertrieb“.

Faktoren des Erfolgs im Lösungsvertrieb / Solution Selling

Im Lösungsvertrieb gibt es nicht den einen Treiber für Erfolg. Vielmehr sind es eine Reihe von Faktoren, die den Erfolg bestimmen. Hier die wichtigsten:

Das sind die wichtigen Inhaltsstoffe des Erfolgsrezeptes, wenn Verkäufer Lösungen verkaufen. Diese Zutaten müssen die Verkäufern kennen und nutzen. Nur das Rezept kennen reicht nicht. Man muss es auch nutzen. Das gilt auch im Verkauf.

Solution Selling ist in den USA eine anerkannte und längst bewährte Strategie. Seit den 70er Jahren wurden die Konzepte immer weiter optimiert. In Deutschland ist nur wenig von der Vertriebsstrategie angekommen. Schade. Das Value Selling ist nur eine magere Kopie des Originals Lösungsvertrieb.

Das Opportunity Management ist das Projektmanagement des Vertriebs. Die bei der Akquise entdeckten „Leads“ werden damit gezielt zu Verkaufschancen entwickeln. Und wenn die Zeit reif ist, werden diese Opportunities erfolgreich zum Abschluss geführt. Die einzelnen Phasen können jeweils Wochen oder gar Monate dauern. Der gesamte Prozess zieht sich oft über 6 bis 36 Monate.

Insgesamt entsteht durch diese Bausteine und deren spezifische Ausgestaltung,

ein Betriebssystem für Ihren Lösungsvertrieb.

Ein Betriebssystem für den Vertrieb erleichtert die Führung. Außerdem verbessert es die Sales Forecast – Bewertung und die Zusammenarbeit im Sales Team. Und das ist auch wichtig.

Was ist Solution Selling / Lösungsvertrieb?

Solution selling ist ein komplettes Konzept mit sehr viel Ordnung und Struktur. Deshalb und wegen des gezielten Vorgehens könnte das Konzept aus Deutschland kommen. Aber es sind Unternehmen in den USA, die Lösungsvertrieb sehr erfolgreich nutzen. Seit vielen Jahren.

Aber leider ist es hier in Deutschland noch nahezu unbekannt. Hier glauben noch viele Verkäufer, es ginge um technisches Know How. Und, dass man den Kunden den Nutzen erklären muss. Den Wert erklären. Und nennen das Value Selling. Nein, es geht darum, dass wir den Wert entdecken, den der Kunde dem Projekt beimisst.

Strukturiertes Arbeiten im Vertrieb ist in Deutschland noch zu wenig verbreitet. Aktiv, wirbelig, fleißig, ja. Das trifft man allerorten. Aber systematisch und strukturiert? Viel zu häufig Fehlanzeige! Es braucht das jeweils richtige System der Vertriebs! Egal ob Lösungsvertrieb oder Account Management im Produktvertrieb.

Wenn Verkäufer systematisch arbeiten sollen, dann brauchen sie auch ein System! Das Betriebssystem des Vertriebs. Das ist die strategische Aufgabe der Leitung im Vertrieb.

Technischer Vertrieb bedeutet häufig Vertrieb durch Ingenieure und Berater. Wenn diese komplexe Lösungen verkaufen, dann passt das methodische Vorgehen des Lösungsvertrieb sehr gut. Das sagen uns die Teilnehmer in den Seminaren. Und es hilft diesen sehr.

Wir vermitteln das Vorgehen im Solution Selling mit unserem Vertriebstraining. Und sehr gerne an viele weitere Verkäufer. Nehmen Sie doch gleich jetzt mit uns Kontakt auf.

Verkaufs-Chancen im Lösungsvertrieb gewinnen

Der Verkauf komplexer Lösungen erzeugt bei den Anbietern oft sehr hohe Vertriebskosten. Eine wichtige Investition in neue Kunden. Aber, wenn typische Vertriebsprozesse 6 bis 36 Monate dauert, muss dieser Punkt sehr kritisch beleuchtet werden.

Außerdem gilt es, der hohen Quote von „lost to no decision“ entgegen zu wirken.

Jede Opportunity kann leicht eine Investition des Vertriebs, ohne einen ROI sein. Eine Chance, die nicht zum Erfolg führt. Deshalb müssen wir die Chancen gut steuern.

Die regelmäßige, kritische Analyse der Opportunities ist ein Schlüssel für mehr Erfolg. Wenn Sie diese Analyse anhand fixer Kriterien machen, erziehen Sie die Verkäufer zu effektivem Handeln. Das wird oft nicht genügend beachtet. Oft wird zu früh und zu viel in eine Vertriebschance investiert. Das muss nicht sein.

Egal, ob die Verkaufschance ein Volumen von 50.000,- Euro oder 3 Millionen Euro hat. Eine der zentralen Fragen ist die nach dem Budget. Gibt es schon eines und wenn ja, wie hoch ist es. Wie läuft der Entscheidungsprozess? Ist die Zeit schon reif, einen Schritt weiter zu gehen?

10 Schlüssel-Fragen für einen belastbaren Sales Forecast

So gibt es eine Reihe weiterer Punkte, die es zu erkunden gibt. Weiter oben haben wir die am Wert orientierte Bedarfsanalyse erwähnt. Insgesamt sind es 10 Schlüssel-Fragen des Lösungsvertrieb, die wir in unserem Seminar behandeln.

Wie sollte der Sales Forecast stimmen, wenn die Verkäufer das Projekt nicht wirklich gut kennen?

Diese Punkte sind ganz strukturiert zu beleuchten. Entsprechend der Antworten kann man die Wahrscheinlichkeit bewerten, dass diese Chance zum Abschluss führt. Eine %-Zahl die in den Sales Forecast einfließt. Ohne gute Antworten sollte Sie nicht weiter in ein Verkaufsprojekt investieren. Oder wenn, dann nur vorsichtig.

Die Investitionen in den Verkauf komplexer Lösungen sind in Summer erheblich. Gleichzeitig lässt sich hier auch die Effizienz erhöhen. Kosten senken und Ressourcen sparen. Davon hat kein Anbieter zu viel.

Ein anderes Thema ist die Frage nach dem Entscheider. Oder richtiger, den Entscheidern. Die Infoteam AG in der Schweiz hat verlorene Verkaufschancen untersucht. Demnach wurden 8 von 10 der Verkaufsprojekte verloren, weil man die wirklichen Entscheider nicht kannte. Das ist sehr viel.

Und man hätte sie kennen können. Ähnliches erlebe ich bei Verkäufern in Deutschland. Dieses Thema behandeln wir unter dem Begriff Buying Center Analyse.

Unser Vertriebstraining zum Thema Opportunity Management soll dem entgegen wirken.

Die Details zu unserem Seminar „Mehr Erfolg im Lösungsvertrieb“ finden Sie hier.

Buying Center Analyse – Entscheider im Solution Selling

Leider ist in den meisten CRM oder CAS System vorgesehen, dass ein Verkaufsprojekt genau einem Entscheider zugeordnet ist. Im Lösungsvertrieb gibt es jedoch typischerweise mehrere Entscheider. Meist entscheidet ein Buying Center, oder zumindest macht es eine Vorlage zur Entscheidung.

Auch fehlt es diesen CRM-Systemen an der Möglichkeit, diese Personen im Sinne der Buying Center Analyse zu beschreiben. Weder für die typischen Rollen noch für die Kundentypen sind Felder vorgesehen.

Außerdem kennt kein System den letztendlichen Entscheider, den Genehmiger. Wie soll man da erfolgreich arbeiten?

Glücklicherweise behelfen sich erfahrene Verkäufer immer irgendwie und verkaufen trotzdem.

Mehr über die Buying Center Analyse finden Sie auf der Seite dazu. Das könnte Ihnen sehr nutzen.

Unser Vertriebstraining „Mehr Erfolg im Lösungsvertrieb“ adressiert all diese Themen.

Lösungsvertrieb – Lösungen verkaufen war gestern.

Unter der Überschrift „Lösungen verkaufen war gestern“ finden Sie einen Artikel aus dem Jahr 2012. Und das im Harvard Business Manager. Dieser Artikel nimmt den Versuch aufs Korn, einfache Produkte als Lösungen zu verkaufen. Dieser Versuch macht natürlich wenig Sinn. Aber es waren auch Berater ohne Verkaufspraxis, die diese Idee hatten. Man dachte: einfache Produkte + Service = Lösung.

Leider haben die Autoren dabei gleich das Kind mit dem Bad ausgeschüttet. Weil sie jeglichen Verkauf von Lösungen als ein unnötiges Konstrukt dargestellt haben. Für diese genialen Berater gibt es keinen Lösungsvertrieb. Sie konnten das Besondere nicht erkennen. Wie auch? Das lehrt man nicht auf der Uni?

Und mehr Erfahrung im Vertrieb haben viele Berater nicht!

Vermutlich kennen sie auch keine Buying Center und kein Opportunity Management. Außerdem reden sie noch von offenen und geschlossenen Fragen, wenn es um Bedarfsanalyse im Verkauf geht.

Übersehen haben diese hoch bezahlten Berater jedoch, dass die Kunden viele der Leistungen als Lösung empfinden. Wenn diese sich mit komplexen und erklärungsbedürftige Aufgaben befassen. Wie zum Beispiel bei ERP Software oder Maschinen.

Themen also, die manche nur alle 10 oder 15 Jahre bearbeiten. Dann können wir von Lösungsvertrieb als der richtigen Strategie ausgehen.

Für diese benötigen Sie Verkäufer mit Kompetenz in der Beratung. Verkäufer, die die Kunden im Prozess der Auswahl unterstützen. Verkäufer, die gut in der Analyse sind und sorgfältig den Bedarf erkunden. Also Verkäufer, die den Lösungsvertrieb beherrschen.

Die Kunden entscheiden, ob Lösungsvertrieb richtig ist

Genau für den Verkauf dieser Lösungen ist die Strategie des Lösungsvertrieb oder Solution Selling ideal. Hier werden wirklich Lösungen verkauft. Weil die Kunden die zu lösenden Aufgaben als schwierig empfinden. Oft, weil diese nur alle 10 oder 15 Jahre gelöst werden müssen.

Die Kunden wissen selbst, wo sie sich Beratung im Vertrieb wünschen. Nicht die Anbieter und keine schlauen Berater. Nein, die Kunden entscheiden, ob Lösungsvertrieb richtig ist.

Immer wieder haben Nicht-Verkäufer versucht, die Reputation der Strategie Lösungsvertrieb / Solution Selling lächerlich zu machen. Und damit als unnötig darzustellen. Hier benötigen wir mehr Professionalität im Vertrieb. Und weniger Vertriebs-fremde Berater.

Nicht die alphaSales, ein Anbieter oder der Harvard Business Manager definieren, wo Solution Selling ideal ist. Nein, die Kunden definieren, ob wir Produkte oder Lösungen verkaufen.

Das bedeutet auch, dass ein und dieselbe Leistung mal als Produkt und mal als Lösung empfunden werden kann. Das wichtigste Element des Solution Selling war und ist noch immer die Bedarfsanalyse. Diese zeigt dem Verkäufer auf, wie der Kunde empfindet. Und damit, welchen Weg der Verkäufer gehen sollte.

Der Kunde und sein Bedarf entscheiden über die richtige Strategie. Das zeigt, ob Lösungsvertrieb richtig ist. All dies behandeln wir in unserer Verkaufsschulung: „Mehr Erfolg im Solution Selling„!

Produktvertrieb oder Lösungsvertrieb –
die richtige Strategie wählen

Eines der Bücher über Insight Selling stellt die Bedarfsanalyse als „Verhör der Kunden“ da. Außerdem behauptet der Autor, dass das nicht mehr Zeitgemäß ist. Aha! Dann kommt der Begriff „Berater“ wohl von „raten“.  Raten statt fragen. Leider gibt es eine Reihe von Verwirrungen.

Aber auch er arbeitet mit der falschen Definition für Lösungsvertrieb. Schade, schade.

Gute Fragetechniken zur Analyse des Bedarfs unterstützen den Dialog mit dem Kunden. Das kann und darf kein Verhör sein. Vielmehr sind Verkäufer nur erfolgreich, wenn die Kunden ihnen gerne vom Projekt erzählen. Gute Fragen stellen und interessiert zuhören sind ein guter Weg.

Wer die geeignete Strategie nicht erkennt, müht sich redlich. Aber ohne Chancen.

Wenn ein Kunde im Maschinenbau das erste automatische Bearbeitungszentrum kauft, ist dies fast immer Lösungsvertrieb. Dieses Bearbeitungszentrum wird auf die Bedürfnisse des Kunden angepasst und optimiert. Diese Bedürfnisse müssen jedoch erst mal erfragt werden. Dieser Prozess ist Teil im Lösungsvertrieb.

Der Anbieter verkauft eine individualisierte Lösung. Er installiert diese und der Kunden nutzt diese.

Was, wenn der Kunden nach kurzer Zeit weitere, baugleiche Zentren benötigt? Dann ist das eher Produktverkauf. Der Kunden kennt sich aus. Weiss, was er will und verhandelt nur über den Preis!

Was ist  Solution Selling? Das sagt Wikipedia:

Solution selling is a sales methodology. Rather than just promoting an existing product, the salesperson focuses on the customer’s pain(s) and addresses the issue with his or her offerings (product and services). The resolution of the pain is what constitutes a „solution“.

Wann setzt man auf Lösungsvertrieb?

Auf Solution Selling setzt man immer dann, wenn es um den Verkauf

  • komplexer, beratungsintensiver und
  • stark anpassbarer Produkte und Leistungen geht.
  • Deren Erwerb den Kunden längerfristig bindet.

Dann ist die Strategie Lösungsvertrieb, die Methode der Wahl.

Dies gilt ganz besonders, wenn die Beschaffung direkte Auswirkungen auf die Leistungsfähigkeit des Kunden hat. Wie es bei Maschinen, Anlagen, Software, ja sogar bei Versicherungen oft der Fall ist.

Diese Investitionen definieren in Teilen das Angebot in der Zukunft. Bei Maschinen stellt sich oft die Frage, ob diese schneller oder präziser sein soll. Oder auch flexibler. Was erfordert der Markt? Der Markt der Zukunft.

Je seltener ein Kunden eine Leistung kauft, desto eher ist Solution Selling der richtige Ansatz. In diesen Fällen kennt sich der Kunden selbst wenig mit dem Thema aus. Deshalb ist es eher Lösungsvertrieb.

Wenn ein Kunde Leistungen regelmäßig beschafft, dann handelt es sich eher um Produktvertrieb. Der Kunde kennt sich dann selbst sehr gut aus. Er kennt seine Aufgabenstellung und mögliche Lösungen sehr gut. Daher wäre in diesem Fall die Vertriebsstrategie des Account Management genau richtig. Auch dann, wenn es sehr technische Produkte sind.

Account Management ist die ideales Strategie, wenn Sie mit Ihren Kunden regelmäßig Geschäfte machen. Das gilt ganz besonders für den Vertrieb über Wiederverkäufer, also im indirekten Vertrieb.

Warum heißt es Lösungsvertrieb oder Solution Selling?

Sollte nicht jedes Produkt oder jede Leistung eine Lösung darstellen? Klar, sollte es. Aber, wenn es um Produkte mit geringen Bedarf an Beratung geht, dann sprechen wir über diese Produkte. Das könnten Produkte sein, wie Bürobedarf oder heutzutage PC´s.

Wenn wir die Vertriebsstrategie des Produktvertrieb nutzen, dann sprechen wir mit dem Kunden über diese Produkt. Wir stellen dessen Funktionen und ihre Vorteile vor. Oder besser, den Nutzen für den Kunden.

Der Kunde kennt sich damit aus. Er kann darüber reden. Der Kunde kennt den Vorteil von vier Türen am Auto. Und er redet gerne über die Motoren oder das Sound System. Anders ist das bei komplexen Lösungen. Wie zum Beispiel beim Vertrieb von Software, Maschinen oder Anlagen. Also im Solution Selling. Im Lösungsvertrieb kann er leichter über seine Wünsche und Ziele sprechen.

Kennen Sie den Unterschied zwischen einem Porsche (Produkt) und SAP (ERP-Lösung)? Ganz einfach, wenn Sie den Porsche bekommen geht der Spaß los. Wenn Sie SAP installieren geht …. die Arbeit los. Und das ist ganz typisch für den Lösungsvertrieb.

Diese beiden Produkte sind sicher extreme Vertreter ihrer Gattung. Deshalb wird es daran sehr klar. Wenn Verkäufer beides, Produkte und komplexe Lösungen, schon mal selbst verkauft hat, kennt der den Unterschied.

Verkäufer haben je nach Vertriebsstrategie sehr unterschiedliche Rollen. Aber immer wollen sie am Ende verkaufen. Lösungen oder Produkte. Und für Lösungen gibt es die Strategie „Lösungsvertrieb“.

Und wir bieten für den Lösungsvertrieb das Training: „Mehr Erfolg im Solution Selling„.

Lösungsvertrieb ist vor allem: „das Lösen der Aufgaben verkaufen“.

Wenn es um komplexe Produkte und Leistungen geht, dann steht die Aufgabenstellung des Kunden im Fokus. Nicht das Produkt oder die Lösung. Wir finden nur dann zu einer überzeugenden Lösung, wenn wir zuvor die Aufgabe gründlich analysiert und verstanden haben.

Im Lösungsvertrieb verkaufen wir meist nicht die Lösung.
Vielmehr verkaufen wir oft vor allem die gemeinsame Entwicklung der Lösung.

Denken Sie an SAP oder den Anlagenbau. Oft gilt dies auch im Maschinenbau.

Deshalb ist es im Lösungsvertrieb so wichtig, dass der Kunde weiß, dass wir seine Aufgabe wirklich verstanden haben. Für diese Aufgabe eines Kunden gibt es oft keine Produkte von der Stange. Diese Lösungen müssen Verkäufer meist speziell anpassen. (= Customizing)

Das hat Neil Rackham schon vor über 40 Jahren heraus gefunden. Seine Erkenntnisse zum Lösungsvertrieb sind noch immer gültig. Außerdem die Ideen zu Solution Selling von Michael Bosworth.

All das Wissen über Lösungsvertrieb ist in unser Vertriebstraining eingeflossen. Plus unsere eigene Erfahrungen aus vielen Jahren Praxis im Vertrieb von Software. Deshalb gilt in unserem Seminar zum Solution Selling: Aus der Praxis für die Praxis!

Lösungen verkaufen oder Lösungen entwickeln verkaufen.

Der Lösungsvertrieb verkauft also gerade nicht „fertige Lösungen“. Vielmehr entwickelt also der Verkäufer mit dem Kunden individuelle Lösungen. Deshalb ist auch die Bedarfsanalyse das Fundament einer guten Lösung und damit des Lösungsvertriebs. Das legen alle Autoren zum Solution Selling sehr gut dar.

„Kunden überzeugen“ beginnt mit der am Wert orientierten Bedarfsanalyse.

Und dabei ist das Ziel, dass sich die Kunden selbst überzeugen. Sich die Lösung selbst verkaufen. Solution Selling sollte mithin eher „Lösungen kaufen lassen“ heißen, als Lösungen verkaufen.

Hört sich gut an, oder?

Solution Selling – mit mehr Erfolg Lösungen verkaufen!

Wenn Sie mehr zum Thema Lösungsvertrieb wissen möchten, schauen Sie doch bei Veröffentlichungen zum Thema Lösungsvertrieb. Lesen Sie mehr über unsere Vertriebsschulungen, unser Seminarangebot:

Mehr Erfolg im Solution Selling„, ist das ideale Vertriebstraining für den Lösungsvertrieb.

Mehr zu unseren Angeboten zu Vertriebscoaching finden Sie unter Angebote. Ihr technischer Vertrieb ist bei uns genau richtig.

Oft ist es sehr hilfreich, wenn die Verkäufer mit den PreSales Beratern zusammen trainieren. Sie sollten ja Hand in Hand arbeiten und sich die Bälle zuspielen.

Einladung zum persönlichen Gespräch – über Ihr Vertriebstraining zu Solution Selling.

Wenn Sie mit uns sprechen möchten, dann wählen Sie doch diesen Weg:

Ich bin damit einverstanden, dass meine Daten zur Beantwortung der Anfrage vearbeitet werden. Weitere Informationen und Widerrufshinweise finden Sie in der Datenschutzerklärung.

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Wir freuen uns aber auch, wenn Sie uns anrufen.

Vielen Dank, wenn Sie sich mit dem Formular an uns gewandt haben. Wir freuen uns auf den Kontakt.

Wenn Sie, außer Solution Selling oder Lösungsvertrieb, noch mehr von uns sehen wollen, wie wäre es mit diesen Themen:

VertriebstrainingKundentypenVerkaufsgesprächBuying Center AkquiseAccount ManagementValue PropositionHarvard KonzeptSales ForecastSolution SellingKundensegmentierungVerkaufstrainingBestandskundenRichtig verhandeln

Viel Spaß, was immer Sie rund um die Themen Weiterbildung Vertrieb und Solution Selling vertiefen. Was genau suchen Sie? Lösungsvertrieb für den Software Vertrieb oder geht es um Maschinen?

Lassen Sie uns darüber reden. Wenn es um Solution Selling geht, dann ist das ideal. alphaSales ist die Nummer 1 im Vertriebstraining für den Lösungsvertrieb oder das Solution Selling in Deutschland.