Vertriebstraining für den B2B Lösungsvertrieb

Mehr Sicherheit im komplexen Lösungsvertrieb

Lösungsvertrieb ist die ideale Strategie, wenn Sie komplexe Produkte und Leistungen verkaufen wollen. Es geht um komplexe Lösungen im B2B B2B Vertriebstraining für Lösungsvertrieb und Solution SellingVertrieb, die für Kunden angepasst werden.

Wenn Sie solche Lösungen mit dem Ansatz des Produktvertriebs angehen, verlieren Sie einige der Chancen. Nur wegen der falschen Strategie!

Wenn Sie diese Kunden fragen, werden diese sagen, dass andere sie besser verstanden hätten. Sie werden vorbringen, dass andere Lösungen besser auf sie anpassbar sind.

Ein großer Teil der Vertriebschancen wird gar nie oder Jahre später entschieden. Da können Sie ja nichts dafür! Oder doch. Wie gehen Sie, als Lösungsverkäufer, heute das Risiko des „Lost to no decision“ an? Kümmern Sie sich als Vertriebler proaktiv um das Thema?

Auch könnte es sein, dass das Timing Ihrer Verkäufer zu optimieren ist. Tun Sie das Richtige, zum richtigen Zeitpunkt. Unser Vertriebscoaching ist ein wichtiger Teil der Vertriebsentwicklung zum Lösungsvertrieb.

Mit unserem speziellen Vertriebstraining helfen wir Ihren Verkäufern, mehr dieser Verkaufschancen zu gewinnen. Möchten Sie auch mehr Erfolg im Vertrieb? Wir bieten Ihnen unser Know How zum Thema Lösungsvertrieb. Klicken Sie sich zu unserem Seminar:

Mehr Erfolg im Lösungsverkauf„.

Lösungsverkauf, sehr gut für den Software Vertrieb.

Wenn Sie Software verkaufen, deren Anpassung  keiner Programmierung bedarf, könnte es trotzdem Lösungsvertrieb sein. Also auch, wenn die Einstellung nur via Parameter möglich ist. Customizing wird das heute genannt. Und es ist oft ein wichtiger Grund für den Kauf. Aber vor der Anpassung steht meist die Beratung. Sonst klappt das mit der Anpassung nicht.

Bedarf und Bedürfnisse würden nicht verstanden. Das Ziel würde verfehlt. Kein Auftrag, kein Umsatz!

Lösungsverkauf passt ebenso für Hersteller von Software, wie meist auch für Systemhäuser. Die IT Systemhäuser haben oft die Funktion von Integratoren und realisieren damit Komplettlösungen oder Projekte. Leider kommt dort die Vertriebsstrategie, die Vertriebsentwicklung und das Training oft zu kurz. Die Lösungsverkäufer werden kaum unterstützt. Deren Potential nicht ganz genutzt.

Die Vertriebsstrategie des Solution Selling unterstützt technische Verkäufer dabei, den Bedarf der Kunden präziser zu erfassen. Und erleichtert damit, individuelle und komplexe Lösungen mit Erfolg zu verkaufen. Die fachliche Qualifikation und der sachliche Blickwinkel genügen nicht. Es braucht dringend auch den vertrieblichen Aspekt.

Vertriebsstrategie und die Weiterbildung Vertrieb sichern damit den Erfolg.

Aus Angst bläht sich das Buying Center im Lösungsverkauf auf.

Oft sind die Investitionen durch eine hohe Komplexität gekennzeichnet. Diese Komplexität bezieht sich zunächst auf den Bedarf in der Sache. Aber auch auf den Prozess der Entscheidung. Ganz besonders auch auf die Anzahl der Entscheider.

Diese Zahl ist im Lösungsvertrieb fast immer größer eins. Man spricht von einem Buying Center. Oder auch von einer Decision Making Unit – DMU. Mehrere Entscheider mit Einfluss sind beteiligt. Wenn wir diese Buying Center analysieren, kommen auch die Bedürfnisse zu Tage. Das ist sehr wichtig für den Verkaufserfolg.

Mit dem Vorgehen des Solution Selling können Verkäufer leicht mehr Aufträge gewinnen. Und zur gleichen Zeit werden sie die Vertriebskosten senken. Klingt das gut? Gar verlockend? Wenn ja, dann lesen Sie mehr über unser Vertriebstraining:

Mehr Erfolg im Solution Selling„.

Vertriebscoaching ergänzt die Seminar optimal. Im Vertriebscoaching beleuchten wir konkrete Vertriebsprojekte mit dem Fokus auf die Themen des Solution Selling. So kommen Methode und Praxis ideal zusammen.

Die Märkte für Solution Selling haben typische Hürden:

Die Komplexität im Vertriebsprozess ist ein zentrales Merkmal im B2B Lösungsvertrieb. Diese ergibt sich aus diesen Punkten:

  • Produkte oder Leistungen, bzw. die Lösungen sind sehr komplex und erklärungsbedürftig.
  • Leistungen werden meist für den Kunden angepasst. Oder Lösungen entstehen erst beim Kunden.
  • Hohes finanzielles und meist langfristiges Engagement des Kunden.
  • Entscheidung für eine bestimmte Lösung beeinflusst das Business des Kunden.
  • Deshalb ist die Lösung von großer Bedeutung.
  • Mehrere Beteiligte als Entscheider des Kunden bilden das Buying Center.
  • Nicht transparente Prozesse zur Entscheidung.

Es müssen nicht alle diese Punkte zusammen kommen, damit es sich um eine Situation handelt, in der Lösungsvertrieb sehr gut passt. Bereits drei oder vier dieser Hürden des Solution Selling, LösungsvertriebHürden genügen, um die Anforderung an die Vertriebler deutlich zu steigern. Aber es gibt eine Lösung dafür.

Technischer Vertrieb ist oft zu sehr an den Sachfragen oder der Technik orientiert. Und leider viel zu wenig an der Lösung und vor allem, deren Bedeutung für den Interessent. Ja, Verkäufer achten zu wenig auf die Bedeutung und den Wert für den Kunden. Sie achten nur sehr stark auf die technische Machbarkeit!

Blick auf den Wert, wenn Sie Lösungen verkaufen

Wenn wir aber Lösungen verkaufen, dann ist der Wert der Lösung immens wichtig. Diesen müssen die Lösungsverkäufer kennen. Und sie müssen die Bedeutung für den Kunden wirklich verstehen. Es ist wichtig, dass sie den „Business Case“ verstehen. Den Pain oder die Schmerzpunkte.

Deshalb braucht es die wertorientierte Bedarfsanalyse im Lösungsvertrieb. Fragetechniken für exzellente Verkaufsgespräche. Hier braucht es Verkäufer mit den Fragetechniken eines Beraters. Eines guten Beraters. Das muss ein Lösungsverkäufer heute sein. Zumindest im Lösungsvertrieb.

Nur, wenn der Wert des Problems hoch ist, darf auch die Lösung teuer sein. Der ROI muss stimmen!

Mehr zu unserem Training: „Mehr Erfolg im Lösungsvertrieb“.

Angst ist der stärkste Wettbewerb im Lösungsverkauf.

Große Investitionen sind nicht frei von Emotionen. Also ist auch der Lösungsvertrieb nicht ganz sachlich. Die Bedeutung dieser Investitionen zu ermitteln, ist deshalb sehr wichtig. Ja zwingend, wenn man verstehen will, auf was es ankommt.

Meist ist die Emotion „Angst“ mit im Spiel. Angst, die falsche Entscheidung zu treffen. Angst sich die Zukunft zu blockieren. Das ist der wichtigste Wettbewerb im Lösungsvertrieb.

In den USA gibt es Studien, die von fast 60 % „Lost to no decision“ ausgehen. 60 % der Verkaufschancen werden dort nicht entschieden. Und es wird also nicht gekauft. Damit ist die „Angst“ der wichtigste Wettbewerb am Markt.

Haben Sie diesen Wettbewerb „Angst“ auf dem Schirm? Er kostet immense Sales-Power. Denn die Vertriebler rennen hinter Chancen her, die gar keine sind.

Wie gehen Sie mit der Angst im Solution Selling um?

Wenn Entscheidungen lange dauern, dann liegt es meist an der Angst vor einer falschen Entscheidung. Mehr zu drängen ist dann der falsche Weg. Im Lösungsvertrieb muss der Verkäufer in der Lage sein, genau jetzt mehr Sicherheit zu bieten.

Mehr Sicherheit, nicht mehr Druck, ist der richtige Weg im Solution Selling.

Jetzt muss der Verkäufer noch etwas in der Hinterhand haben. Aber was?

Das behandeln wir im Training „Mehr Erfolg im Lösungsvertrieb“.

Faktoren des Vertriebserfolgs im Lösungsverkauf.

In der Praxis des Lösungsvertriebs gibt es nicht den einen Treiber für Erfolg. Vielmehr sind es eine Reihe von Faktoren, die den Erfolg bestimmen. Hier die wichtigsten:

  • Gezielte und regelmäßige Neukundengewinnung.
  • Top Bedarfsanalyse und die Value Proposition nutzen.
  • VerkaufsChancen qualifizieren.
  • Buying Center – Analyse. Die wirklichen Entscheider erkennen.
  • Optimierte Vertriebsprozesse.
  • Opportunity Management, um Verkaufschancen in Erfolge zu verwandeln.
  • Vertrauen aufbauen.

Das sind die wichtigen Inhaltsstoffe der Methode, wenn Verkäufer Lösungen verkaufen. Diese Zutaten müssen die Verkäufern kennen und nutzen. Nur das Rezept kennen reicht nicht. Man muss es auch in der Praxis können und nutzen. Dafür bieten wir Vertriebsschulungen für Lösungsverkäufer. Und auch gerne für die Vertriebsleiter.

Das Opportunity Management ist das Projektmanagement des Vertriebs. Die bei der Akquise entdeckten „Leads“ werden damit gezielt zu Verkaufschancen entwickeln. Und wenn die Zeit reif ist, werden diese Opportunities erfolgreich zum Abschluss geführt. Die einzelnen Phasen können jeweils Wochen oder gar Monate dauern. Der gesamte Prozess zieht sich oft über 6 bis 36 Monate.

Insgesamt entsteht durch diese Bausteine und deren spezifische Ausgestaltung,

ein Betriebssystem für Ihren Lösungsvertrieb.

Ein Betriebssystem für den Vertrieb erleichtert die Führung. Außerdem verbessert es die Sales Forecast – Bewertung und die Zusammenarbeit im Sales Team. Und das ist auch wichtig. Das sollte den Vertriebsleiter erfreuen. Denn welcher Vertriebsleiter braucht nicht stets einen belastbaren Sales Forecast und wollte keinen gefüllten Sales Funnel sehen?

Was ist Lösungsvertrieb?

Solution selling oder Lösungsverkauf ist ein komplettes Konzept mit sehr viel Ordnung und Struktur. Deshalb und wegen des gezielten Vorgehens Buch Solution Sellingkönnte das Konzept aus Deutschland kommen. Aber es sind Unternehmen in den USA, die den Lösungsvertrieb sehr erfolgreich nutzen. Seit vielen Jahren.

Aber leider ist es hier in Deutschland noch fast nicht bekannt. Hier glauben noch viele Verkäufer, es ginge um technisches Know How.

Und, dass man den Kunden den Nutzen erklären muss. Den Wert erklären. Und nennen das Value Selling. Nein, es geht darum, dass wir den Wert entdecken, den der Kunde dem Projekt beimisst. Das kann auch bedeuten, dass wir dem Kunden helfen, selbst den Wert zu entdecken.

Wenn Verkäufer systematisch arbeiten sollen, dann brauchen sie auch ein System! Das Betriebssystem des Vertriebs. Das ist die strategische Aufgabe der Leitung im Vertrieb. Da hätten wir etwas für Sie.

Technischer Vertrieb bedeutet häufig Vertrieb durch Ingenieure und Berater. Wenn diese komplexe Lösungen verkaufen, dann passt das methodische Vorgehen des Lösungsvertrieb sehr gut. Das sagen uns die Teilnehmer in den Seminaren. Und es hilft diesen sehr.

Nehmen Sie doch gleich jetzt mit uns Kontakt auf und lassen Sie uns über ein Training sprechen. Wir beraten Sie gerne.

Verkaufs-Chancen im Solution Selling gewinnen!

Der Verkauf komplexer Lösungen erzeugt bei den Anbietern oft sehr hohe Vertriebskosten. Eine wichtige Investition in neue Kunden. Aber, wenn typische Vertriebsprozesse 6 bis 36 Monate dauert, muss dieser Punkt sehr kritisch beleuchtet werden.

Außerdem gilt es, der hohen Quote von „lost to no decision“ entgegen zu wirken.

Jede Opportunity kann leicht eine Investition des Vertriebs, ohne einen ROI sein. Also nur Kosten. Eine Chance, die nicht zum Verkaufserfolg führt. Deshalb müssen wir die Chancen gut steuern.

Die regelmäßige, kritische Analyse der Opportunities ist ein Schlüssel für mehr Erfolg. Wenn Sie diese Analyse anhand fixer Kriterien machen, erziehen Sie die Verkäufer zu effektivem Handeln. Das wird oft nicht genügend beachtet. Oft wird zu früh und zu viel in eine Vertriebschance investiert.

Wenn Sie besser werden wollen, dann empfehlen wir:

Das Training „Mehr Erfolg im Lösungsvertrieb“.

Produktvertrieb oder Lösungsvertrieb –
die richtige Strategie wählen

Eines der Bücher über Insight Selling stellt die Bedarfsanalyse als „Verhör der Kunden“ da. Außerdem behauptet der Autor, dass das nicht mehr Zeitgemäß ist.

Aha! Dann kommt der Begriff „Berater“ wohl von „raten“. 

Raten statt fragen. Leider gibt es eine Reihe von Verwirrungen. Lassen Sie uns doch miteinander sprechen und Fragen klären.

Wann setzt man auf Solution Selling?

Auf Solution Selling setzt man immer dann, wenn es um den Verkauf

  • komplexer, beratungsintensiver und
  • stark anpassbarer Produkte und Leistungen geht.
  • Deren Erwerb den Kunden längerfristig bindet.

Dann ist die Strategie Lösungsvertrieb, die Methode der Wahl.

Dies gilt ganz besonders, wenn die Beschaffung direkte Auswirkungen auf die Leistungsfähigkeit des Kunden hat. Wie es bei Maschinen, Anlagen, Software, ja sogar bei Dienstleistungen oft der Fall ist.

Diese Investitionen definieren in Teilen das Angebot in der Zukunft. Bei Maschinen stellt sich oft die Frage, ob diese schneller oder präziser sein soll. Oder auch flexibler. Was erfordert der Markt? Der Markt der Zukunft.

Je seltener ein Kunden eine Leistung kauft, desto eher ist Solution Selling der richtige Ansatz. In diesen Fällen kennt sich der Kunden selbst wenig mit dem Thema aus. Deshalb ist es eher Lösungsvertrieb.

Wenn ein Kunde Leistungen regelmäßig beschafft, dann handelt es sich eher um Produktvertrieb. Der Kunde kennt sich dann selbst sehr gut aus. Er kennt seine Aufgabenstellung und mögliche Lösungen sehr gut. Daher wäre in diesem Fall die Vertriebsstrategie des Account Management genau richtig. Auch dann, wenn es sehr technische Produkte sind.

Account Management ist die ideales Strategie, wenn Sie mit Ihren Kunden regelmäßig Geschäfte machen. Das gilt ganz besonders für den Vertrieb über Wiederverkäufer, also im indirekten Vertrieb. Aber die Frage der Vertriebsstrategie ist keine für ei Vertriebstraining, sondern wird vom Vertriebsleiter beantwortet.

Warum heißt es Lösungsvertrieb?

Sollte nicht jedes Produkt oder jede Leistung eine Lösung darstellen? Klar, sollte es. Aber, wenn es um Produkte mit geringen Bedarf an Beratung geht, dann sprechen wir über diese Produkte. Das könnten Produkte sein, wie Bürobedarf oder heutzutage PC´s.

Wenn wir die Vertriebsstrategie des Produktvertrieb nutzen, dann sprechen wir mit dem Kunden über diese Produkte. Wir stellen deren Funktionen und ihre Vorteile vor. Oder besser, den Nutzen für den Kunden.

Wichtig ist dabei, der Kunde kennt sich damit aus. Er kann darüber reden. Der Kunde kennt den Vorteil von vier Türen am Auto. Und er redet gerne über die Motoren oder das Sound System. Anders ist das bei komplexen Lösungen. Wie zum Beispiel beim Vertrieb von Software, Maschinen oder Anlagen. Also im Solution Selling. Im Lösungsvertrieb kann er leichter über seine Wünsche und Ziele sprechen.

Kennen Sie den Unterschied zwischen einem Porsche (Produkt) und SAP (ERP-Lösung)? Ganz einfach, wenn Sie den Porsche bekommen geht der Spaß los. Wenn Sie SAP installieren geht …. die Arbeit los. Und das ist ganz typisch für den Lösungsvertrieb.

Diese beiden Produkte sind sicher extreme Vertreter ihrer Gattung. Deshalb wird es daran sehr klar. Wenn Verkäufer beides, Produkte und komplexe Lösungen, schon mal selbst verkauft hat, kennt der den Unterschied.

Verkäufer haben je nach Vertriebsstrategie sehr unterschiedliche Rollen. Aber immer wollen sie am Ende verkaufen. Lösungen oder Produkte. Und für Lösungen gibt es die Strategie „Lösungsvertrieb“.

Und wir bieten für den Lösungsvertrieb das Training:

Mehr Erfolg im Solution Selling„.

Lösungsvertrieb ist vor allem: „das Lösen der Aufgaben verkaufen“.

Wenn es um komplexe Produkte und Leistungen geht, dann steht die Aufgabenstellung des Kunden im Fokus. Nicht das Produkt oder die Lösung. Wir finden nur dann zu einer überzeugenden Lösung, wenn wir zuvor die Aufgabe gründlich analysiert und verstanden haben.

Im Lösungsvertrieb verkaufen wir meist nicht die Lösung.
Vielmehr verkaufen wir oft vor allem
die gemeinsame Entwicklung der Lösung.

Denken Sie an SAP oder den Anlagenbau. Oft gilt dies auch im Maschinenbau.

Deshalb ist es im Lösungsvertrieb so wichtig, dass der Kunde weiß, dass wir seine Aufgabe wirklich verstanden haben.

Der Lösungsvertrieb verkauft also gerade nicht „fertige Lösungen“. Vielmehr entwickelt also der Anbieter mit dem Kunden individuelle Lösungen. Deshalb ist auch die Bedarfsanalyse das Fundament einer guten Lösung und damit des Lösungsvertriebs.

Lösungsverkauf – mit mehr Erfolg Lösungen verkaufen!

Wenn Sie mehr zum Thema Lösungsvertrieb wissen möchten, schauen Sie doch bei Veröffentlichungen zum Thema Lösungsvertrieb. Lesen Sie mehr über unsere Vertriebsschulungen, unser Seminarangebot:

Mehr Erfolg im Solution Selling„, ist das ideale Vertriebstraining für den Lösungsvertrieb.

Mehr zu unseren Angeboten zu Vertriebscoaching finden Sie unter Seminar-Angebot. Ihr technischer Vertrieb ist bei uns genau richtig.

Oft ist es sehr hilfreich, wenn die Verkäufer mit den PreSales Beratern zusammen trainieren. Sie sollten ja Hand in Hand arbeiten und sich die Bälle zuspielen.

Einladung zum persönlichen Gespräch – über Ihre Weiterbildung zum Lösungsvertrieb.

Wenn Sie mit uns sprechen möchten, dann wählen Sie doch den Weg über unser Kontaktformular. Wir freuen uns aber auch, wenn Sie uns anrufen, denn wir beraten Sie gerne.

* Pflichtfelder

Vielen Dank, wenn Sie sich mit dem Formular an uns gewandt haben. Wir freuen uns auf den Kontakt.

Wenn Sie, außer Solution Selling, noch mehr von uns sehen wollen, wie wäre es mit diesen Themen:

VertriebstrainingKundentypenVerkaufsgesprächAccount Management  – Value PropositionRichtig gut VerhandelnBuying CenterSales FunnelVerkaufstrainingMessetraining

Viel Spaß, was immer Sie rund um die Themen Weiterbildung Vertrieb und Solution Selling vertiefen. Was genau suchen Sie? Lösungsvertrieb für den Software Vertrieb oder geht es um Maschinen?

Kennen Sie auch unseren Blog und die kostenlosen Verkaufstipps? Kostenlos, aber nicht umsonst!