Kundentypen und Motive erkennen & erfolgreicher verkaufen

Kundentypen im Verkaufsgespräch – leichter gewinnen!

Kundentypen und Motive zu erkennen, gehört zu den wichtigsten Kundentypen im Vertrieb / Verkauf / Buying CenterFähigkeiten von Verkäufern. Diese Fähigkeit ist so wichtig, weil Verkäufer im Gespräch damit besser auf die Wünsche der Kunden eingehen können.

Außerdem hat der Kundentyp auch Einfluss auf die Verhandlungsstrategie, die Sie wählen um zu gewinnen.

Und das bedeutet mehr zu verkaufen! Mehr Aufträge gewinnen, mehr Umsatz zu machen. Und sehr oft mehr DB.

Kundentypen behandeln wir auch als Teil in unserem Seminar:

Mehr Erfolg im Lösungsvertrieb„.

Warum kaufen Menschen? Warum tun Menschen überhaupt irgend etwas? Welche Motive treiben uns an? Was bewegt unsere Kunden?

Es sind die Motive, die uns Menschen bewegen. Da jeder von anderen Motive bewegt wird, gilt es die Motive unserer Kunden zu entdecken.

Genau das vermitteln wir in unseren Seminaren. Wir zeigen, wie Sie dieses Wissen nutzen können, um mehr Aufträge zu gewinnen. Und mehr Umsatz zu generieren. Das Thema Kundentypen ist zentral in den Seminaren:

Mehr Erfolg im Lösungsvertrieb

&

Strategisch verkaufen – Account Management„.

Verkäufer müssen also die Kundentypen und Motive erkennen, um mit mehr Erfolg zu verkaufen. Wenn wir wissen wollen, wie wir mit noch mehr Erfolg argumentieren, dann müssen wir die Motive verstehen.

Es geht auch darum, sich zu fragen, was ist der richtige Umgang mit jedem der Typen. Wem muss man Zeit lassen, wen erreicht man auch über Social Media? Bei wem ist Social Media tabu? Mancher steht auf Beratung zum Produkt, andere wollen das selbst entdecken. Denen muss man Zeit lassen.

Deshalb: Kundentypen und Motive erkennen & erfolgreicher verkaufen!

Kundentypen entschlüsseln Motive und Bedürfnisse.

Die Kenntnisse der Motive hilft, den Bedarf und die Bedürfnisse der Kunden zu entdecken. Das wiederum ermöglicht es den Verkäufern, dass sie den Kunden im Verkaufsgespräch spezifischen Nutzen verkaufen können. Wenn das gelingt, führen Verkäufer bessere Verkaufsgespräche. Sie machen bessere Bedarfsanalyse und finden deshalb bessere Lösungen. Sie verkaufen Kundennutzen und gewinnen deshalb die Aufträge.

Wenn Verkäufer die Persönlichkeitstypen erkennen und nutzen, machen sie mehr Umsatz!

Wir arbeiten mit dem System des Structogram. Außerdem arbeiten wir zur Vereinfachung mit sechs Kundentypen. Einfach für die Praxis im Vertrieb. Aber auch in ganz anderen Bereichen.

Kundentypen sind Teil in unserem Seminar:

Mehr Erfolg im Lösungsvertrieb„.

Auch im Account Management spielen die Kundentypen eine wichtige Rolle. „Strategisch Verkaufen“ ist das Seminar dazu.

Mit einem Click zu den 6 wichtigsten Kundentypen click.

Verkäufer, die schon in der Akquise die Kundentypen erkennen, werden mit mehr Erfolg Beziehung und Vertrauen aufbauen. Dies gelingt, weil sie genau auf das Interesse und die Wünsche der einzelnen Kunden eingehen. Und weil sie Emotionen berühren. Wir wissen ja längst, Emotionen verkaufen.

Die Voraussetzung dafür ist jedoch, die Kundentypen zu kennen. Und beim konkreten Gesprächspartner zu erkennen. Verkäufer müssen das erst kennen, dann üben. Und dann nutzen. Jeden Tag. Nur so kommt die Übung. Ja, lassen Sie sich Zeit, Sie haben ja dauernd Umgang mit Kunden.

Wenn Verkäufer dies beherrschen, werden sie mehr Umsatz machen. Wäre das auch Ihr Wunsch? Möchten Sie Kunden auch noch etwas leichter gewinnen?

Die Kundentypen sind Teil in unserem Seminar:

Mehr Erfolg im Lösungsvertrieb„.

Die Kundentypen zu kennen und zu erkennen reicht nicht:

In unserem Vertriebstraining hören wir oft: Kundentypen, das kennen wir!

Aber nur kennen, nur die Theorie reicht nicht. Es braucht die Umsetzung im Verkaufsgespräch und in der Verhandlung. Denn erst das bringt den Nutzen. Es braucht mehr als „kennen“:

  1. Persönlichkeitstypen / Kundentypen kennen.
  2. Im Verkaufsgespräch erkennen.
  3. Verkaufsgespräche auf die Kundentypen ausrichten und mit System führen.

Der dritte ist der springende Punkt. Wir müssen die Erkenntnisse der Typen auch praktisch im Gespräch umsetzen. Und auch im allgeminen Umgang nutzen.

Manche Kunden vertrauen auf Qualität und kaufen vor allem Sicherheit. Andere motiviert Status und Anerkennung. Deshalb kaufen diese ein bestimmtes Produkt. Und wieder andere Kunden suchen nach Menschen. Sie suchen nach Beziehung und Zuneigung und dem Gespräch. Da hilft kein Web Shop, der bietet nur das Produkt oder eben Produkte. Der mit dem Wunsch nach Beziehung nutzt sicher auch Social Media, den sollten Sie auch verXingen. Der möchte auch den Newsletter bekommen, auch wenn er diesen nie liest.

Manche mögen den direkten Umgang mit Menschen und social Media

Diese Kunden benötigen vor allem die Freundschaft des Verkäufers. Ein einfaches Leben und Spass. Der nimmt auch gerne Tipps an. Nicht so der den Status sucht. Der braucht keine Tipps, der gibt selbst welche. Ohne zu fragen. Und dem auf Sicherheit achtet, der bevorzugt den distanzierten Umgang. Wenn die Sicherheits – Typen sich die Newsletter schicken lassen, dann lesen Sie diesen auch. 

Es geht also immer um Motive und Emotionen. Hinter dem Motiv Sicherheit steht die Emotion Angst. Hinter dem Motiv Beziehung die Emotionen Zuneigung oder Liebe. Das Motiv Status ist so wichtig, weil damit die Emotion Anerkennung bedient wird.

Wie bedienen wir diese Emotionen im Verkaufsgespräch oder in einer Präsentation?

Die Natur macht es uns aber noch schwieriger. Weil wir Menschen alle einen Mix dieser Emotionen und Motive in uns tragen. Zum Glück sind die wichtigen Motive und Bedürfnisse oft sehr dominant und damit sehr gut erkennbar. Oder diese werden ganz stark gelebt.

Aber dazu müssen wir wissen, auf welche Motive und Emotionen wir in Zukunft achten wollen. Wir müssen lernen, unsere Kunden zu erkennen. Und dann dieses Wissen in der Gesprächsführung umzusetzen.

Kundentypen zu erkennen, ist ein Thema in unserem Verkaufsseminar: „Mehr Erfolg im Lösungsvertrieb“. Es gehört auch zum Themenbereich Buying Center Analyse. Das hilft uns, die beteiligten Entscheider richtig zu bewerten.

Vertriebstraining zu Persönlichkeitstyp & Motive

Unser Vertriebstraining eröffnet Verkäufern die Welt der Kundentypen. Wir stellen die diversen Typen Kundentyp und Motive im Verkauf nach Structogram oder DISGund deren Motive vor. Für jeden Typen gibt es spezifischen Kundennutzen und Argumente als Schlüssel.

Dieser öffnet die Tür, um mit mehr Erfolg zu verkaufen. Von der Akquise bis zum Abschluss erfährt der Verkäufer immer mehr über seinen Kunden und dessen Interessen.

Mit der Zeit kann der Verkäufer dieses Wissen deshalb immer besser nutzen. Er versteht den Kunden besser und kann sich auf diesen einstellen. Deshalb wird auch der Verkäufer immer besser verstanden. Wenn der Verkäufer die Zeichen liest und das Wissen nutzt.

Sicherheit, Qualität, Angst.
Spaß, Neugier, Hedonismus.
Anerkennung, Stolz und Status.

Alle diese Motive haben Einfluss auf die Entscheidung. Auch bei einem großen Invest in der Industrie. Dort ist es nur noch komplexer. Weil die Entscheidung über ein Investment meist von einem Buying Center getroffen wird.

Von einer Gruppe von Entscheidern also. Nicht nur von einer Person. Und deshalb auch von diversen Kundentypen. Die Buying Center Analyse beleuchtet deshalb die Kundentypen, die Funktionen und Rollen. Außerdem wirft sie einen kritischen Blick auf die Beziehungen und die Strukturen der Macht in diesem Buying Center.

Nein, es ist nicht einfach. Aber wenn es einfach wäre, dann könnte das ja jeder. Dann braucht man nicht Sie. Ja, man muss sich Mühe geben und auf Details achten.

Die Kundentypen sind Teil in unserem Seminar:

Mehr Erfolg im Lösungsvertrieb„.

Das Vertriebstraining beleuchtet drei Punkte:

Verkäufer sollen möglichst großen Nutzen aus dem Wissen über die Kundentypen ziehen. Deshalb behandeln wir im Vertriebstraining die folgenden Themen:

  1. Die verschiedenen Motive hinter den Kundentypen.
  2. Wie können Verkäufer die diversen Typen der Kunden erkennen?
  3. Wie geht man im Verkaufsgespräch oder der Verhandlung mit den Kundentypen um?

Erzeugen Sie im Verkaufsgespräch Begeisterung. Verkäufer erreichen das, indem sie noch besser auf die Kunden, deren Motive und Wünsche eingehen. Gerade im B2B Vertrieb suchen die Kunden nach ihrem speziellen Nutzen. Es geht deshalb um deren ganz spezifische Value Proposition.

Diesem Konzept der Kundentypen im Verkauf liegt die Biostrukturanalyse, also das Structogram zugrunde. Wir können jedoch auch mit anderen Modellen arbeiten.

Diese Systeme geben uns alle wichtige Hinweise. Allerdings wird auch in Zukunft kein Kunde vor einem Verkaufsgespräch einen Test für uns machen. Deshalb müssen wir das Erkennen trainieren und oft nutzen. Wenn Verkäufer das tun, werden diese immer mehr erkennen.

Das ist das Wichtigste. Sie sollten die Systematik zur Analyse der Partner in Verhandlungen gezielt nutzen. Es braucht Interesse an diesen Kunden und die Bereitschaft, mit System zu beobachten.

Damit trainieren Verkäufer die Wahrnehmung und die Menschenkenntnis. Wenn Sie die Kundentypen als Teil der Infos zum Kunden im CRM oder CAS hinterlegen, bleibt das Thema in der Zukunft stets präsent. Sie werden immer wieder an die Kundentypen erinnert. Die Wahrnehmung wird geschult.

Kundentypen sind Teil unserer Weiterbildung Vertrieb für komplexe Lösungen:

Mehr Erfolg im Solution Selling!„.

Der Nutzen, die Motive der Kundentypen zu erkennen

Verkäufer im Außendienst gehen raus, um näher am Kunden zu sein. Aber das darf nicht bedeuten, dass wir dem Entscheider nur geografisch näher kommen.

Für Verkäufer ist es sehr wichtig, wenn sie starke Beziehungen aufbauen. Damit können sie in Zukunft noch viel mehr erreichen:

  • Motive und Neigungen erkennen. Mehr Kundenorientierung im Verkaufsgespräch.
  • Gezielte Kundennutzen. Argumentation und überzeugende Value Proposition.
  • Im Verkaufsgespräch durch typengerechtes Verhalten überzeugen. Wenn wir Motive und Emotionen bedienen.
  • Hohe Abschluss-Sicherheit durch die Buying Center Analyse für Ihre Verkäufer.
  • Weniger verlorene Verkaufschancen, mehr Aufträge, mehr Umsatz.

In den komplexen Situationen des Solution Selling werden Entscheidungen im Buying Center getroffen. Deshalb gilt es dieses mit System zu entschlüsseln. Vertriebstraining und Vertriebscoaching helfen hier sehr. Es ist wichtig, die Kundentypen der Entscheider und deren Rollen im Buying Center zu erkennen.

Mehr zu diesem Thema Persönlichkeitstypen von Entscheidern und Buying Center finden Sie in unserem Blog.

Persönlichkeit und Verhalten in Verhandlungen:

Hier eine Reihe wichtiger Fragen, die helfen können, den Überblick zu bekommen:

  • Was treibt die diversen Entscheider an? Welches sind die Motive hinter den genannten Bedürfnissen der Kunden? Wer sucht Sicherheit, wer Innovation?
  • Welcher im Buying Center ist das Alpha-Tier? Wer, der letztendliche Entscheider? An wem orientieren sich die anderen? Wer hat die fachliche Führung – wer hat die Macht?
  • Wie treffen die Mitglieder im Buying Center ihre Entscheidungen?
  • Mit welchen Kundentypen sind die Rollen wie Gatekeeper und Genehmiger besetzt? Wer will alle technischen Details? Welcher sucht vor Allem nach Chancen? Wer muss unbedingt Referenzen besucht haben?
  • Wie können Sie typengerecht Nutzen betonen und das Buying Center gewinnen? Welches sind die entscheidenden Argumente für die Value Proposition?
  • Wie muss eine Verhandlung oder ein Verkaufsgespräch aufgebaut sein, um die Motive der diversen Kundentypen zu bedienen? Was sollten wir sagen oder tun, damit sich diese leichter für den Kauf entscheiden?

Stellen Sie Ihren Verkäufern heute diese Fragen über die Kundentypen vor wichtigen Verhandlungen? Haben Sie die Persönlichkeitstypen im CRM / CAS hinterlegt?

Im Seminar zum Thema Verhandlungstechniken vermitteln unsere Trainer das Wissen und dieses Vorgehen.

Persönlichkeit, Motive und Buying Center im Vertriebstraining

Kundentypen und deren Rolle im Buying Center sind besonders spannende Ansätze für mehr Erfolg im Verkauf. Deshalb bieten wir für beides ein bewährtes Verkaufstraining.

In unserem Seminar „Mehr Erfolg im Lösungsvertrieb“ behandeln wir das Thema der Kundentypen intensiv. Es geht zunächst darum, wie man die Typen der Entscheider erkennt. Im nächsten Schritt geht es darum, sich im Verkaufsgespräch gezielt auf die Kundentypen der Kunden einzustellen.

Im Aufbau-Seminar „Noch mehr Erfolg im Lösungsvertrieb“ behandeln wir das Thema Buying Center ausführlich. Dabei beziehen wir die Typen als wichtigen Bestandteil mit ein.

Die wichtigsten sechs Kundentypen im B2B Vertrieb

Diese Kundentypen haben wir auf der Basis des Structogram entwickelt. Die Motive und Bedürfnisse haben wir für Sie auf der Seite Kundentyp Definition skizziert. Damit Verkäufer diese beim Kunden leicht erkennen können. Ja, das braucht Übung. Beginnen Sie gleich nach dem Training.

Kenntnis der Motive erlaubt gezielte Kommunikation

Diese Typisierung soll Verkäufern im Außendienst helfen. Mit etwas Übung kann ein erfahrener Verkäufer die Motive und die Bedürfnisse der diversen Entscheider entdecken. Deshalb sollten sich Verkäufer stets Gedanken über die Kundentypen der wichtigsten Entscheider machen.

Ganz besonders wichtig wäre dies vor und nach einem Verkaufsgespräch. Weil Sie sich damit vorbereiten und anschließend neue Erkenntnisse festhalten.

Damit können Verkäufer weitere Verkaufsgespräche besser auf den Kundentyp ausrichten. Sie werden leichter Beziehungen aufbauen und Vertrauen gewinnen. Auch das Vorgehen im Verkaufsprozess kann nun auf den Kundentypen abgestimmt werden. Achten Sie drauf! Sie werden immer besser.

Motive zu kennen, wird auch bewirken, dass Verkäufer die passenden Argumente finden und verwenden. Damit wird die Quote des Erfolgs und der Umsatz steigen.

Direkt mit einem Click zurück zu den Basics Kundentypen.

Die Themen Kundentypen und Motive werden in unserem Seminar:

Mehr Erfolg im Lösungsvertrieb“ behandelt.

Rufen Sie uns an, wenn Sie Fragen haben.

Es ist interessant, dass Wikipedia nur Typen im B2C Verkauf und deren Motive kennt. Das macht wieder Mal deutlich welches Defizit der B2B Vertrieb noch hat.

Psychologie für den Verkauf muss bei der Persönlichkeit der Kunden und deren Motiven beginnen. Wir arbeiten deshalb mit den Kundentypen. Sie spielen in einigen unserer Seminare eine wichtige Rolle.

Verkaufsgespräch über Ihr geplantes Seminar

Was sollten Ihre Verkäufer noch besser machen, um Top Verkäufer zu sein? Was müssen wir in der Weiterbildung Vertrieb auf jeden Fall behandeln? Ist das Thema Kundentyp das zentrale Thema? Oder ist das komplette Thema Solution Selling von Wert? Oder eher das Thema Entscheider?

Wenn Sie diese Fragen mit uns besprechen wollen, sind wir gerne für Sie da und beraten Sie gerne.

Rufen Sie uns an, wenn Sie mit uns sprechen möchten. Oder
 senden Sie uns eine Nachricht, wenn Ihnen das lieber ist.

* Pflichtfelder

Vielen Dank, wenn Sie sich hier an uns gewandt haben. Wir freuen uns auf den Kontakt mit Ihnen und unseren Austausch zum Thema Vertriebstraining.

Wenn Sie noch mehr von uns sehen wollen, wie wäre es mit diesen Themen:

VertriebstrainingBedarfsanalyseVerkaufsgesprächBuying CenterValue PropositionHarvard KonzeptSolution SellingMessetrainingAccount ManagementVerkaufstraining

Viel Spaß, was immer Sie rund um das Thema Vertriebstraining vertiefen. Außerdem bieten wir Ihnen viele Texte in unserem Blog. Da ist sicher auch viel für Sie drin. Auch zum Thema Kundentyp.

Deshalb viel Spass mit Solution Selling als top Strategie, wenn Sie komplexe Lösungen verkaufen.

Weiterbildung Vertrieb aus Stuttgart:

Vertriebstraining für Mannheim, Heilbronn, Aalen, Calw, Konstanz, Singen, Freiburg, Rastatt und Ulm. Also nicht nur für München, Hamburg, Köln, Essen, Dortmund, Frankfurt, Mainz oder Berlin. Aber wir dürfen in diesen Städten sehr oft die Motive von Entscheidern vorstellen.

Wir sind gerne für Sie da, wenn Sie sich für die Themen interessieren. Egal, wo in Deutschland, in der Schweiz oder auch gerne in Österreich. Wir kommen zu Ihnen.

Blog und Verkaufs-Tipps wie ein Newsletter

Kennen Sie von unsere Tipps für die Verkäufer und unseren Blog? Die sind ein moderner Service, wie die Newletter in der Vergangenheit. Aber, wenn Sie die Bogs abonnieren, bekommen Sie ein Mail wie ein Newsletter. Das sind Sie ganz frei und lesen die Tipp, wann immer Sie Zeit haben.

Unsere Tipps behandeln alle möglichen Fragen, wie Kundentyp, Umgang mit kritischen Fragen, Social Media und Verhalten im Gespräch mit A-Kunden. Wenn Ihnen ein solcher Newsletter gefällt, dann melden Sie sich bitte.