Die sechs wichtigsten Kundentypen – Definition

Die wichtigsten sechs Kundentypen im B2B Vertrieb

Diese Kundentypen Definition hat seine Basis bei der Biostrukturanalyse, dem Structogram. Die Motive und Bedürfnisse der wichtigsten sechs Kundentypen sind hier grob skizziert. Damit Verkäufer diese beim Kunden leicht erkennen können. So können Sie das Gegenüber noch nicht ganz einfach, aber einfacher erkennen. Ja, das Erkennen braucht Übung. Beginnen Sie gleich nach dem Training.

Und das Erkennen muss im Gespräch und auch sonst im Umgang mit den Kunden umgesetzt werden. Fragen und zuhören sind immer ganz wichtig, aber den Macher muss der Verkäufer vor allem sprechen lassen. Der lebensfrohe Mensch ist auch gut über social Media informiert, aber dann auch gerne im Gespräch. Der „Rationale Zauderer und der Regisseur suchen nach Wissen. Die interessieren sich nicht für Social Media.

Persönlichkeit „Lebensfroher Mensch“

Mit diesem Kundentyp verbringen Sie viel Zeit im Verkaufsgespräch. Vor allem liebt er den Small Talk. Am bestern bei einem gemeinsamen Geschäftsessen, denn er genießt gerne. Er folgt gerne den Einladungen zu Frühstücks-Präsentationen oder Produktvorstellungen mit Lunch. Und das sowohl aus hedonistischen Gründen, wie aus Neugier.

Seine Liebe und Stärke ist es, Kontakte herzustellen und Beziehungen zu pflegen. Effizienz und Effektivität sind nicht sein Ding. Seine Motive sind Beziehung, Vertrauen, Neugier, Genuss und Spass. Er liebt es einfach, die Dinge sollten nicht zu kompliziert sein. Er braucht es „einfach“ und schön.

Persönlichkeit „Abenteurer“

Der Abenteurer verbindet die Neugier und Mensch-Orientierung des Lebensfrohen mit den wichtigen Motiven des Machers. Er kann und will die Dinge vorantreiben, wenn diese ihm wichtig sind. Er will etwas unternehmen. Dieser Kundentyp hat an vielem Interesse, deshalb geht er auch neue Wege und Risiken ein. Neues hat für Ihn einen großen Reiz.

Außerdem will dieser Kundentyp Spass an seinem Tun und interessante Menschen treffen. Verkaufsgespräche mit ihm sind immer spannend. Sie sollten einmal im Jahr bei einem guten Essen und einer Flasche Brunello stattfinden.

Die persönliche Ebene ist ihm wichtig. Weil seine Motive Beziehung, Vertrauen, Anerkennung und Neugier sind.

Persönlichkeit „Macher“

Der Macher ist sehr dominant. Er treibt die Dinge effizient und effektiv voran, weil er Ergebnisse sehen will. Details interessieren ihn wenig, denn er braucht schnell Vorzeigbares und er hat den Blick auf das ganze Unternehmen. Er hat eine Liebe für den Wettbewerb. Der Kundentyp Macher will stets gewinnen, weil er seine Effizienz und Fähigkeiten zeigen möchte.

Das Verkaufsgespräch mit ihm ist kurz und äußerst effizient. Es wird von ihm und seinen Fragen gesteuert. Beziehung und Vertrauen sind für „Weicheier“. Seine wichtigsten Motive sind Dominanz, Status und Anerkennung für Leistung. Er will Effizient von andern und den Nutzen für sich und sein Unternehmen. Meist schaut er auf sein Gegenüber herunter.

Alle Kundentypen haben sehr nützliche Eigenschaften

Auch wenn wir bei manchen glauben, das Sie vor allem Defizite und Problem verkörpern. Alle Eigenschaften haben auch positive Seiten und bringen einen Nutzen. Und alle Elemente stecken auch in uns selbst. In jedem von uns.

Persönlichkeit „Regisseur“

Der Kundentyp Regisseur treibt gerne die Dinge voran, wie der Macher. Er steuert und gibt die Richtung gezielt vor. Aber er hat auch Interesse an den Details. Er ist stets gut vorbereitet und kennt sein Thema genau. Als Verkäufer sollten Sie deshalb ebenfalls gut vorbereitet sein und alle wichtigen Details kennen.

Seine Bedürfnisse werden kaum von langen Kundengesprächen befriedigt. Er liebt Mails, weil diese alles Wichtige schriftlich, gut strukturiert, mit System und kopierbar darlegen. Wenn nicht, dann ist das der falche Partner. Seine Motive sind Sicherheit, Qualität und Anerkennung. Aber er beherrscht alle Details. Deshalb will er die Sachen auch zum Abschuss bringen.

Persönlichkeit „Rationaler Zauderer“

Der rationale Zauderer ist sehr vorsichtig und methodisch. Wie der Regisseur liebt er die Details. Aber er treibt die Entscheidung nicht voran. Stattdessen ist er pedantisch. Er findet immer noch offene Punkte, immer noch ein Haar in der Suppe. Extern und intern. Und er bringt die Dinge eben nicht zu Abschluss.

Er wird keine Entscheidung voranbringen. Doch er kann sie leicht bremsen. Als Verkäufer im Außendienst empfinden wir diese Kundentypen als „schrecklich“. Aber gerade für Ihn müssen wir da sein. Immer wieder Zeit schenken. Ihm müssen Verkäufer vor allem Sicherheit geben, denn das ist sein zentrales Motiv.

Kundentyp „Freundlicher Finanzbeamter“

Der Typ „freundlicher Finanzbeamte“ hat einen Hang zu den Sachthemen und liebt die Details. Aber anders als der Zauderer wirkt er nicht so pedantisch. Er ist eher sympathisch. Auch, weil er eine „menschliche“ Seite hat.

Diese will mal lachen und sich unterhalten. Er wäre der ideale Kassenwart in jedem Verein. Für technische Verkäufer ist er der ideale Gesprächspartner. Denn seine wichtigsten Motive sind Beziehung, Vertrauen und Sicherheit. Und doch, und auch, wenn er den Nutzen erkennt und versteht, ein Abschluss ist schon eine sehr schwere Sache, der er sehr kritisch gegenüber steht.

Diese sechs Kundentypen sind nur die Vertreter der wichtigsten Typen. Sie stehen für bestimmte Motive und Bedürfnisse. Sie haben damit Stärken und Schwächen. Es gibt keinen „Besten“ der Typen. Es ist eher die Frage, für was wir die Stärken der Kundentypen nutzen können und was wir von einem Kunden nicht erwarten dürfen, wie zum Beispiel eine Stärke beim Abschluss.

Natürlich kann man Menschen nicht auf diese 6 Kundentypen reduzieren. Besonders weil wir alle Anteil der sechs Kundentypen in uns tragen. Die Kundentypen Definition ist trotzdem sehr hilfreich.

Weil Menschen also noch viel komplexer sind. Aber diese Typisierung hilft, einen großen Teil der Kunden zu erkennen. Das jedenfalls sagen uns viele der Teilnehmer im Vertriebstraining. Häufig zeigt sich ein Motiv oder es zeigen sich auch mal zwei Motive als dominant. Häufig meint hier bei etwa 50 % der Menschen lässt sich das mit etwas Übung gut erkennen. Nutzen Sie diese Möglichkeit.

Kenntnis der Motive erlaubt gezielte Kommunikation

Diese Typisierung soll Verkäufern im Außendienst helfen. Mit etwas Übung kann ein erfahrener Verkäufer die Motive und die Bedürfnisse der diversen Entscheider entdecken. Deshalb sollten sich Verkäufer stets Gedanken über die Kundentypen der wichtigsten Entscheider machen.

Ganz besonders wichtig wäre dies vor und nach einem Verkaufsgespräch. Weil Sie sich damit vorbereiten und anschließend neue Erkenntnisse festhalten. Ja, wir stecken damit Kunden in eine Schublade. Unser Hirn kann ohnehin nicht anders. Und stimmt, das ist oft noch nicht ganz richtig. Deshalb sollten wir die Schublade offen lassen. Gedanklich.

Damit können Verkäufer weitere Verkaufsgespräche besser auf den Kundentyp ausrichten. Sie werden leichter Beziehungen aufbauen und Vertrauen gewinnen. Auch das Vorgehen im Verkaufsprozess kann nun auf den Kundentypen abgestimmt werden. Achten Sie drauf! Sie werden immer besser.

Motive zu kennen, wird auch bewirken, dass Verkäufer die passenden Argumente finden und verwenden. Damit wird die Quote des Erfolgs und der Umsatz steigen.

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Die Themen Kundentypen und Motive werden in unserem Seminar:

Mehr Erfolg im Lösungsvertrieb“ behandelt.

Fragen zum Konzept der Kundentypen

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Es ist interessant, dass Wikipedia nur Typen im B2C Verkauf und deren Motive kennt. Das macht wieder Mal deutlich welches Defizit der B2B Vertrieb noch hat.

Psychologie für den Verkauf muss bei der Persönlichkeit der Kunden und deren Motiven beginnen. Wir arbeiten deshalb mit den Kundentypen. Sie spielen in einigen unserer Seminare eine wichtige Rolle.

Verkaufsgespräch über Ihr geplantes Seminar

Was sollten Ihre Verkäufer noch besser machen, um Top Verkäufer zu sein? Was müssen wir in der Weiterbildung Vertrieb auf jeden Fall behandeln? Ist das Thema Kundentypen das zentrale Thema? Oder ist das komplette Thema Solution Selling von Wert? Oder eher das Thema Entscheider?

Wenn Sie diese Fragen mit uns besprechen wollen, sind wir gerne für Sie da.

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Viel Spaß, was immer Sie rund um das Thema Vertriebstraining vertiefen. Außerdem bieten wir Ihnen viele Texte in unserem Blog. Da ist sicher auch viel für Sie drin. Auch zum Thema Solution Selling.

Deshalb viel Spass mit Solution Selling als top Strategie, wenn Sie Ihren Kunden komplexe Lösungen verkaufen.

Die Besten Infos, die wir bieten können

Es ist zwar kein Wirtschaftslexikon, aber mit unseren über 100 Verkaufstipp, den vielen Beiträgen in den Blogs und unserem Glossar bieten wir ganz viel Infos. Ja, fast wie ein Wirtschaftslexikon des Vertriebs, auf jedne Fall unser gesammeltes Wissen.

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Happy selling!