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Vorab-Abschluss – Probe-Abschluss

Vorab-Abschluss oder Probe-Abschluss

Der Vorab-Abschluss ist ein Probe-Abschluss. Manchmal kann ein solcher Vorab-Abschluss sehr früh im Vertriebsprozess in einen Verkaufsgespräch gestellt werden. Es ist gut, wenn der Verkäufer mit dieser hypothetischen Frage, den Kauf im Geiste des Kunden vorweg nimmt.

"Wenn wir die Funktionen A und B zusätzlich in die Software einbauen würden, dann würden Sie uns den Auftrag erteilen?"

Dieser Vorab-Abschluss überprüft die Ernsthaftigkeit des Kunden, stellt aber auch eine hohe Verbindlichkeit her. Ganz wichtig ist aber, dass der Kunde bereits jetzt die Botschaft bekommt, dass wir es ernst meinen und wir auf die Auftragserteilung hinarbeiten. Die Abschlussfrage, die Bitte um den Auftrag wird dann als ganz natürlich wahrgenommen.

Hypothetische Fragen, im Sinne eines Vorab-Abschluss, können auch weniger konkret sein:

  • Angenommen wir würden uns einig, wann sollte die Maschine oder Anlage den Ihren Echtbetrieb aufnehmen?
  • Wenn Sie sich für unsere Lösung entscheiden würden, wann wollten Sie dann das erste Mal damit die Planung durchführen?
  • Ich könnte mir für Sie eine Lösung mit Linkszuführung und automatisiertem Werkzeugwechsel vorstellen, sind wir damit auf dem richtigen Weg?

Es ist immer hilfreich, sich zum Stand des Entscheidungsprozess Feedback geben zu lassen. Immer nur einen "weichen" Vorab-Abschluss ist für das Ziel zu wenig. Dazwischen braucht es immer wieder einen Vorab-Abschluss, in dem die Worte Abschluss, Auftrag, kaufen, Unterschrift oder ähnliches vorkommt.

Profis im Verkauf machen klar, dass es um den Verkauf einer Lösung geht. Also nicht um nette Beratungsgespräche. Man kann das leicht verwechseln, weil Profis auch sehr nett und beratend im Verkaufsgespräch auftreten.

Für einen professionellen Abschluss braucht es vorab auch den Vorab-Abschluss.

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