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Verkaufstrichter

Verkaufstrichter - Sales funnel

Dem Verkaufstrichter, engl. sales funnel liegt die Idee zugrunde, dass aus einer Vielzahl von Verkaufschancen sich im Verlauf des Verkaufsprozesses diejenigen herauskristallisieren, die man realistisch gewinnen kann.

Die Akquise hat die Aufgabe diesen Verkaufstrichter mit Anfragen oder Leads zu füllen.

In den einzelnen Stufen werden diejenigen heraus gefiltert, deren Aufgabenstellung nicht zur verfügbaren Produktlösung passen oder andere Gründe dagegen sprechen, diesen Auftrag zu gewinnen.

Der Verkaufstrichter gibt ein Bild über die Verteilung der Verkaufschancen über die Prozessschritte im Vertriebsprozess wider. Der Trichter sagt nichts oder wenig über das weitere Vorgehen. Das ist dann die Aufgabe des Opportunity Management.

Die Darstellung als Verkaufstrichter macht vor allem im Neukundenvertrieb, im Projektvertrieb und im technischen Lösungsvertrieb Sinn. Im Bestandskundenvertrieb sollte der Abrieb von Verkaufschancen im Vertriebsprozess nicht so groß sein, dass der Trichter das richtige Bild ist.

 

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