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Verkaufsargumentation – Argumentation, Argumente, argumentieren

Verkaufsargumentation -
Argumentation im Verkaufsgespräch

Argumentieren im Verkaufsgespräch soll Kunden überzeugen. Die Argumentation soll dem Kunden vor Augen führen, dass die Produkte und Leistungen des Anbieters die Bedürfnisse am Besten befriedigen. Dafür verwenden Verkäufer Argumente. Also Gründe für den Kauf.

Sie präsentieren meist Produkteigenschaften, benennen Vorteile und sollten doch eher den Kundennutzen aufzeigen. Kundennutzen wären die Argumente, die direkt mit dem Kunden zu tun haben. Das wäre die bessere Argumentation.

Im Solution Selling sollte der Verkauf mit der Bedarfsanalyse beginnen. Also mit der Analyse, die am Ende die Argumente für den Kauf liefern. Die Argumente des Kunden für den Kauf. Wenn Verkäufer dies gut machen, dann ergibt sich daraus auch eine starke Value Proposition.

Wikipedia schreibt über das Argument:
Ein Argument (lateinisch argumentum, im übertragenen Sinn Beweismittel) ist eine Aussage, die zur Begründung einer anderen Aussage gebraucht wird (Argumentation). Argumente können andere Menschen von der Wahrheit oder Falschheit einer Behauptung überzeugen.

So glaubt man. Aber stimmt das auch? Es gibt berechtigte Zweifel.

Benjamin Franklin sagte dereinst:

Men are best convinced by reasons that they themselves discover.”
Menschen sind am leichtesten durch Argumente zu überzeugen, die sie selbst entdeckten.

Anforderungen an Argumentation im Verkaufsgespräch

Verkaufsargumente müssen die Motive des Kunden stützen. Aber dafür müssen wir diese Motive gut kennen. Mit den richtigen Fragetechniken zur Bedarfsanalyse ist das leicht möglich. Aber auch die Kenntnis der Kundentypen kann uns helfen Motive zu entschlüsseln. Nimmt man diese Punkte zusammen, dann hat man gut Chancen, dass die Verkaufsargumentation sehr stark wird.

Stark, weil die Verkaufsargumentation die Motive der Kunden trifft.

Im Verkaufsgespräch wollen und müssen Verkäufer kundenorientiert argumentieren. Die Argumente müssen also mit dem Kunden zu tun haben. Stattdessen wird Kunden häufig etwas schmackhaft gemacht, was diese "wollen sollten". Die Motive werden den Kunden also eingeredet, anstatt die vorhandenen Motive und Kaufgründe aktiv zu ermitteln.

Value Proposition Design ist ein neuerer Ansatz, dem Kunden Wünsche einzureden. Dabei ist es so viel einfacher, die Bedarfsanalyse erst zu nehmen. Damit kann man dem B2B Kunden das geben, was er wirklich haben will. Dann kann ich die Value Proposition nutzen, die der Kunde in der Leistung sieht. Verkäufer müssen dann nicht argumentieren, wie die Weltmeister.

Kundennutzen ist die stärkste Verkaufsargumentation

Häufig werden bei der Argumentation im Verkaufsgespräch auch die Elemente der Argumentation nicht richtig verwendet.

Produkte haben zunächst Eigenschaften, die im Vergleich zu anderen Produkte zu einem Vorteil werden können. Erst wenn jedoch ein Kundenbedarf hinzukommt wird aus der Produkteigenschaft ein Kundennutzen. Siehe Kundennutzen. Auch damit lässt sich besser argumentieren, wie nur mit einem Vorteil.

Gerade im Solution Selling ist die Value Proposition ein wichtiger Ansatz. Die gute Value Proposition verbindet den Pain des Kunden mit den besonderen Eigenschaften der Lösung. So wird argumentieren einfach. Ideal ist es, wenn der Kunde selbst die Argumente findet.

Argumentation im Verkaufsgespräch muss:

  • konkret und präzise sein - nicht allgemein.
  • direkten Bezug zu den Kundenwünschen und Motive haben.
  • bildhaft veranschaulichen.

um das Gehirn des Kunden zu gewinnen und damit kraftvoll zu wirken. Mit den Argumenten des Kunden überzeugen Verkäufer diesen von den angebotenen Produkten.

Noch besser ist es, wenn Verkäufer es schaffen, dass Kunden sich selbst und mit ihren eigenen Argumenten von den Produkten und Leistungen überzeugen.

Lesen Sie zum Thema "Kunden überzeugen" und besser argumentieren, auch den Beitrag "Psychologische Prinzipien des Überzeugens".

 

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