Verkäufermärkte – Käufermärkte

Verkäufermärkte oder Käufermärkte - eine Frage der Macht

Wer die Macht in einem Markt hat, bestimmt. Und nach diesem, ob Käufer oder Verkäufer, ist die Marktsituation benannt. Noch immer gibt es Märkte, die vom Anbieter dominiert werden, weil es wenig oder keinen Wettbewerb gibt.

Definition Verkäufermärkte

Nach dem zweiten Weltkrieg waren in Deutschland und Mitteleuropa alle Waren knapp. Wer Waren besaß und diese anbot, konnte Preise und Konditionen frei festlegen. Bis in die 70er Jahre waren nahezu alle Märkte Verkäufermärkte.

Ob der Verkäufer höflich und zuvorkommend war, war völlig unbedeutend. Es war normal, dass diese auf einem "hohen Ross" saßen und umworben wurden.

In den 70ern begann die Situation in die andere Richtung zu kippen. Für einige Verkäufer eine schwierige Situation.

Käufermärkte - modernes Verkaufen ist gefragt

In den Käufermärkten ab den 80er Jahren haben die Kunden eine immense Auswahl. Es ist nicht mehr das eine Warenhaus am Ort oder in der Stadt, das den kleinen Fachgeschäften die Kunden wegnimmt. Es sind überall mehrere Warenhäuser, die einander die Kunden abspenstig machen.

Von den kleineren Fachgeschäften haben sich nur die ganz engagierten gehalten. Wenn diese ausreichend kundenfreundlich waren.

In Käufermärkten sind die Kunden die Könige. Aber es gibt noch viele Verkäufer, die das nicht verstehen. Insbesondere in den vorgenannten Warenhäusern.

Modernes verkaufen im B2B Vertrieb

Im B2B Vertrieb ist auch in Käufermärkten nicht der Verkäufer gefragt, der dem Kunden die Füße küsst. Das hat keinen Nutzen. Gefragt sind Verkäufer, die Kunden mit Respekt und Wertschätzung behandelt. Das bedeutet auch mal zu widersprechen. Das wird ganz besonders im Buch Challenger Sales hervorgehoben.

Also nicht König Kunden dem man die Füße küsst und nach dem Mund redet. Vielmehr ist es Respekt zollen, indem wir diesem unsere Ideen und Sichtweisen als Alternativen anbieten. In einem wertschätzenden Diskurs.

 

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