Verhandlungsstrategien Verkauf und Vertrieb

Verhandlungsstrategien - Verhandlungstechniken für den Einzelfall angewendet

Verhandlungsstrategien können mit Verhandlungstechniken gleichgesetzt werden oder als Verhandlungsstrategien durch Verhandlungstrainingstrategische Vorgehensweise und Anwendung von Verhandlungstechniken im einzelnen Verhandlungsfall gesehen werden.

Verhandlungsstrategien für den Einzelfall legen die Analyse der Verhandlungssituation und die Definition von Verhandlungszielen zugrunde. Dann werden die Grundsätze der Verhandlungstechniken nach dem Harvard-Konzept für den konkreten Fall in Handlungsoptionen übersetzt und ein Plan für das Vorgehen in der Verhandlung entwickelt.

Die Analyse der Situation und der Optionen ergeben die Verhandlungsstrategien.

Verhandlungsstrategien beziehen alle für eine Verhandlung relevanten Informationen ein:

All diese Themen sollten in die Verhandlungsstrategie einer komplexen Verhandlung, wie sie im Lösungsvertrieb üblich sind, einfließen. Kann es sein, dass Sie mal wieder ein Verhandlungstraining besuchen sollten?

Verhandlungsstrategien bestimmen die Verhandlungsführung

Die Verhandlungsführung wird durch die definierte Verhandlungsstrategie bestimmt. Und natürlich über die Fähigkeiten zu verhandeln. Die Fähigkeiten des Verkäufers und des Kunden.

Die meisten Verkäufer sind schlecht für die Verhandlung ausgebildet. Verhandlungstechniken, Strategien und Verhandlungsführung sind fast unbekannt. Außerdem haben sehr viele noch nie etwas vom Harvard-Konzept gehört. Dieses lässt sich aber leicht für jede Verhandlung nutzen.

Lesen Sie mehr über unsere Angebote. Vor allem das Seminar Verhandlungstechniken möchte ich Ihnen sehr ans Herz legen.

Deshalb: Verhandlungsstrategien & Verhandlungstaktiken im Verkauf.

Verhandlungsstrategie nach Thomas & Kilmann

Wenn Sie mehr Verhandlungen gewinnen wollen, dann sind neben dem Harvard-Konzept auch die Tipps von Thomas & Kilmann ganz wichtig für Sie.

Druck machen und Durchsetzen

Diese Strategie oder Strategien betrachten jeden Konflikt und jede Verhandlung auf der Basis der Win-Win in Verhandlungenbeiden Achsen "Zielorientierung" und "Beziehungsorientierung".

Wenn die Beziehung egal ist und nur das Ziel zählt, dann ist "Durchsetzen" wichtig. Der will gewinnen und macht möglichst viel Druck auf die andere Seite.

Der hat keinen Verhandlungspartner, die beiden Seiten sind für ihn Gegner. Und so wird er auch verhandeln.

 

Ausweichen - Vermeiden - Aufgeben

Ist dem Verhandler das Ziel so egal, wie die Beziehung dann ist Ausweichen ein gute Strategie. Dann ist nichts wichtig und man braucht gar nicht erst zu verhandeln. Denn es gibt keinen Druck etwas zu erreichen.

Nachgeben - Beschwichtigen - Beziehung pflegen

So kann man verhandeln, wenn man frisch verliebt ist. Das Ziel, zum Beispiel der Urlaubsort, ist egal, wichtig ist nur, nah zu sein. Die gute Beziehung zum Verhandlungspartner ist bei diesen Verhandlungen der große Nutzen. Sogar zu einem Kompromiss fehlt der Druck. Es ist fast wie ausweichen. Jedenfalls in der Sache. Es geht nur um den Kontakt.

Kooperative Problemlösung - Win Win

Achtung die Kooperative Problemlösung ist nichts für Weicheier, wie das für Win Win oft so dargestellt wird. Rechts oben kämpft man für ein Ideal, nämlich, dass bei den Verhandlungen beide Seiten gewinnen. Das sind sehr anstengende Verhandlungen, aber der Nutzen ist auch sehr groß. Nein das ist kein Kompromiss, es gewinnen beide Partner. Das ist sehr wichtig.

Die Verhandlungspartner sind beide mit dem Ergebnis zufrieden und fühlen sich zu Recht als Gewinner. Wenn wir Verhandlungen führen, dann sollten wir diese zu diesem Punkt führen.

Kompromiss

Der Kompromiss ist irgendwo zwischen den anderen Strategien und beide Verhandlungspartner verlieren. Kompromisse sind genau der Punkt, an dem beide Seiten gleich viel verlieren. Beide sind und fühlen sich wie die Verlierer.

Win Win kostet deshalb viel mehr Kraft.

Was also sind die Tipps von Thomas & Kilmann?
  • Wenn Sie eine Verhandlung oder gar regelmäßige Verhandlungen zum Abschluß bringen wollen ohne Nachverhandlungen zu befürchten, dann ist Win Win die richtige Strategie.
  • Schlechte Kompromisse sind meist teuer und sie müssen diese immer wieder verhandeln.
  • Eine Verhandlungsführung, bei der Sie am Ende ausweichen lohnt sich nicht und ist peinlich.
  • Klären Sie Ihre Ziele und wählen Sie eine Strategie, bei der Sie nicht ausweichen müssen. Überlegen Sie, ob der andere genauso "verliebt" ist, wie Sie.
  • Nutzen Sie für jede Verhandlung eine Verhandlungsstrategie, die die Verhandlungspartner mit Win Win gut dastehen lassen.

Noch mehr Infos zu B2B Vertrieb

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Vertriebstraining - Kundentypen - Verkaufsgespräch - Account Management - Value Proposition - Buying Center - Solution Selling - Messetraining

Viel Spaß, was immer Sie rund um das Thema Vertriebstraining vertiefen.

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