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Value Proposition

Die Value Proposition, das kundenspezifische Nutzenversprechen kann ein sehr starkes Instrument im Vertrieb sein. Aber nur, wenn der Kunde an der Formulierung desselben mitwirkt. Die Value Proposition drückt den bewerteten und konkreten Nutzen des Kunden aus.

Bedarfsanalyse plus Value Proposition ersetzen damit die Nutzenargumentation der Verkäufer durch das gemeinsam entwickelte und kundenspezifische Nutzenversprechen.Diese Value Proposition konzentriert sich auf den bewerteten Kundennutzen. Technische oder andere Spezifika werden allenfalls erwähnt, wenn Sie in einem zwingenden Zusammenhang mit dem Nutzen stehen.

Zunächst geht es darum, die Aufgabenstellung und deren Bedeutung für den Kunden zu benennen. Erst dann wird auch knapp aufgezeigt, wie die Lösung eben diese Aufgaben löst und die Hoffnungen des Kunden erfüllt. Um genau diesen Nutzen geht es in diesem "Nutzenversprechen".

Die Value Proposition wird nur möglich, wenn der Verkäufer die wertorientierte Bedarfsanalyse als zentralem Verkaufsgespräch beherrscht. Denn sie basiert genau darauf.

Als Marketinginstrument stellt es ein Nutzenversprechen dar, das sich das Marketing ausgedacht hat. Im Vertrieb hingegen geht es um den konkreten, vom Kunden erwareten Nutzen.

Lesen Sie mehr über die Value Proposition als starkes Vertriebsinstrument. Gleich hier. Ach, und in unserem Blog gibt es auch einen Beitrag.

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