Upselling

Upselling - verkauf dem Kunden höherwertige Produkte

Wer durch Upselling höherwertige Produkte verkaufen kann, macht zunächst mehr Umsatz. Ist der Kunde mit dem höherwertigen Produkt glücklich, dann nimmt er auch das Gefühl mit, gut beraten worden zu sein. Er hat mehr bekommen, als er erhofft hatte.

Wer aber als Verkäufer einem Interessenten für eine C-Klasse die E-Klasse schmackhaft machen will, läuft Gefahr, dass der Kunde ob der überlegenen Argumente für die E-Klasse, den Spaß an der C-Klasse verliert, sich aber die E-Klasse nicht leisten kann.

Andererseits ist es wichtig, die Kundenpotenziale zu nutzen. Gerade in bestehenden Kundenbeziehungen gilt es zu überprüfen, ob die bisherigen Lösungen noch den Ansprüchen genügen. Das hat auch viel mit den Kundentypen zu tun.

Upselling ist ein wichtiges, aber kein einfaches Konzept. Das wichtigste Instrument, um Upselling souverän umzusetzen ist die Kundenbedarfsanalyse. Mit einer guten Bedarfsanalyse im Verkauf werden die Risiken des Upselling vermieden und die Chancen genutzt.

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