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Technischer Vertrieb – Verkauf von technischen Produkten

Technischer Vertrieb - Verkauf über technische Argumentation

Von technischem Vertrieb spricht man, wenn erklärungsbedürftige Produkte und Leistungen verkauft werden. Das geht von wenig erklärungsbedürftig bis hochkomplex. Dann sprechen wir jedoch eher von Solution Selling oder Lösungsvertrieb.

Eine eindeutige Abgrenzung gibt es nicht.

Meist wird dabei von technische orientierten Verkäufer an ebensolche Kunden verkauft. Technik und technische Lösungen steht für diese Menschen im Vordergrund. Vertriebliche Aspekte kommen zu kurz. Das ist schade. Denn oft gewinnt deshalb die technisch unterlegene Leistung, weil der Verkäufer besser ist.

Ohne Frage braucht es im technischen Vertrieb Fachleute. Menschen die mit den entsprechenden Vertreter der Kunden über deren Aufgabenstellungen kompetent reden können. Aber es ist notwendig, dass diese technischen Verkäufer ein Zusatzqualifikation im Vertrieb machen.

Ein Zwei-Tages-Training reicht da allerdings nicht. Um gute zielorientierte Kommunikation zu beherrschen braucht es mehr.

Die wichtigsten Punkte sind Fragetechniken, aktives Zuhören, Bedarfsanalyse, Verhandlungstechniken.

 

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