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SPIN Selling

SPIN Selling - Methodik für den Lösungsvertrieb

SPIN Selling ist die von Neil Rackham entwickelte Vertriebsmethodik mit ihrem Schwerpunkt im Bereich der Bedarfsanalyse. Bereits in den 70er und 80er Jahren des letzten Jahrhunderts betonte Neil Rackham die Bedeutung der Bedarfsanalyse für das Solution Selling.

Neil Rackham hat mit seinem SPIN Selling - Konzept wichtige Grundlagen für den technischen Vertrieb gelegt. Also für den Vertrieb von erklärungsbedürftigen Produkten, Leistungen und Lösung gelegt. SPIN Selling ist damit der wesentliche Grundstein für das moderne Solution Selling.

SPIN Selling und Value Proposition

Value Proposition ist ohne die Bedarfsanalyse nicht denkbar. Noch wichtiger jedoch ist, dass Neil Rackham mit SPIN Selling die Orientierung am Wert in die Bedarfsanalyse eingebracht hat. Vorher ging es immer um das "Was", die technische Klärung. Mit SPIN Selling hat sich das geändert. Ab dort ging es auch um das "Was bringts?". Auch das "Was kostet es, nichts zu tun?"

SPIN Selling legte die Basis für das moderne Solution Selling.

Mehr spannende Infos zu Solution Selling finden Sie hier:

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SPIN Selling legte die Basis für das moderne Solution Selling. Auf zum neuen Buch zu Solution Selling.

 

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