ROI – Return on Investment

ROI - Refinanzierung einer Investition

Der ROI ist eine häufig verwendete Kennzahl. Aber welcher ROI ist genau gemeint? Wikipedia listet eine Reihe von ROI - Definitionen. Welcher ist für Vertrieb und Verkauf üblich und gut berechnenbar?

Für den Lösungsvertrieb sollte man den primären ROI im Blick haben und die Zielkennzahlen einer jeden Branche dafür kennen.

Deshalb dieser Beitrag zu: ROI - Return on Investment!

Primärer ROI im Investitionsgüterbereich (nach Wikipedia)

Im Investitionsgüterbereich wird häufig der „primäre ROI“ als vereinfachte Beurteilungs- und Entscheidungsgrundlage für eine Investition herangezogen – es wird die zeitliche Dauer vom Zeitpunkt der Investitionstätigung bis zum Erreichen des Break-even berechnet.

\text{Primärer ROI in Jahren} = \frac{\text{Investitionskosten}}{\text{Einsparungen durch die Investition pro Jahr}}

Diese Berechnung, bei der nur Material- und Stundenkosten herangezogen werden (also ohne Kapitalkosten, …) dient als erste Näherung für die Investitionsentscheidung und wird daher insbesondere von technischen Entscheidern herangezogen, bevor komplexere kaufmännische Berechnungen erfolgen. Die Grenzwerte für den primären ROI sind firmen- und branchenspezifisch; ein typischer Wert für eine Investitionsempfehlung liegt z. B. in der Automotive-Zulieferbereich bei ≤ 2 Jahren. Die Berechnung eines primären ROI gilt als einfache, effiziente Berechnung für einen ROI im Investitionsgüterbereich und wird neben einer ersten Entscheidungsfindung oft als Plausibilitäts-Check verwendet. Sollte bereits der primäre ROI bei einer Erstprüfung einer Investition nicht einen firmenspezifischen Maximalwert unterschreiten, führt dies meistens zum Abbruch der Investentscheidung.

Achten Sie beim ROI auf die Spezifika einer Branche

Natürlich ist in jeder Branche und für jeden Anwendungsfall zu prüfen, welche Berechnung gilt.

Das Thema ROI ist jedoch so wichtig, dass Verkäufer es unbedingt im Verkaufsgespräch ansprechen sollten. Und zwar sowohl die zu verwendende Methode, als auch ganz besonders die relevanten Größen. Der Wert einer Investition errechnet sich aus den erhofften Einsparungen und den Mehrumsätzen. Verkäufer sollten im Verkaufsgespräch mit geeigneter Bedarfsanalyse für den Verkauf sicherstellen, dass sie diese Werte ermitteln.

Ohne diese wichtigen Kennzahlen helfen die besten Verhandlungstechniken nicht.

Werfen Sie bitte auch einen Blick auf den Beitrag über Business Case - Modelle.

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Ein Glossarbeitrag der alphaSales Vertriebstraining.

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