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Reference selling

Reference selling als Vertriebsstrategie

Reference selling wird in angelsächsischen Ländern als komplette Vertriebsstrategie genutzt. Zufrieden Kunden haben eine zentrale Rolle, wenn es darum geht Prospects, also Interessenten zu überzeugen. Sie kommen nicht nur als Zeuge, kurz vor dem Verkaufsabschluss, ins Spiel, sondern, Referenzkunden und deren Unternehmen dienen häufig als Spielfeld der Vertriebs.

Häufig werden für Interessenten keine Produktpräsentationen durchgeführt, sondern man fährt gemeinsam zu einem Referenzkunden und lässt diesen sein Lösung präsentieren. Ohne Frage ist ein Kunde deutlich glaubwürdiger als ein Verkäufer im typischen Verkaufsgespräch.

Bei diesem Konzept wird auch darauf geachtet, dass die Referenzbesetzung etwa den Buying Center - Rollen des Interessenten entspricht.

Hier finden Sie noch mehr Infos zu den Themen rund um Vertriebstraining:

riebstraining - Kundentypen - Verkaufsgespräch - Sales Forecast - Akquise - Account Manager  - Value Proposition - Harvard Konzept - Buying Center - Kundensegmentierung - Weiterbildung Vertrieb - Bestandskunden - Sales Funnel - Bedarfsanalyse - Verkaufstraining - Solution Selling - Neukunden

Viel Spaß.

 

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