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Reaktanz

Reaktanz ist eine Abwehrreaktion, ausgelöst durch Druck.

Wikipedia schreibt über Reaktanz (Nicht nur bezogen auf Verkaufsabschluss):

Unter psychologischer Reaktanz versteht man eine komplexe Abwehrreaktion, die als Widerstand gegen äußere oder innere Einschränkungen aufgefasst werden kann.

Reaktanz wird in der Regel durch psychischen Druck (z.B. Nötigung, Drohungen, emotionale Argumentführung) oder die Einschränkung von Freiheitsspielräumen (z.B. Verbote, Zensur) ausgelöst.

Als Reaktanz im eigentlichen Sinne bezeichnet man dabei nicht das ausgelöste Verhalten, sondern die zugrunde liegende Motivation oder Einstellung.

In Verkaufsgesprächen und Verhandlungen kann es passieren, dass Verkäufer zu viel Druck ausüben. Dann kann es zu Reaktanz und starken Abwehrreaktionen kommen.

Im Verkaufsgespräch auf Balance achten

Denken Sie daran, wie Menschen über Staubsauger-Verkäufer sprechen. Dieses negative Image ist eine Abwehrreaktion der durch den immensen Verkaufsdruck ausgelöst wurde, den Staubsaugerverkäufer in der Vergangenheit in Verkaufsgesprächen aufgebaut haben.

Es gehört zu den Verkaufstechniken und zu den Gesprächstechniken, dass ein Verkaufsgespräch zu aufgebaut und geführt wird, dass der Druck nur als Entscheidungshilfe aber nicht als Abschlussdruck empfunden wird. Sonst nämlich entstehen Reaktanz und seine Folgen.

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