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Vertrieb professionalisieren – mehr Kunden gewinnen!

Produktvertrieb

Produktvertrieb - Verkauf von wenig erklärungsbedürftigen Leistungen

Von Produktvertrieb spricht man, wenn eine Leistung verkauft wird, die den Kern der vom Kunden erwünschten Leistung bereits enthält. Dies ist bei den ganz einfachen Produkten, den Commodities ebenso der Fall, wie bei komplexeren Produkten wie einer Bohrmaschine.

Außerdem ist es im Produktvertrieb normal, dass der Kunde sich sehr gut mit den Produkten auskennt. Er gebraucht oder verbraucht sie regelmäßig. Erläuterungen sind nur selten notwendig.

Bei Software oder komplexen Anlagen entsteht die erwünschte Leistung erst nach Vertragsschluss im engen Austausch mit dem Kunden. Die gekaufte Leistung dient nur der Generierung der eigentlichen Lösung. Die Angelsachsen sprechen von Solution Selling, was meist mit Lösungsvertrieb übersetzt wird.

Deshalb braucht es für diese beiden Kategorien auch unterschiedliche Vertriebsstrategien. Im Produktvertrieb werden mindestens für den Verkauf von Commodities mehr uns mehr Shoplösungen angeboten werden. Trotzdem müssen wir Kunden persönlich betreuen. Wo das Sinn macht, ist es der Ansatz des Account Management, der am ehesten Erfolg verspricht.

Account Management ist eine anspruchsvoll Vertriebsstrategie für wenig erklärungsbedürftige Produkte und Leistungen. Also für den Produktvertrieb.