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Preisverhandlung – Preisgespräche

Preisverhandlung - Verhandlungen nur zu Preis und Konditionen

Preisgespräche oder Preisverhandlungen sind eine spezielle Form der Verhandlung und benötigen eine spezifische Verhandlungstechnik. Hierbei versucht die Kundenseite, typischerweise der Einkäufer, die Themen auf Preis und Konditionen einzuengen.

In normalen Verhandlungen, sind Preise, Konditionen und Leistung Gegenstand der Verhandlung. In Preisverhandlung definiert der Kunde einseitig die Angebotene Leistung als fix. Meist wird gesagt, dass die Angebote der verschiedenen Anbieter sachlich gleich oder vergleichbar wären. Jetzt ginge es nur noch um den Preis.

Damit drückt der Kunde bereits eine Machtposition aus, die er möglicherweise gar nicht hat. Das Thema Macht hat in reinen Preisverhandlungen eine zentrale Rolle.

Preisverhandlungen finden sich besonders häufig im Produktvertrieb. Im Lösungsvertrieb sind die Vertreter der sachlichen Interessen innerhalb eines Buying Centers meist stärker als der Einkäufer. Ein solches Buying Center wird es kaum dem Einkäufer überlassen, über den Preis die letzte Entscheidung zu treffen. Zumindest sollte die Buying Center Analyse erlauben, rechtzeitig angemessene Maßnahmen für den Fall einer Preisverhandlung vorzubereiten.

 

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