Preisverhandlung – Preisgespräche

Preisverhandlung - Verhandlungen nur zu Preis und Konditionen

Preisgespräche oder Preisverhandlungen sind eine spezielle Form der Verhandlung und benötigen eine spezifische Verhandlungstechnik. Hierbei versucht die Kundenseite, typischerweise der Einkäufer, die Themen auf das Thema "Preis und Konditionen" einzuengen.

In normalen Verhandlungen, sind Preise, Konditionen und Leistung Gegenstand der Verhandlung. In Preisverhandlung definiert der Kunde einseitig die Angebotene Leistung als fix. Meist wird gesagt, dass die Angebote der verschiedenen Anbieter sachlich gleich oder vergleichbar wären. Jetzt ginge es nur noch um das Thema Preis. Also ein Preisgespräch.

Damit drückt der Kunde bereits eine Machtposition aus, die er möglicherweise gar nicht hat. Das Thema Macht hat in reinen Preisverhandlungen eine zentrale Rolle. Für ein Preisgespräch wäre es sehr wichtig, mehr über die Macht zu wissen.

Preisverhandlungen finden sich besonders häufig im Produktvertrieb. Im Lösungsvertrieb sind die Vertreter der sachlichen Interessen innerhalb eines Buying Centers meist stärker als der Einkäufer. Ein solches Buying Center wird es kaum dem Einkäufer überlassen, über den Preis die letzte Entscheidung zu treffen. Zumindest sollte die Buying Center Analyse erlauben, rechtzeitig angemessene Maßnahmen für den Fall einer Preisverhandlung vorzubereiten.

Erfolgreich Preise durchsetzen braucht Vorbereitung

Wenn die Einkäufer unserer Kunden nur niedrige Preise oder hohe Rabatte durchsetzen wollen, dann ist die Vorbereitung für die Verkäufer extrem wichtig. Erfolgreich Preise durchsetzen ist schwer, wenn die Kunden die Leistungen nicht vergleichen wollen. Diese verhandeln dann nur Preise und lehnen jedes weitere Thema ab.

Zu dieser Vorbereitung gehört es, zu wissen, wie viel % Rabatt der Einkäufer will. Einkäufer haben oft das Ziel vorgegeben jedes Angebot um einen %-Satz zu drücken. Die Preise im Angebot müssen ohne Bezug zur Leistung gesenkt werden. Natürlich wäre es gut, wenn Verkäufer den %-Satz vorher wissen. Dann können sie den Preis vorher entsprechend anpassen.

Mit dieser Vorbereitung und diesem Wissen können Verkäufer leichter Preisgespräche führen, die erfolgreich enden. Sie werden zwar nicht den Preis im Angebot durchsetzen, aber den Preis, den sie eigentlich wollten. Erfolgreich Preisgespräche führen, auch, wenn Sie nur Preise verhandeln. Eigentlich ist es mehr "schachern" als ernsthaft verhandeln. Hauptsache erfolgreich.

Lesen Sie mehr darüber, wie man ein Preisgespräch erfolgreich führen kann. Nutzen Sie die 11 Regeln für das Preisgespräch. Bessere Vorbereitung, viele Tipps, mehr Wissen, unser Angebot für das bessere Preisgespräch und leichteres Verhandeln in unseren Verkaufstipps.

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