Persönlichkeitstypen

Persönlichkeitstypen entwickeln sich als Ergebnis der wichtigsten Motive

Als Motiv wird in der Psychologie eine relativ stabile Persönlichkeitseigenschaft bezeichnet, die beschreibt, wie wichtig einer Person eine bestimmte Art von Zielen ist. Sagt Wikipedia.

Das wichtigste Motiv oder die wichtigsten Motive eines Menschen bestimmen also seinen Persönlichkeitstyp. Ein bestimmter Persönlichkeitstyp in der Rolle des Kunden ergibt den Kundentyp.

Neben dem Kundentyp hat aber auch der Persönlichkeitstyp des Verkäufers ein großen Einfluss auf Verkaufsgespräche, Verhandlungen und den gesamten Vertriebsprozess.

Die Systeme zur Analyse der Persönlichkeitsstruktur teilen sich in die moderneren, die eine Vielzahl von Motiven beleuchten, wie das Reis Profile von Steven Reiss und solche mit nur drei oder vier Hauptelementen.

Die viergliedrigen Systeme haben ihren Ursprung überwiegend in der Arbeit des schweizer Tiefenpsychologen Carl Gustav Jung. Er teilte die Typen in Extraversion - Intraversion und Menschorientierung - Sachorientierung, was sich heute noch in den Systemen DISG, DISC und dem Myer Briggs Typenindikator (MBTI) wiederfindet. Diese Systeme sind also über die Psychologie definiert.

Eher von der Hirnforschung kommen die modernen Systeme. Im letzten Jahrzehnt hat vor allem Persönlichkeitstypen nach Structogram werden zu Kundentypender Hirnforscher Dr. Häusel aus München die Dreigliedrigkeit nochmal wissenschaftlich belegt. Ursprünglich war diese in den 70ern von Paul D. MacLean mit seiner Vorstellung des Triune Brain postuliert worden.

Rolf W. Schirm hat ebenfalls in den 70ern die Ideen von MacLean aufgegriffen und konnte dessen Ideen in empirischen Studien nachweisen und hat daraus die Biostrukturanalyse entwickelt.

Heute wird diese als Structogram - Analyse in vielen Bereichen angewendet. Nur drei Hauptkriterien machen die Analyse einerseits etwas unscharf, aber im Alltag der Menschenführung oder im Verkauf leicht und praktisch anwendbar.

Kategorien

Tags

Schreiben Sie einen Kommentar!