Paretoprinzip

Paretoprinzip hilft beim Selbstmanagement

Zum Paretoprinzip, das nach den Erkenntnissen des italienischen Mathematikers Vilfredo Pareto benannt wurde, finden Sie auch bei Wikipedia richtig viele interessante Informationen.

Das Prinzip besagt, dass 80 % der Ergebnisse mit 20% des Gesamtaufwandes erreicht werden. Die verbleibenden 20 % der Ergebnisse benötigen mit 80% die meiste Arbeit.

Dieses Prinzip ist besonders für das Selbstmanagement von enorm wichtig, weil Sie mit 20% der Tätigkeiten 80% des erwünschten Zieles erreichen. Dieses Prinzip stimmt meist auch in Vertrieb und Verkauf.

Es werden typischerweise mit 20% der Kunden 80% der Umsätze gemacht. Deshalb ist die Kundensegmentierung so immens wichtig. Außerdem muss man die Erkenntnisse nutzen. Beispielsweise indem sich Verkäufer mit höchster Priorität um die A-Kunden kümmern.

Gerade in Märkten mit langwierigen und teuren Vertriebsprozessen, wie im Lösungsvertrieb, lohnt es sich, immer wieder kritisch zu prüfen, ob die Anstrengungen es wert sind. Wie gut sind die Chancen, dass sich die Investition in diesen Vertriebsprozess lohnt? Diese Fragen zu stellen und zu beantworten ist Aufgabe des Opportunity Management und des Sales Forecast.

Account Management braucht die Kundensegmentierung

Aber auch im Account Management braucht es die Kundensegmentierung als Grundlage im Vertrieb. Wie viel Verkäufer in einen Kunden investieren wollen, muss vom Potenzial abhängen.

Mit C-Kunden darf man nicht zu viel Aufwand treiben. Diese wollen wir trotzdem gut betreuen. Aber wie? Das gilt es zu klären. Für jeden der ABC Kunden!

 

Kategorien

Tags

Schreiben Sie einen Kommentar!