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Pain – Pains – drängendste Probleme – Kaufmotive

Pain - Begriff für starke Kaufmotive

Als Pain werden drängende Probleme bezeichnet, die starke Kaufmotive darstellen.

Die Regel im Vertrieb ist:

No Pain - no Gain

Das ein spezielles Software-Programm schönes ist als ein Excell-Sheet und dem Interessenten besser gefällt ist oft verständlich. Ohne einen starken Nutzen durch eine teure Software wird kaum ein Geschäftsführer einem solchen Wunsch zustimmen.

Erst, wenn man belegen kann, dass die umständliche Programmierung mit VBA viele Tage kosten, dann ist der Pain klar. Und möglicherweise sind es dann 1. die Mehrkosten, aber möglicherweise dann auch die Verzögerungen bei notwendigen Änderungen.

Verkäufer sollten mit guten Fragetechniken zur Bedarfsanalyse den Pain des Kunden herausarbeiten. Oft hat dieser einen Wunsch zur Veränderung, kann aber seinen Pain nicht formulieren.

Professionelle Verkäufer helfen mit professioneller Bedarfsanalyse den Pain heraus zu arbeiten und dann in einer Value Proposition zu formulieren.

Find the pain and sell the gain.

 

 

 

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