Motive – Motivorientierung – Motivation

Motive sind die Grundlage für die Persönlichkeitstypen und Kundentypen

Als Motiv wird in der Psychologie eine relativ stabile Persönlichkeitseigenschaft bezeichnet, die beschreibt, wie wichtig einer Person eine bestimmte Art von Zielen ist. Sagt Wikipedia.

Das wichtigste Motiv oder die wichtigsten Motive eines Menschen bestimmen also seinen Persönlichkeitstyp. Aus dem Blickwinkel des Verkäufers kann man damit versuchen den Kundentyp seine Kunden zu erkennen.

Die wichtigsten drei Motive sind Sicherheit - Hedonismus/Beziehung - Anerkennung.

Bei jedem Menschen finden sich alle drei Motive, aber in völlig unterschiedlicher Bedeutungsstärke. Wir nutzen den Begriff "Motivorientierung" um auszudrücken, welche Motive die Persönlichkeit eines Kunden dominieren. 97% der Menschen werden in ihrer Persönlichkeit von einem Motiv oder von zweien dominiert. Insbesondere die Menschen mit einem dominierenden Motiv lassen sich sehr gut erkennen. Mit etwas Übung lassen sich auch die "Zweitmotive" noch recht gut ausmachen.

Diese Erkenntnisse über die Kundentypen helfen uns, Kunden besser zu verstehen und diesen dann die richtige Lösung zu verkaufen.

Motive und damit Kundentypen zu erkennen ist nicht nur für jedes Verkaufsgespräch, sondern auch auch im Zusammenhang mit der Analyse von Buying Center im Lösungsvertrieb von großer Bedeutung.

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