Machtbalance

Machtbalance in Verhandlungen

Machtbalance - oder einfach nur (Markt-) Macht aufbauen und nutzen? Das müssen Verkäufer letztlich selbst entscheiden.

Auf Machtbalance achten bedeutet, dass Verkäufer oder Verhandler darauf achten, dass man selbst nicht dominiert wird und den Kunden nicht dominiert.

Ist die Machtbalance zu Ungunsten des Verkäufers verschoben, so muss er weitgehend das Diktat des Kunden akzeptieren, wenn er die Verhandlungen und den Auftrag gewinnen will.

Benötigt der Kunde genau die Lösung eines bestimmten Anbieters, dann ist die Machtbalance in Verhandlungen zu dessen Ungunsten verschoben. Nun muss dieser dem Diktat des Anbieters folgen.

Beide Varianten haben den Nachteil, dass beide Seiten nach Vertragsschluss durch einen schlechten Abschluss beeinflusst sind. Die Chancen sind hoch, dass der jeweils Benachteiligte sich "seinen Nachteil" im Verlauf zu auszugleichen versucht. Manchmal sorgt die fehlende Machtbalance trotz des Bedarf zur "Reaktanz" bei der schwächeren Seite.

Für eine gedeihliche Zusammenarbeit ist das schlecht. Im einfachen Produktverkauf ist das leichter zu verkraften. Dort jedoch, wo es, wie im Lösungsvertrieb, um große komplexe Leistungen geht, ist das keine akzeptable Option.

Mit Macht ist in Verhandlungen des Solution Selling sorgsam umzugehen. Aus einer Position der Macht lässt sich sehr einfach das Kundengefühl der Machtbalance herstellen. Zukünftige Verkaufsgespräche profitieren immens von der Beachtung der Machtbalance.

Kategorien

Tags

Schreiben Sie einen Kommentar!