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Lösungsvertrieb

Lösungsvertrieb / Solution Selling

Von Lösungsvertrieb spricht man, wenn nicht Produkte, sondern Lösungen verkauft werden. In Lösungsvertrieb oder Solution Sellingder Regel handelt es sich um komplexe Lösungen, die erst nach dem Kauf entstehen. Es macht den Charakter einer Lösung aus, dass diese hohe individuelle Anteile hat, die speziell für den einen Kunden so angepasst wurden. Genau genommen wird das "Lösen" einer Aufgabenstellung verkauft. Ja, natürlich, ganz oft zusammen mit Produkten.

Bei Software oder komplexen Anlagen entsteht die erwünschte Leistung erst nach Vertragsschluss im engen Austausch mit dem Kunden.

Die Angelsachsen sprechen von Solution Selling, was meist mit Lösungsvertrieb übersetzt wird. Lösungsvertrieb sollte immer dann die Wahl der Vertriebsstrategie sein, wenn neben dem Produkt  Know How in irgendeiner Form für den Vertriebsprozess von hoher Bedeutung ist.

Merkmale, die für die Vertriebsstrategie Solution Selling sprechen:

Hohe Komplexität ist das zentrale Merkmal des B2B Lösungsvertriebs / Solution Selling:

  • Produkte oder Leistungen sind erklärungsbedürftig.
  • Leistungen sind stark individualisierbar.
  • Hohes finanzielles und meist langfristiges Engagement des Kunden.
  • Entscheidung beeinflusst die Geschäftstätigkeit des Kunden und ist deshalb von großer Bedeutung.
  • Mehrere Beteiligte auf Kundenseite (Buying Center und Kundentypen).
  • Intransparente Entscheidungsprozesse.

Hier geht es um weit mehr als "nur ein Produkt" zu beschaffen. Hier werden oft wichtige Weichen für das Unternehmen gestellt.

Mehr Infos finden Sie hier:

Vertriebstraining - Verkaufsgespräch - Account Management  - Value Proposition - Harvard Konzept - Buying Center - Weiterbildung Vertrieb - Sales Funnel - Bedarfsanalyse - Verkaufstraining - Solution Selling - Messetraining

Viel Spaß.

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