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Vertrieb professionalisieren – mehr Kunden gewinnen!

Lead / Opportunity / Verkaufschance / Verkaufschancen

Lead / Opportunity / Verkaufschance - Unterscheidung nach Qualifizierung

Typischerweise wird nur nach Lead und Opportunity unterschieden. Verkaufschance wird meist als deutscher Begriff für Opportunity genutzt.

Lead ist der noch wenig qualifizierte Hinweis auf eine vermeintliche Verkaufschance. Es ist die Aufgabe von Messen, Verkaufsveranstaltungen, Webaktivitäten und des Telemarketing Leads zu generieren. Leads steht damit für Hinweise auf einen Kundenbedarf und oft auch für Anfragen.

Der Übergang von Lead zu Opportunity ist unterschiedlich geregelt. Manchmal ist es mit der Übergabe des Leads von der Akquise-Abteilung (Telemarketing, Marketing) an den Vertrieb verbunden.

Mehr Sinn macht es jedoch, wenn der Übergang eine bewusste Entscheidung des Vertriebs ist. Insbesondere in Märkten mit langen und teuren Vertriebsprozessen. Gerade in Märkten für erklärungsbedürftige Produkte und Leistungen, dem Lösungsvertrieb, sollte eine bewusste Entscheidung gefällt werden.

Entweder wird ein Lead als Verkaufschance weiter verfolgt und entsprechend investiert, oder die Opportunity wird aufgegeben. Lesen Sie dazu auch bei Wiki.org. Ein spannender Beitrag. Eine Opportunity ist eine Chance, aber nicht jede ist eine lohnende Verkaufschance.

Opportunities die längere Verkaufsprozesse haben, sollten durch ein professionelles Opportunity Management gesteuert werden. Das ist vergleichbar mit dem Projektmanagement für wichtige Projekte.

Weitere spannende Infos finden Sie hier:

Vertriebstraining - Kundentypen - Verkaufsgespräch - Sales Forecast - Akquise - Account Manager  - Value Proposition - Harvard Konzept - Buying Center - KundensegmentierungWeiterbildung Vertrieb - Bestandskunden - Sales Funnel - Bedarfsanalyse - Verkaufstraining - Solution Selling - Neukunden

Viel Spaß!