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Lead / Opportunity / Verkaufschance / Verkaufschancen im Vertrieb

Leads / Opportunity / Verkaufschance - Unterscheidung nach Qualifizierung

Typischerweise wird im Vertrieb nur nach Lead und Opportunity unterschieden. Die Lead / Opportunity / Verkaufschance / Verkaufschancen im VertriebVerkaufschance wird meist als deutscher Begriff für Opportunity genutzt. Wichtig ist jedoch die "Verkaufschancen erhöhen".

Lead ist der noch wenig qualifizierte Hinweis auf eine vermeintliche Verkaufschance. Es ist die Aufgabe von Messen, Verkaufsveranstaltungen, Webaktivitäten und des Telemarketing Leads zu generieren. Leads stehen damit für Hinweise auf einen Kundenbedarf und oft auch für Anfragen.

Der Übergang vom Lead zur Opportunity ist im Vertrieb unterschiedlich geregelt. Manchmal ist es mit der Übergabe des Leads von der Akquise-Abteilung (Telemarketing, Marketing) an den Vertrieb verbunden. Dieser soll dann die Opportunity nicht verwalten, sondern die Verkaufschancen erhöhen.

Noch mehr Sinn macht es deshalb, wenn der Übergang vom Lead zur Opportunity eine bewusste Entscheidung des Vertriebs ist. Insbesondere in Märkten mit langen und teuren Vertriebsprozessen. Gerade in Märkten für erklärungsbedürftige Produkte und Leistungen, dem Lösungsvertrieb, sollte eine bewusste Entscheidung gefällt werden.

Entweder werden Leads als Verkaufschancen weiter verfolgt und entsprechend investiert, oder eine Opportunity wird aufgegeben. Lesen Sie dazu auch bei Wiki.org. Ein spannender Beitrag. Eine Opportunity ist eine Chance, aber nicht alle sind auch lohnende Verkaufschancen.

Opportunities die längere Verkaufsprozesse haben, sollten durch ein professionelles Opportunity Management gesteuert werden. Das ist vergleichbar mit dem Projektmanagement für wichtige Projekte.

Weitere spannende Infos finden Sie hier:

Vertriebstraining - Verkaufsgespräch - Account Management - Value Proposition - Harvard Konzept - Buying CenterWeiterbildung Vertrieb - Bedarfsanalyse - Verkaufstraining - Solution Selling - Messetraining

Viel Spaß!

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