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Vertrieb professionalisieren – mehr Kunden gewinnen!

Kundentypen

Kundentypen helfen vertriebliche Ansprache zu systematisieren

Kundentypen meint die Typisierung von Kunden nach soziodemographischen und psychologischen Kriterien. Sehr weit in dieser Systematisierung sind die Marketingspezialisten in B2C Märkten. Selbst in Wikipedia finden sich viele interessante Informationen zum Thema Verbrauchertypisierung.

In B2B - Märkten sind es weniger die soziodemographischen Daten, die zur Typisierung heran gezogen werden, als vom Verkäufer beobachtete Verhaltensmuster und daraus geschlossene Motive. Mithilfe der Persönlichkeitstypisierung können die Kundentypen zugeordnet werden.

Entscheidend ist jedoch nicht, den Kundentypen zuzuordnen, sondern daraus das ideale vertriebliche Verhalten für Verkaufsgespräche und Verhandlungen abzuleiten. Das wird eine spannende Herausforderung, wenn im Lösungsvertrieb nicht nur mit einer Person, sondern mit einem Entscheidergremium, einem sogenannten Buying Center verhandelt werden muss.

In der Buying Center - Analyse gilt es dann, die verschiedenen Funktionen, Rollen und daraus resultierenden Beziehungs- und Machtstrukturen zu beleuchten und in erfolgversprechende Verhandlungsstrategien umzusetzen.