Kundensegmentierung – Basis für mehr Umsatz im Account Management

Kundensegmentierung in ABC-Kunden

Die Kundensegmentierung, also eine Einteilung in Gruppen, kann nach verschiedenen Kundensegmentierung in A-Kunden, B- und C-KundenKriterien geschehen. Und auch mit verschiedenen Zielen. Die bekannteste Einteilung ist die in A-Kunden, B-Kunden und C-Kunden.  Nach den Kennzahlen Umsatz oder Ertrag (Deckungsbeitrag-DB).

Die Zielsetzung dieser ABC-Kundenanalyse ist oft die Risikoanalyse, also die Frage wie viele meiner Kunden sind für 80% der Umsätze verantwortlich. Sind das nur wenige, so ist das Risiko mit jedem dieser Kunden viel Umsatz zu verlieren ebenfalls hoch.

Neben den Kriterien Umsatz und Ertrag, könnten weitere quantitative Kriterien hinzukommen und auch wichtige qualitative Kriterien. Die Gruppierung nach Branchen ist dann die häufigste. Je nach Aufgabenstellung lassen sich sehr viele Kriterien vorstellen.

Kundensegmentierung - Basis für mehr Umsatz im Account Management.

Kundensegmentierung - moderne Systeme helfen

Moderne Verfahren der betriebswirtschaftlichen Analytik (Delta Master von Bissantz & Co.) bieten auch die Möglichkeit Kriterienkombinationen aus den betriebswirtschaftlichen Datenmarts ermitteln zu lassen.

Als Zielsetzung der Kundensegmentierung sind vor allem

  • Risikoanalyse
  • Chancenanalyse
  • einheitliche Ansprache

zu benennen. Allein diese Ziele sind es schon Wert, die Kundensegmentierung durchzuführen, was leider noch nicht zum Alltag jeder Vertriebsorganisation gehört.

Interessant ist auch, dass selbst dort, wo die Kundensegmentierung durch geführt wird, das konsequente Handeln nicht zwingend zu erwarten ist. Mehr zum Thema Kundensegmentierung als Vertriebsstrategie.

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