Kundennutzen oder Argumentation

Kundennutzen entsteht, wenn Produkteigenschaft auf Kundenbedarf trifft

Oft werden die Elemente der Argumentation im Verkaufsgespräch falsch eingesetzt, dem Kunden werden Produkteigenschaften präsentiert ohne auf den Kundennutzen einzugehen. Nicht selten werden Vorteile und Kundennutzen verwechselt.

Produkteigenschaft:    Mit einem 911er Porsche kann man schnell fahren.

Vorteil: Der Porsche kann schneller fahren als ein 2CV.

Kundennutzen: Wenn der Fahrer den Bedarf hat, schnell zu fahren, entsteht der Kundennutzen. Nur dann.

Leider wird zu häufig nur mit Produkteigenschaften oder Vorteilen argumentiert. Dann wird der Kunde mit der Übersetzung in einen möglichen Kundennutzen alleine gelassen. Argumentation im Verkaufsgespräch bekommt jedoch erst dadurch Überzeugungskraft, dass Kundenbedarf oder Bedürfnisse berücksichtigt werden.

Der direkte Bezug zu den Motiven und Kundenwünsche ist jedoch ein wichtiger Faktor, wenn es darum geht Menschen zu überzeugen. Mehr zum Thema Argumentation im Verkaufsgespräch.

Bedarfsanalyse ermöglicht Argumentation mit Kundennutzen

Je besser Verkäufer den Bedarf oder die Bedürfnisse eines Kunden kennen, desto besser kann er mit Kundennutzen argumentieren und überzeugen.

Kategorien

Tags

Schreiben Sie einen Kommentar!