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Kundenbedarfsanalyse

Kundenbedarfsanalyse siehe auch  Bedarfsanalyse.

Die Kundenbedarfsanalyse ist die Verkaufstechnik, die meist der Schlüssel für den Vertriebserfolg ist. Dabei stehen bei der Kundenbedarfsanalyse zwei Themen im Vordergrund:

  • Der sachliche Aspekt oder Bedarf  - was benötigt ein Kunde?
  • Die Bedeutung, die hinter der Sache steht.
    Welche Erwartungen verbindet der Kunde mit der geplanten Beschaffung?

Ein Nutzenargumentation macht überhaupt gar keinen Sinn, wenn man den subjektiv Kundenbedarfsanalyse & Fragetechniken zur Bedarfsanalyse im Vertriebempfundenen Bedarf des Kunden nicht kennt. Wenn die Kundenbedarfsanalyse fehlt oder nicht gut gemacht wurde, wird ein Erfolg im Verkauf schwierig.

Es braucht dringend die wertorientierte Bedarfsanalyse, die nach den individuellen Nutzenerwartungen des Kunden fragt. Erst die macht es möglich, die Bedürfnisse des Kunden präzise zu adressieren. Und das bringt den Erfolg. Sicher.

Gerade bei Beschaffungen von erklärungsbedürftigen Lösungen geht es über die Fragen zu sachlichem Bedarf hinaus. Es geht dann auch um Fragen zum Budget, Entscheidungsprozess und Entscheider (Buying Center), zeitliche Planung und andere Punkte, die mit dem Kundenbedarf und der Beschaffung verbunden sind. Aber noch wichtiger ist der Wert, den der Kunde den Chancen der Beschaffung beimisst. Vor allem deshalb ist die Kundenbedarfsanalyse so wichtig.

Im Verkauf an Konsumer wird die wertorientierte Bedarfsanalyse durch die Emotionen-orientierte Bedarfsanalyse ersetzt. Aber immer geht es um die subjektive Bedeutung. Wenn Verkäufer diese nicht verstehen, ist es dem Zufall überlassen, ob das Angebot mit den Vorstellungen des Kunden überein stimmt.

Ein Glossarbeitrag zu Kundenbedarfsanalyse der alphaSales - Vertriebstraining.

Weitere spannende Themen finden Sie hier:

Vertriebstraining - Kundentypen - Verkaufsgespräch - Account Management - Value Proposition - Verhandlungstechniken - Buying CenterWeiterbildung Vertrieb - Sales Funnel - Bedarfsanalyse - Verkaufstraining - Solution Selling - Messetraining

Viel Spaß, was immer Sie rund um das Thema Vertriebstraining vertiefen.

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