https://www.alphasales.de/feed/rdf/ https://www.alphasales.de/feed/rss/ https://www.alphasales.de/feed/ https://www.alphasales.de/feed/atom/ https://www.alphasales.de/comments/feed/

Kognitive Dissonanz

kognitive Dissonanz Kaufreue
Vereinfachte grafische Darstellung der kognitiven Dissonanz

Kognitive Dissonanz bezeichnet in der (Sozial-)Psychologie einen als unangenehm
empfundenen Spannungszustand der Gefühle. Dieser entsteht dadurch, dass ein Mensch mehrere Kognitionen hat – Wahrnehmungen, Gedanken, Meinungen, Einstellungen, Wünsche oder Absichten –, die nicht miteinander vereinbar sind. Soweit Wikipedia.

Kaufreue ist die wichtigste Ausprägung der kognitiven Dissonanz

Kaufreue ist die im Verkauf wichtigste Ausprägung des Spannungszustandes der kognitiven Dissonanz.

Kaufreue beschreibt die widersprüchlichen Gefühle nach einem Kauf. Manchmal werden diese verursacht, weil die anderen Alternativen auch attraktiv waren. Jetzt nachdem die Entscheidung für eine Alternative getroffen ist, wird deutlich, dass damit die anderen aus dem Rennen sind. Wenn man das rote Kleid kauft, schießt man das schöne blaue Kleid für die Hochzeit der Freundin aus.

Das Problem existiert ebenso bei Maschinen, Anlagen, Software und anderen Leistungen im B2B Vertrieb. Oft verzögert die Angst vor der Entscheidung und dem unguten Gefühl der Kaufreue ein wichtige unternehmerische Entscheidung.

Es ist eine wichtige Aufgabe des Vertriebs, die Kunden so durch den Verkaufsprozess / Beschaffungsprozess zu führen, dass der Kunden seine Entscheidung mit einem guten Gefühl der Sicherheit treffen kann.

Elemente des Proof of Concept und Referenzen helfen effektiv diesem inneren Spannungszustand entgegen zu wirken.

 

Kategorien

Tags

Schreiben Sie einen Kommentar!