Knappheit als Prinzip des Überzeugens

Knappheit - ein psychologisches Prinzip des Überzeugens

Knappheit macht attraktiv. Dagegen ist, was es im Überfluss gibt, wenig attraktiv. Beides stimmt unabhängig von inhaltlichen Elementen. Ein bestimmtes Automodell wird alleine dadurch attraktiver, dass es für die nächsten 12 Monate ausverkauft ist.

Wenn Verkäufer in der Verkaufskommunikation zu sehr wirken, als müssten sie dringend verkaufen, wird genau das schwieriger. Wenn Verkäufer so selbstbewusst auftreten, als würden sie dem Kunden einen besonderen Gefallen tun, indem sie diesem das Produkt "noch" beschaffen, wird das Verkaufen leichter.

Knappheit hat also viel mit der inneren Haltung und der daraus resultierenden Kommunikation im Verkaufsgespräch zu tun. Die Prinzipien des Überzeugens können sich auch gegen die Verkäufer richten.

Viel mehr über die psychologischen Prinzipien des Überzeugens nach Cialdini finden Sie hier und im Blog.

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